La génération de leads, c'est un peu comme la cuisine, chacun a sa recette et trouve la sienne meilleure que celle des autres ! C'est en partie vrai, les ingrédients qu'on rajoute contribuent au succès, ou à l'échec, de nos recettes (culinaires ou marketing!). Cependant, il y a toujours une recette de base, des éléments essentiels à respecter si on veut réussir notre merveille culinaire !
Et c'est la même chose avec le marketing et la génération de leads ! Vous pourrez ajouter tous les ingrédients que vous jugerez nécessaires, vous devez impérativement respecter les éléments suivants si vous voulez construire une stratégie de génération de leads sur une base solide !
Sachez une chose avant de continuer : qui dit leads, dit récupération de coordonnées, dit documents à envoyer en échange d'informations. Vous devrez donc être dans la possibilité de fournir une offre (infographie, livre blanc, guide, ...) à envoyer à vos prospects en échange de leurs coordonnées.
Tout ce que vous devez savoir sur les sites internet d'industriels >>
1. Utilisez des call-to-action
Un call-to-action est un bouton inséré à un endroit stratégique qui incite le visiteur à passer à l'étape supérieure. Ces boutons doivent d'être attractifs afin de susciter l'intérêt et la curiosité des visiteurs. L'objectif étant de transformer ces visiteurs en leads.
Voici ci-dessous un exemple sur le blog de l'agence Nile,
un Call-to-Action qui invite le visiteur à télécharger un guide.
Les call-to-actions redirigeront les visiteurs vers une landing page .
2. Créez des landing page
Comme énoncé précédemment, le visiteur qui aura cliqué sur un call-to-action arrivera sur la page de destination liée (également appelée aussi landing page). Cette landing page a pour objectif de décrire le contenu de l'offre, quels seraient les avantages à la télécharger et la marche à suivre pour obtenir les contenus.
Attention, la landing page ne doit PAS contenir le menu de votre site !
Pourquoi ? Le but est de garder le visiteur sur votre site et de l'inciter à télécharger votre offre (pour au final récupérer ses coordonnées). Si vous laissez le menu sur cette landing page, le visiteur peut à tout moment cliquer sur un autre lien et donc ne pas télécharger votre contenu. Le fait d'enlever le menu incite le visiteur à télécharger votre offre.
Exemple de landing page, toujours depuis le blog de l'Agence Nile
3. Incitez vos prospects dans l'industrie à laisser leurs coordonnées avec des formulaires
Comme vous pouvez le voir sur l'exemple ci-dessus consacré aux landing pages, le visiteur est confronté au remplissage d'un formulaire pour pouvoir télécharger le doucement qu'il convoitise.
Un des éléments les plus importants à cette étape est de bien choisir les éléments demandés en fonction de l'importance de l'offre à télécharger. Par exemple, si vous proposez une simple infographie, vous n'allez pas demander trop d'informations personnelles et professionnelles, ceci risquerait de décourager votre visiteur.
À l'inverse, si vous proposez une étude complète et détaillée, vous pouvez demander beaucoup d'informations, comme le numéro de téléphone, le chiffre d'affaires, le nombre de salariés ...
Plus votre offre a de l'importance pour le visiteur, plus il sera prêt à laisser ses coordonnées. Et plus vous en saurez sur vos leads, plus facile sera votre prospection commerciale !
4. Remerciez vos leads B2B avec des thank you page
En complément de la landing page, n'oubliez pas de rediriger vos nouveaux leads vers une thank you page, ou page de remerciement. Sur celle-ci , donnez la possibilité à vos leads de partager cette offre (envoyer à un collègue ou partage sur les réseaux sociaux), et indiquez également un lien de téléchargement direct pour l'offre téléchargée.
Ne laissez pas vos leads finir la visite de votre site sur cette page : proposez toujours la lecture d'un article de blog lié, ou une autre offre à télécharger. Plus vos leads restent sur votre site, plus vous pouvez en savoir sur eux !
Au sein de l'agence Nile, nous pouvons suivre le comportement de nos leads avec le logiciel HubSpot : quelles pages sont visitées, quels liens sont cliqués, ... Ces informations sont cruciales lors de la prospection téléphonique : plus vous en saurez sur vos leads, plus facile sera la partie commerciale !
5. Envoyez toujours un mail de remerciements à vos leads
Cette étape est importante pour deux raisons :
- vos leads auront l'impression d'être chouchoutés, vous les suivez du début à la fin de leur parcours sur votre site,
- pensez bien à mettre l'offre accessible depuis ce mail de remerciement - aussi appelé mail de suivi - pour que vos leads puissent récupérer votre offre à n'importe quel moment depuis cet email.
Une fois ces 5 étapes réalisées avec brio, ne vous arrêtez pas là !
Vos leads ne doivent pas dormir dans un fichier Excel, vous devez les nourrir d'informations régulièrement (la fréquence est à définir selon l'attrait de vos leads par rapport à votre site web) afin qu'ils reviennent sur votre site, qu'ils téléchargent d'autres offres, ... La finalité est qu'il soient, grâce à toutes ces actions d'inbound marketing, "mûrs" pour devenir des clients. Pour en savoir plus sur la génération de leads dans l'industrie, je vous encourage à télécharger notre guide ci-dessous :
