Le persona est une représentation semi-fictive du client idéal, basée sur des études de marché et sur des données issues de votre fichier client. En définissant les personas, il convient d'inclure des informations démographiques, tout en décrivant le plus précisément possible le comportement de l'acheteur potentiel : ses motivations, ses challenges, ses objectifs professionnels... etc.
Plus le portrait est détaillé et précis, plus il sera performant.
Les buyer personas permettent de structurer l’ensemble de la stratégie marketing de l’entreprise en aidant à prendre les bonnes décisions sur l'orientation, la direction, le développement des produits et permettent d’aligner les différents services sur des objectifs et un vocabulaire commun.
En définissant les personas, il convient d'inclure des informations démographiques, de décrire précisément le comportement d’acheteur, les motivations, les challenges, les objectifs.
➔ En savoir plus : la méthodologie inbound marketing appliquée à l'industrie
Les buyer personas permettent de structurer l’ensemble de la démarche marketing de l’entreprise mais fournissent aussi de nombreuses informations. Un buyer persona détaillé aidera l’entreprise à concentrer son temps, à diriger le développement de ses produits et permettra d’aligner les différents services sur des objectifs et un vocabulaire communs.
Le parcours d’achat à l’ère numérique a changé
Si la méthodologie Inbound Marketing est particulièrement performante à l’ère du numérique, cela provient du fait qu’elle intègre les changements profonds que celui-ci a induit sur le parcours d’achat. Il est aujourd’hui, avant tout digital et cross-canal. Il repose sur trois étapes fondamentales :
Des contenus pour chaque étape du parcours d'achat
Toute la méthodologie Inbound Marketing dans l'industrie est construite autour de la production de contenus correspondants aux différentes étapes du parcours d’achat. Ces contenus viseront chacun de vos personas de manière spécifique.
Cibler l'ingénieur en bureau d'études
L’ingénieur est un des personas-clés dans votre stratégie de développement dans l'industrie. Il joue souvent un rôle de préconisation et d’expert. Et son rôle, au début du process de sourcing, en fait une des cibles prioritaires d’un point de vue marketing, et ce, même si la décision d’achat ne lui appartient pas in fine. L’ingénieur a pour mission de traduire un besoin en projet technique. Il établit le cahier des charges et est responsable du design ou du prototypage du projet.
À NOTER : le parcours de l’ingénieur commence la plupart du temps par une requête sur un moteur de recherche. Par exemple, il recherche une courroie plate sur mesure pour sa nouvelle conception (voir schéma ci-dessous).
Vous devez vous concentrer sur la meilleure manière d’aider votre cible, avant même de chercher à vendre. Suivre cette méthodologie est souvent le meilleur moyen d'instaurer la confiance nécessaire à l’établissement d’une relation sur le long terme entre vos clients et votre entreprise.
➔ Pour découvrir d'autres typologies de client dans l'industrie, consultez le guide complet.
La méthodologie Inbound permet de faire avancer la cible le long du tunnel de conversion grâce à l’automatisation et à la personnalisation de mails de suivi. À chacune des étapes, grâce à des solutions comme un logiciel d'inbound marketing B2B, vous êtes également en mesure de collecter des informations précieuses sur votre futur client, vous permettant de mieux connaître ses challenges et ses besoins et d’y répondre de la meilleure manière.
Conclusion
Vous l'aurez compris, définir vos buyer personas est une étape cruciale dans l'élaboration de votre stratégie Inbound Marketing. Par ailleurs, en partant des buyer personas dans l'industrie, vous pourrez définir les thèmes de vos prochains contenus et les diffuser au bon moment (selon l'étape du parcours d'achat où se trouve votre cible).
Pour vous aider dans la création de votre buyer persona en BtoB, vous trouverez un modèle gratuit de questionnaire pour votre entreprise industrielle et ainsi organiser, au mieux, votre marketing en fonction de vos résultats.
