Personne n'aime téléphoner, mais c'est un élément essentiel du travail commercial dans l'industrie. Aujourd'hui il est possible d'entrer en relation avec des prospects B2B sans être dans une démarche d'appel à froid ou d'interruption. C'est ce qu'on appelle la méthodologie inbound sales dans l'industrie.
Avec la méthodologie inbound sales, votre site internet génère des contacts et les prospects attendent votre appel. En effet, ils sont dans une démarche inbound (et non outbound). Ils sont en demande, contrairement à des appels à froids. Ils ont d'ores et déjà laissé leurs coordonnées lors du téléchargement d'un de vos contenus.
La première prise de contact s'appelle le «connect call » ou appel de connexion.
Elle est déterminante dans votre prospection commerciale B2B car c'est votre première prise de contact en tant que commercial. Rater cette étape reviendrait à gâcher l'ensemble des efforts marketing et commerciaux réalisés en amont.
Voici 4 étapes pour réussir votre prospection téléphonique dans l'industrie et réaliser une prise de contact pertinente et efficace.
Étape 1 : décrocher le téléphone
Avec l'avènement du digital, vous pouvez entrer en relation avec des prospects sans vous faire raccrocher au nez. Si vous n'engagez pas les efforts au début de l'entonnoir de vente, vous n'obtiendrez pas les résultats nécessaires à la fin de l'entonnoir. Vous ne réaliserez pas de ventes.
Étape 2 : faire ses devoirs
Avant de prendre le téléphone, utilisez l'ensemble des informations à votre disposition pour personnaliser votre prise de contact. Faire ses devoirs revient à prendre 5 min avant chaque appel pour visiter la page LinkedIn du contact, essayer de comprendre qui est cette personne.
Si vous utilisez des outils d'aide à la vente comme HubSpot, vous allez même pouvoir adapter votre discours en fonction des pages visitées par votre prospect. Les thématiques qu'il a consulté doivent pouvoir vous aiguiller sur ses challenges.
Étape 3 : pause - pause - pause
Lorsque vous téléphonez à un prospect, il faudrait que vous parliez trois fois moins que votre interlocuteur. Ainsi vous quittez l'échange avec énormément d'information et votre prospect a le sentiment d'avoir été écouté ! Ce qui est extrêmement important dans le démarchage téléphonique. Casser le rythme permet de paraître plus serein.
Étape 4 : être humain
Vous échangez avant tout avec des humains, ne standardisez pas trop vos appels, au risque de lire un pitch et paraître dans une démarche impersonnelle et froide.
Ces quatre points sont une partie intégrante de la démarche commerciale à l'heure d'internet. Aujourd'hui, il n'existe pas d'autre stratégie commerciale dans l'industrie qui obtienne de meilleurs résultats.
