Aujourd'hui, 80% du parcours d'achat dans l'industrie est réalisé en ligne, avant même le premier contact avec un représentant commercial de l'entreprise en question (Forrester Research). Dans ce contexte, comment faire pour vous placer sur le parcours d'achat de votre cible, sans pour autant la démarcher à froid, sans qu'elle n'ait rien demandé ?
Je vous le donne en mille : cela repose avant tout sur l'efficacité et la pertinence de votre stratégie marketing.
La question que vous vous posez certainement est la suivante : par où commencer pour construire ma stratégie marketing, adaptée au contexte de mon entreprise industrielle ? Pas de panique, je suis là pour vous aider.
1. La vue d'ensemble de votre business
Pour poser de bonnes bases à votre stratégie marketing, il vous faut déjà avoir une vue d'ensemble claire de votre business, de vos challenges et objectifs et savoir où vous en êtes. Pour cela, vous devriez clarifier :
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Votre challenge principal :
Si vous êtes en train de lire cet article, c'est que vous avez compris que le digital est devenu central dans l'industrie et que c'est le meilleur moyen pour vous de conquérir de nouveaux marchés, d'aligner vos équipes et vos méthodes et d'améliorer les performances. Voici quelques exemples de challenges auxquels vous pouvez être confronté :
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Prouver le retour sur investissement des actions marketing ;
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Gérer votre site internet ;
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Maintenir un budget marketing suffisant ;
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Utiliser la technologie pour nourrir votre pipeline commercial ;
Chaque entreprise étant unique, à vous de définir quel est votre challenge principal !
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Votre objectif :
Avant d'entamer la construction de votre stratégie marketing, vous devriez déterminer ce que vous en attendez. Voici quelques exemples d'objectifs à vous fixer :
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Accroître la visibilité de votre entreprise industrielle pour vous placer en tant que leader sur votre marché ;
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Générer plus de leads grâce à votre présence en ligne pour alimenter le pipeline de vente de votre équipe commerciale ;
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Mieux aligner les équipes marketing et sales pour mieux qualifier vos leads et conclure plus d'affaires plus vite ;
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Mieux engager vos clients existants pour en faire des promoteurs de votre marque ;
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Analyser vos pratiques existantes :
Quelles sont les actions marketing que vous mettez en oeuvre aujourd'hui, et comment fonctionnent-elles ?Ajoutez à cela l'analyse de votre site internet : combien de visites ? combien de leads ? quel est le parcours de visite ?
Soyez honnête et critique envers vous-même, vous aurez ainsi plus de chances de progresser !
La critique peut être désagréable, mais elle est nécessaire. Elle est comme la douleur pour le corps humain : elle attire l'attention sur ce qui ne va pas.- Winston Churchill
Ces différents éléments de contexte vous aideront à adapter mes conseils suivants à votre entreprise industrielle et à son contexte.
2. Définir ses buyer personas dans l'industrie
On ne vous le dira jamais assez, les personas sont essentielles dans la mise en oeuvre de votre stratégie marketing, car c'est eux qui, in fine, voudront acheter vos produits, ou avoir recours à vos services.
Pour en savoir plus sur la méthode des personas, je vous invite à vous renseigner sur la méthodologie des buyers personas.
3. Définir ses mots-clés (SEO)
Pour permettre à vos prospects de vous trouver en ligne, il est essentiel d'avoir une stratégie SEO dans l'industrie. Pour déterminer quels sont les mots-clés que vous devriez utiliser, il vous faut déjà comprendre ce que cherche votre public.
Pour comprendre ce que cherche votre public, servez-vous de vos personas, des questions fréquentes que vous posent vos clients, et des commentaires des internautes sur des services et produits comparables.
Pour en savoir plus sur la stratégie SEO dans l'industrie, je vous recommande la lecture de ce billet de blog.
4. Analyser la concurrence
Avant de vous lancer dans votre stratégie marketing, il est nécessaire de bien connaître vos concurrents sur le marché. Réalisez un benchmark complet de vos principaux concurrents dans l'industrie, en vous appuyant sur leur présence en ligne et sur les réseaux sociaux, sur vos personas et la différenciation qu'ils attendent.
Mieux vous connaîtrez vos concurrents, plus vous pourrez établir une stratégie marketing qui s'appuiera sur votre différenciation.
5. Établir le plan d'actions pour votre stratégie marketing dans l'industrie
Une fois que vous avez récoltez toutes les informations nécessaires à la création de votre stratégie marketing, il ne vous reste plus qu'à vous lancer et à établir votre premier plan d'actions. La structure de ce plan d'action sera axée autour de votre ligne éditoriale, et voici quelques conseils pour la déterminer.
Construisez vos campagnes marketing autour de cette ligne éditoriale, et lancez-vous ! Vous pourrez toujours réajuster vos actions en fonction de vos résultats !
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