Vous constatez que votre ROI n'augmente pas ? Que vos chiffres stagnent ? Cela est souvent le signe de faibles efforts marketing, ou d'actions marketing mal organisées ! Celles-ci devraient être la priorité de votre entreprise si vous souhaitez faire augmenter votre retour sur investissement, et donc votre croissance !
Les PME passent à côté de certaines opportunités de ventes et perdent des prospects car elles n'ont pas mis au point des stratégies marketing spécifiques à leur marché cible - leurs clients. L'objectif des stratégies de vente BtoB et de marketing et de faire croître l'organisation, cependant leurs concepts de base sont souvent négligés par ces PME.
Le but de cet article est de vous aider à savoir là où vous vous trouvez, les concurrents présents sur votre marché et quelles sont les prochaines étapes à suivre. Nous vous fournirons tout au long de l'article plusieurs conseils pour vous aider à faire parvenir votre message à votre audience cible et retravailler votre stratégie.
#1 Quelle est votre promesse de vente unique ?
Votre promesse de vente unique (USP, unique selling proposition en anglais) est le message que vous communiquez à vos consommateurs et prospects, il est donc important que votre communication soit claire et efficace. Le but est de donner une image professionnelle de votre entreprise à votre audience cible et pourquoi ils devraient vous choisir plutôt que le concurrent.
Lorsque vous déterminez votre promesse de vente vous devez procéder à une évaluation interne de votre entreprise. Vous devez vous poser des questions telles que :
- Quel est votre message marketing actuel ?
- Pourquoi certaines entreprises achètent chez vous ?
- Qu'est-ce qui vous rend différent ? Votre prix ? La disponibilité de votre produit ?
- Qu'offrez-vous que vos concurrents n'offrent pas ?
- A qui vendez quoi et que leur vendez vous ?
- Sur quels canaux de distribution êtes-vous présent ?
- Avez-vous des garanties ?
Une fois que vous avez définit une stratégie marketing adaptée à votre entreprise, vous pouvez prendre les mesures nécessaires pour combler l'écart entre vos efforts de marketing et de vos procédures de vente.
#2 Quels sont vos objectifs marketing? Les personas à cibler ?
Les opportunités de vente et marketing doivent reposer sur vos objectifs de croissance. Ces objectifs ne pourront être remplis qu'une fois que vous aurez clairement défini vos personas et votre marché cible. Définir votre audience cible est la base de toute vos actions marketing et initiatives de vente. Chaque étape de votre processus de vente doit être en accord avec votre marché cible. D'autres paramètres importants doivent aussi être identifiés et totalement maitrisés :
- Quelle type de croissance souhaitez-vous ?
- Quelle valeur ajoutée apportez-vous au client ?
- Qui sont vos concurrents ? et comment se démarquer d'eux ?
- Quelles tactiques marketing mettre en place pour votre marché ?
Il existe 3 manières de communiquer sur votre valeur ajoutée à vos prospects et clients et chacun de ces points doit faire partie de votre promesse de vente :
- Qu'est-ce que votre compagnie fait de mieux ?
- Pourquoi les consommateurs achètent-ils chez vous ?
- Que pouvez-vous améliorer pour vos consommateurs ?
#4 Gérer les forces concurrentielles
Il est temps de passer à la vitesse supérieure et de vous concentrer sur vos concurrents. Une bonne stratégie de marketing prend en compte les forces/faiblesses de vos concurrents. Commencez par effectuer des recherches sur les promesses de vente de vos concurrents. Essayez de découvrir quel est leur message marketing et quels sont leurs efforts marketing, de sorte à ne pas reproduire le même business plan qu'eux et surtout de vous en différencier. En effet, la différenciation est la clé de toute stratégie marketing réussie. Prenez l'exemple de l'agence Nile qui s'est différencié en se concentrant sur l'industrie, nous sommes aujourd'hui en partenariat Silver avec Hubspot et parmi les meilleures agences française sur ce positionnement !
La concurrence est partout, et elle ne va pas disparaître; elle met la pression sur les organisations et est bénéfique pour notre économie et pour les consommateurs. Garder un oeil sur les efforts des concurrents aidera votre organisation à rester compétitive et contribuera à la réalisation d'une proposition de vente unique.
#5 Comment communiquer efficacement à propos de votre promesse de vente ?
Une fois que vous avez développé la promesse de vente pour votre entreprise, soyez sûrs qu'elle soit présente au sein de tout vos canaux de communication dont :
- votre site web
- les réseaux sociaux
- les brochures
- les dialogues avec vos prospects
- vos employés
Est-ce que vous utilisez uniquement des outils en ligne, des outils hors-ligne ou une combinaison des deux à la fois?
Si possible, commencez à mesurer votre ROI sur chacun d'eux et testez des stratégie marketing différentes en fonction de vos résultats.
Les efforts de marketing en ligne peuvent inclure :
- Réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Twitter ...)
- Emails avec suivi
- Google AdWords
- Publicité en ligne
- Blogging
Les efforts de marketing hors-ligne peuvent inclure :
- Salons, foires
- Conventions
- Articles
- Publicité radio
- Publicité TV
- Alliance
Un grand nombre de PME industrielles, qui comprennent pourtant l’importance du numérique pour leur business, semblent globalement peu “concernées” quand il s’agit d’adapter leurs méthodes de marketing et de ventes à ces nouvelles opportunités. Nile a mené auprès de PME industrielles une grande enquête afin d'identifier les tendances pour permettre aux dirigeants d'évaluer la maturité de leur entreprise et de se positionner (découvrez les résultats ici).
