Voici une liste non exhaustive des tendances marketing dans l'industrie, à mettre en place pour votre PME industrielle en 2018.
Approfondir sa connaissance des clients
Ne lancez pas de stratégie marketing sans connaissance approfondie de vos clients, des challenges qu’ils ont à relever. C’est ce qui vous permettra d’adapter vos messages et vos efforts marketing à chaque type de profil. À l'agence Nile, les stratégies inbound marketing sont entièrement construites autour de buyers personas détaillés, qui nous aident à définir à qui nous souhaitons parler à travers nos efforts marketing. Un profil buyer persona permet de préciser :
- quels sont les problèmes et challenges qu'il rencontre ?
- à quoi attache t-il de l’importance lorsqu'il s'agit de choisir un fournisseur ?
- où cherche t-il (et trouve t-il) les informations à propos des solutions ?
- comment influence t-il le process d’achat dans l’industrie ?
- et bien d’autres éléments clés...
Aller là où se trouvent les clients : en ligne
De plus en plus, les acheteurs prennent leurs décisions après des recherches en ligne. On observe un trafic non négligeable provenant de Google, même pour des services sur des secteurs de niche. Les acheteurs effectuent au moins trois à quatre recherches en ligne avant de contacter les commerciaux d’un fournisseur. C’est pour cette raison que de nombreuses sociétés du secteur industriel en BtoB investissent sur le référencement de leur site web pour attirer du trafic. Bien que la refonte de votre site web ne doit pas être pilotée par le simple souhait d’avoir un site design, c’est souvent une première étape avant de lancer une stratégie marketing BtoB performante.
Partager son expertise pour attirer et séduire
Vos efforts marketing doivent renforcer votre position d’expert des solutions que vous proposez, vous permettant ainsi d’engager (en position de force) la conversation avec vos futurs clients. De nos jours, cela signifie qu’il vous faudra publier en ligne des contenus pertinents et vraiment utiles. Appuyez-vous sur votre expertise unique pour apporter de la valeur, de la même manière que vous le feriez si un client potentiel vous demandait de l’aider.
Publiez des billets de blogs, des articles et des pages web qui repondent aux questions que se posent fréquemment vos clients et aidez-les à résoudre leurs problèmes.
En leurs apportant des informations objectives, vous deviendrez pour eux une source de conseils et c’est exactement ce que vous voulez en tant que fournisseur de solutions. En optimisant les conversions sur votre site web vous générerez des leads qualifiés, ce qui vous permettra de construire un pipeline commercial performant et vous aidera à économiser des sommes importantes que vous auriez dépensé sur des salons coûteux ou de la publicité.
Votre cycle de vente peut-être long, faites donc en sorte que votre marketing tienne la distance.
Vendre des services dans l’industrie ce n’est pas comme vendre des biens de consommations quelconques. Cela prend du temps de construire une relation de confiance avec ses prospects, et prendre le contact n’est souvent que la première étape pour guider le prospect le long de son parcours d'achat.
Le marketing de vos services à l’industrie doit tenir la distance avec des contenus qui répondent aux besoins de vos clients tout au long de leur cycle d’achat. Il s’agit ici de mettre en place des campagnes d’email nurturing performantes, en s’appuyant à la fois sur une plateforme de marketing automation et sur les efforts de vos commerciaux en personne. C’est de cette manière que vous pourrez apporter des informations pertinentes au bon moment et "rester dans les têtes" de vos clients au moment où ceux-ci décideront de franchir le pas.
Apporter des preuves de vos résultats
Au bout du parcours d’achat dans l’industrie, l’acheteur établi une "short list" de fournisseurs. Une stratégie marketing performante s’attachera à vous qualifier pour cette étape en faisant la démonstration des résultats que vos services sont en mesure d’apporter. Pour ce faire, rien de mieux que des études de cas inbound marketing ou un portfolio de vos projets les plus remarquables sur votre site web.
Ceux-ci, en plus de vous qualifier pour le parcours d’achat digital, peuvent se révéler très utiles pour les commerciaux dans des situations de face à face avec un prospect.
Se concentrer sur l’essentiel : le SEO
Pour obtenir des résultats dans le monde très concurrentiel du marketing digital, vous devrez concentrer vos efforts sur le coeur de votre business. Il s’agit de sélectionner un sujet et les mots clés spécifiques associés qui constituent le coeur de votre business. Le but est d’être le mieux placé sur ceux-ci.
Chez Nile nous pouvons vous aider à construire la stratégie SEO qui vous permettra de vous hisser au top des résultats sur Google et de générer du trafic et des leads. Découvrez comment.
Mesurez les résultats
Aucune stratégie inbound marketing dans l'industrie n’est complète tant que les résultats ne sont pas mesurés de façon précise. Ne négligez pas cette étape qui vous permettra d'optimiser en continu vos efforts et de les ajuster dans un environnement souvent changeant. L'inbound marketing B2B s'appuient évidemment sur un retour sur investissement (ROI) effectif et mesurable. 
Aujourd'hui, la façon dont les clients trouvent des fournisseurs de services dans l'industrie a fondamentalement changé, et de manière irréversible. Pour sortir du lot vous avez besoin d'un programme marketing centré sur le client, qui parle son langage, et qui permettra au final de gagner sa confiance, à travers un leadership éclairé et du contenu éducatif. Démarrez dès maintenant votre stratégie marketing pour l'industrie en téléchargeant ce guide :
