11 idées indispensables pour votre stratégie marketing industrielle

 

11 idées indispensables pour votre stratégie marketing industrielle

2018 est l'année parfaite pour arrêter de dire au monde à quel point votre entreprise est géniale. Passez la vitesse supérieure en engageant des actions pour booster votre marketing (SEO, ABM dans l'industrie, lead nurturing, blogging, ...).

2018 est l'année parfaite pour arrêter de dire au monde à quel point votre entreprise est géniale. Passez la vitesse supérieure en engageant des actions pour booster votre marketing. Voici plusieurs idées qui pourront vous aider à orienter votre plan d'actions dans les mois à venir. 

1. Arrêtez les publicités print et investissez dans une stratégie de contenu en ligne.

Les annonces publicitaires ne sont que des espaces que vous louez. Ils vivent une semaine ou un mois et c’est terminé. Le contenu en ligne, lui, vit sur votre site et vit pour toujours. Et si les résultats sont probants, cela peut même prendre de l'ampleur avec le temps. 

En quelques mois nous avons accéléré de 30% la croissance de ce client, qui obtient un ROI de 315% sur son investissement inbound marketing. Comment ? En créant des billets de blogs répondant aux principaux problèmes rencontrés par ces cibles industrielles.

Nous avons écrit sur beaucoup de sujets pertinents pour le secteur de l’industrie comme :

Ces billets de blogs -optimisés pour le référencement naturel- ont généré au fil des semaines un trafic qualifié vers notre site, et nos contenus à forte valeur ajoutée tels que nos livres blancs et nos kit d’outils ont converti ce trafic en prospects en exigeant des informations lors de l’étape du téléchargement. Voici l'impact de notre stratégie de blogging sur la génération de nouveaux contacts :

 

Analytics_de_source___HubSpot

 

Une partie de ces leads se sont depuis transformés en clients. Et nous sommes en mesure de prouver le retour sur investissement de nos articles.

Parce que vous pouvez mesurer la performance de chacune de vos actions en ligne, vous obtenez des informations précieuses sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas (projets dits « data driven »). 

Vous reconnaîtrez que la publicité traditionnelle n'offre pas les mêmes perspectives ni le même potentiel de croissance à long terme.

Mais si vous souhaitez vraiment diffuser une annonce print dans le prochain numéro de Industrie & Technologies ou de Automation magazine, assurez-vous de pouvoir prouver le retour sur investissement. 

Une bonne manière de le faire est d’amener les lecteurs à visiter votre site web, où vous pourrez suivre les visites à partir d’une URL de suivi unique. Vous pourrez ainsi séparer le trafic web normal de votre site et le trafic généré par l’annonce print

 

2. S’appuyer sur des données réelles au lieu de faire des suppositions sur votre audience

Comme vous pouvez le voir, il est assez difficile de mesurer l'impact du marketing traditionnel sur la génération de leads. Mais ce n'est pas le cas avec le marketing digital.

Si ce n’est pas fait, commencez par installer Google Analytics sur votre site internet industriel. Le plus dur reste encore à faire : apprendre à utiliser les données qu'il fournit...

Google Analytics vous permet d'utiliser des données pour répondre à de nombreuses questions et appuyer de nombreuses décisions stratégiques :

  • Quels types de contenus mon audience apprécient-elles ? 
  • Que mes visiteurs cherchent-ils lorsqu’ils arrivent sur mon site ? 
  • Pourquoi ces visiteurs ne sont-ils pas convertis en prospects ? 
  • Quels éléments incitent les visiteurs à aller plus loin dans leur parcours d’achat ?

Ensuite, faites les ajustements en connaissance de cause. Regardez les données, découvrez ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas (ou plus !). 

Si, par exemple, une grande partie de vos prospects qualifiés peut être rattachée à un billet de blog ou un guide spécifique, cela pourrait être un sujet qui mérite d'être approfondi dans le futur. 

Pour influencer vos visiteurs dans leur parcours d’achat, vous devez apprendre à utiliser les datas pour connaître les types de contenus qui attirent et convertissent les prospects qualifiés pour votre entreprise industrielle.

 

3. Se doter d’outils efficaces pour conduire sa stratégie marketing dans l’industrie

À l'heure actuelle, il existe de nombreuses plateformes de marketing automation qui vous permettent de suivre le comportement de vos prospects et d'exploiter les usages pour les intégrer à vos process marketing et commerciaux. En fin de compte, le bon logiciel fournira à votre équipe de vente une meilleure connaissance des points de friction éventuels et des besoins de vos clients potentiels et existants.

C’est un secret pour personne, à l’agence Nile, nous utilisons HubSpot, la meilleure plateforme marketing et commerciale à nos yeux. Cette vidéo de démo devrait vous permettre de savoir si HubSpot est la plateforme dont vous avez besoin.

 

4. Définir et connaître votre public dans l’industrie

Le marketing axé sur les résultats ne consiste pas à attirer tous les prospects - il s'agit d'attirer le type de lead qualifié qui sera un bon fit pour vous. Avant de lancer une campagne marketing, vous devez déterminer qui est votre public cible et les sujets qui l'intéresse. 

Dans le secteur industriel, cela signifie définir votre client idéal tant pour l’entreprise que l’interlocuteur privilégié.

Commençons par le type d'entreprise que vous essayez d'attirer. Pensez aux types d'entreprises qui sont les plus rentables pour votre modèle économique et aux entreprises qui vous permettent de faire un meilleur travail. Quelles sont leurs caractéristiques communes ? Tenez compte des facteurs tels que :

  • l’industrie,
  • le chiffre d’affaires (fourchette),
  • la taille de l’entreprise (nombre d’employés),
  • les valeurs de l’entreprise, le type de clientèle qu'ils fournissent etc ...

Ensuite, utilisez cette information pour créer un profil client idéal.

Une fois que vous avez défini le type d'entreprise que vous souhaitez attirer, vous devez déterminer qui, au sein de l'organisation, participera au processus de vente et d'achat. 

Dans le cycle d'achat industriel, aussi complexe et long soit-il, il est probable que plus d'une personne soit impliquée. Et pour conclure l'affaire, vous devez avoir un contenu adapté à chacune des préoccupations de ces personnes. Notez leurs postes, le niveau d'autorité, les points de friction et les objections potentielles à vos produits/services - ce sont vos « buyer personas ».

La définition de votre audience au niveau de l'entreprise (client idéal) et au niveau de l’interlocuteur (l'acheteur) vous permettra d'attirer et de convertir le type de prospects qui se transformeront en relations commerciales rentables à long terme.

 

5. Répondez aux 5 problèmes les plus courants pour vos cibles en rédigeant des réponses (et publiez-les sur votre blog).

Nous sommes en 2018 et aujourd’hui, vous devez être sûr que vos clients potentiels peuvent vous trouver rapidement en ligne. Et quand ils vous trouvent, vous devez avoir un contenu utile pour répondre à leurs questions et résoudre leurs problèmes.

Tout d'abord, prenez le temps de vous renseigner sur les bases du SEO. Chaque professionnel du marketing doit comprendre comment fonctionne le référencement naturel pour l’industrie. Familiarisez-vous avec les concepts et explorez comment ils pourraient faire une différence pour votre entreprise BtoB.

2018 est l'année parfaite pour arrêter de dire au monde à quel point votre entreprise est géniale. Tout le monde s'en fout. Au lieu de cela, le monde (en particulier la partie du monde composée de vos clients potentiels) se soucie de lui-même et des tâches qu'il doit accomplir chaque jour.

Notez les cinq questions les plus fréquemment posées à votre équipe commerciale lors de leurs rendez-vous. Et puis répondez à ces questions en 500 mots, dans des articles optimisés d’un point de vue SEO. Cela vous aidera gagner en visibilité sur ces problématiques et à gagner la confiance de votre audience.

 

6. Recycler vos contenus marketing et commerciaux pour ne rien jeter.

Au fur et à mesure, même vos meilleurs billets de blogs deviendront obsolètes et glisseront dans les bas-fonds de Google. Toutefois, grâce à un rafraîchissement rapide, vos articles à succès peuvent à nouveau devenir des machines à générer du lead ! Et ce, avec moins d'efforts que de repartir de zéro.

 

En 2016, nous avons écrit un billet de blog sur « 15 tendances webdesign BtoB pour 2016 ». 

Lorsque nous l'avons publié pour la première fois, il s'est classé premier ou deuxième pour le mot-clé « tendances webdesign BtoB » et il a généré 13 343 visites sur les premiers mois. Au fil du temps, il a cessé d'attirer des visiteurs...

En 2017 puis en 2018, nous l'avons réécrit. Nous avons supprimé les informations datées, mis à jour les données. Non seulement nous nous classons à nouveau sur la première page de Google, mais le nouvel article contient beaucoup plus d’informations pertinentes que l’original.

 

Quand il s'agit de marketing de contenu, vous n'avez pas besoin de réinventer la roue à chaque publication. Regardez les articles qui ont fonctionné, et améliorez-les.

 

7. Le lead nurturing dans l’industrie : l’indispensable

Ce n'est pas parce qu'un visiteur de votre site télécharge votre dernier guide qu'il est prêt à vous répondre au téléphone, à sortir un stylo et à signer un contrat avec vous. Loin de là. Mais il vous a beaucoup raconté sur lui (historique de navigation, sujets consultés, informations du formulaire...). Cela vous permet de deviner le(s) challenge(s) au(x)quel(s) il fait face.

L’email est un excellent moyen de conserver cette avance commerciale. Les séquences ou le lead nurturing sont efficaces car ils fournissent à vos prospects toutes les informations dont ils ont besoin pour progresser dans l’entonnoir.

Par exemple, vous pouvez commencer par un email de remerciement rapide. Inclure le guide que le lead a téléchargé, et lui suggérer des ressources complémentaires. Puis envoyez-lui du contenu adapté à la phase suivante de l'entonnoir. Et ainsi de suite jusqu'à ce que le prospect soit prêt à vous contacter.

 

8. Compléter votre stratégie inbound marketing B2B avec de l’ABM

L’account based marketing (ABM) est une excellente stratégie à utiliser en parallèle de l’inbound marketing. Ils fonctionnent selon les mêmes principes - définir votre public idéal au niveau de l'entreprise et de l’interlocuteur, et créer du contenu destiné à aider ce public - sauf que l'entonnoir est inversé.

En effet, l’inbound consiste à attirer vos clients potentiels vers votre site grâce au contenu ciblé et à convertir ces visiteurs en prospects qualifiés. Avec l’ABM, cela consiste à identifier les entreprises qualifiées. Ensuite, en engageant et en éduquant ces prospects idéaux, vous faites en sorte qu'ils soient prêts pour une conversation avec vous.

Pour identifier ces entreprises parfaitement adaptées, commencez par le profil du client idéal, que vous avez créé lors de l'élaboration de votre stratégie inbound. Pensez à vos caractéristiques idéales :

  • taille de l'entreprise,
  • secteur d'activité,
  • situation géographique,
  • combien sont-elles prêtes à dépenser avec vous. 

Ensuite, trouvez des entreprises qui correspondent à ces caractéristiques et collectez les contacts des décideurs.

Vous ciblez alors ces entreprises avec divers canaux : appels, campagnes de marketing automation, ciblage via des campagnes de publicité ou toute autre action qui pourrait attirer l'attention de votre cible. À chaque point de contact, soyez pertinent, soyez utile et adaptez votre message à leurs besoins. 

À la fin, plus les décideurs seront au courant des solutions que vous fournissez, plus ils seront à même de signer avec votre entreprise. Si cela est fait correctement, l’ABM vous aidera à trouver des clients qui correspondent exactement à votre business.

Bien que l'ABM ne soit pas une nouveauté, il existe de nouvelles plateformes qui vous permettent de vous concentrer sur ce que vous ciblez (précision à l'adresse IP de chaque personne).

 

9. Réaliser une campagne Ads hyper-ciblée

Nous savons d’expérience que LinkedIn est un bon endroit pour lancer une campagne publicitaire payante.

Dans le secteur industriel, vos cibles sont sur LinkedIn. Et ils précisent même leur poste, leur secteur d'activité et leur niveau d'expérience dans leur profil. Si vous cherchez un moyen de vous adresser aux industriels, la publicité LinkedIn est faite pour vous. Créez du contenu utile et pertinent pour vos acheteurs, publiez-le sur votre site et étendez-en la portée en diffusant une annonce sur LinkedIn. Selon le coût de la campagne et le nombre de leads générés, vous pourrez avancer un coût d’acquisition par lead.

 

10. Optimisez votre site Web pour les conversions avant de passer six mois à en créer un nouveau

Nombreux sont nos prospects qui pensent que leurs problèmes résident dans le design de leur site internet. Mais en réalité, ce dont ils ont habituellement besoin, ce sont de meilleurs prospects et de plus de clients. Il y a souvent un meilleur moyen d'obtenir ce genre de résultats que d'investir dans la refonte de votre site web B2B.

Une première étape consiste à améliorer le taux de conversion visiteurs/leads sur votre site actuel. Nous avons aidé une entreprise industrielle dans l’atteinte de ses objectifs de conversion. Comment ? En tirant profit du trafic existant.

Nous avons restructuré le site afin que les visiteurs puissent facilement trouver du contenu pertinent. Ensuite, nous avons créé des guides à télécharger. Avec un contenu utile et hautement qualitatif placé au bon endroit, au bon moment, la génération de leads a été naturellement dopée.

En fait, votre site web B2B n'est qu'un des éléments-clés de votre stratégie de marketing industriel.

 

11. Liens entrants et guest-blogging : lancez-vous !

Les liens entrants provenant de sites web avec une bonne crédibilité (Domain Authority sur Moz), indiquent que votre site est également crédible. Et Google ne veut répertorier que des sites crédibles dans ses résultats de recherche. 

Donc résoudre un problème fréquemment rencontré par votre cible au travers d’un court article et soumettez-le pour du guest-blogging. Si c'est un bon (et pertinent) article, ils vont probablement l'accepter. Demandez alors un lien vers votre site à l'intérieur de cet article et vous serez en route vers une stratégie marketing gagnante !

Pour plus de conseils sur la façon de hiérarchiser vos dépenses marketing dans l’industrie et sur comment maximiser le retour sur investissement en 2018, nous vous recommandons de visionner notre webinar : 2018, l'année du marketing dans l'industrie

 

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Laure Perrollaz

Écrit par Laure Perrollaz

le 07/06/18 11:31

Consultante Inbound au sein de l'Agence Nile, je suis en charge de la mise en place et de la réussite des stratégies Inbound marketing.