Les meilleures stratégies de contenu dans le secteur industriel sont basées sur un travail approfondi des attentes de leurs buyer personas. Toute la ligne éditoriale d'une PME indsutrielle est réalisée en accord avec les attentes de ces buyer personas.
Pour construire une stratégie marketing efficace pour votre PME industrielle, le service marketing (donc sûrement vous) doit commencer par s'entretenir avec les membres de votre équipe qui sont confrontés au quotidien aux problématiques clients, et pourquoin pas certains de vos clients aussi ?
Cette rapide interview vous permettra de savoir pourquoi vos client vous ont choisi et pas un autre, mais surtout vous aurez l'occasion de découvrir l'ensemble du processus de décision avant d'arriver au choix final !
Si vous n'avez jamais effectué ce travail de recherche de buyer personas, vous allez avoir besoin d'une piqure de rappel avant de passer à la suite :-)
Je vous invite à lire les 9 éléments ci-dessous afin de construire vos buyer personas dans les règles de l'art pour ensuite rédiger des contenus en accord avec la stratégie Inbound marketing :
#1 Préparez une réunion avec vos commerciaux
Les commerciaux sont sur le terrain quotidiennement, ce sont eux les plus à même de connaître les attentes de vos clients potentiels!
#2 Expliquez les bases d'une stratégie inbound marketing
N'importe quelle stratégie inbound marketing qui se veut efficace doit être mise en place avec un gros travail pour la création des buyer personas !
Si les commerciaux qui se trouvent devant vous ne voient pas tout l'intérêt de la stratégie inbound marketing et de la créatoin des buyer personas, ils ne seront pas efficaces et cette réunion sera inutile.
#3 Fixez un objectif pour cette séance groupée
Soyez clairs sur ce que vous allez faire, comment vous allez le faire, et quels objectifs sont visés.
Veillez à ce que tous les commerciaux participent, n'hésitez pas à faire régulièrement des tours de table, afin de ne louper aucune informations.
#4 Concentrez vous sur les buyer personas
Il ne s'agit pas de référencer tous les clients de l'entreprise! Focalisez vous sur vos clients idéaux, même (et surtout) s'ils sont fictifs pour le moment. Ce travail vous permettra de connaître tous les critères nécessaires qu'un client devra posséder pour être intéressant pour votre entreprise.
#5 Focalisez vous sur le parcours d'achat dans l'industrie
Pour rappel, les 3 phases auxquelles sont confrontées vos leads sont les suivantes : awareness, consideration, decision. Les attentes, peurs, souhaits de vos buyer personas changent en fonction de ces phases, il est important de ne pas les négliger !
#6 Prévoyez des exemples de contenus pour chaque phase du parcours d'achet
Dans la phase Awareness par exemple, prévoyez des sujets de base pour aider l'équipe à concentrer leur réflexion sur des exemples concrets.
#7 Organisez des ateliers de reflexion
Divisez l'ensemble du groupe en plusieurs petits ateliers et donnez des objectifs précis à chaque petit groupe. Par exemple, un groupe va s'intéresser aux intérêts professionnels de vos buyer personas. Un autre groupe sera focalisé sur les données démographiques, etc
#8 Retour des ateliers et travail en groupe
A la fin de la reflexion en ateliers, demandez à chaque petit groupe de vous expliquer leur travail, en les encourageant à illustrer leurs idées par des exemples concrets.
#9 Finir la réunion en rappelant les objectifs marketing
C'est la fin de cette réunion, n'hésitez pas à rappeler encore une fois l'importance de la construction des buyer personas dans une stratégie inboud marketing !
#10 Des outils qui pourront vous aider
"Quoi ? un point numéro 10 ? Mais c'est écrit 9 dans la titre ... ?! "
Pour finir, je voudrais partager avec vous des outils que nous utilisons au sein de l'agence Nile et qui pourront vous être utiles :
- Vous pouvez vous exercer à la définition de vos buyer personas grâce à cet outils en ligne !
- Vous pouvez également utiliser la technique de l'interview de clients pour bien définir vos personas. Et nous avons un modèle de questionnaire tout prêt si cela vous intéresse
