#1 Identifiez clairement votre audience
Dans l'industrie, les marketeurs ont à faire avec beaucoup d'entreprises différentes, travaillant sur différents secteurs. Mais dans l'ensemble, vos cibles restent les mêmes. Votre but sera de cibler les ingénieurs, les acheteurs, les managers, ... En effet, quelque soit le secteur de l'entreprise, les personnes que vous ciblez auront les mêmes missions. Un ingénieur dans une entreprise de fabrication de moteurs et un ingénieur dans une entreprise de fabrication de plastiques industriels n'auront pas les mêmes produits, mais auront sensiblement les mêmes préoccupations au quotidien! Cette similitude des profils que vous ciblez rendra votre travail de marketeur un peu plus facile à réaliser.
Afin d'attirer l'attention des ingénieurs vous devez savoir d'où ils viennent et comment ils pensent. Leurs principales priorités sont la forme et les fonctions des produits. Par conséquent, vous obtiendrez leur attention en leur fournissant du contenu spécifique.
De l'autre côté, les acheteurs sont plus intéressés par les coûts, la qualité et la fiabilité d'un fournisseur. Ils ne cherchent pas seulement à dépenser moins, ils cherchent aussi à tirer le plus de valeur de la part de leur vendeur. Ainsi lors de leurs recherches d'informations vous devrez gagner leur confiance en employant des termes spécifiques. Vous mettrez en avant vos certifications, et le respect des normes pour le rassurer. En bref si vous souhaitez travailler avec une entreprise, assurez-vous d'avoir l'acheteur dans votre poche.
Vous pouvez ainsi décrire toutes les cibles souhaitées, les portraits robots de vos clients idéaux, également appelés Buyer Persona.
#2 Éduquez vos cibles avec vos contenus
Maintenant que vous avez défini les problèmes et les centres d'intérêts de vos personas, vous pouvez écrire un article qui décrira comment votre entreprise peut leur apporter les solutions ? Faux !
Plutôt que de mettre en avant votre entreprise et sa capacité à régler les problèmes des personas, abordez le problème en lui-même. Par exemple si vous fournissez des moteurs, fournissez du contenu qui explique quel type de moteur est utile pour quelle application, quels sont ses avantages/défauts. Ce type de contenu va éduquer votre cible et lui faire comprendre que votre entreprise est experte sur son marché. Bien qu'il soit tentant de mettre en avant vos compétences dans le secteur, il est préférable pour vous de centrer l'article sur les problèmes que peut résoudre ce produit. Afin de capter au mieux l'attention de votre audience, assurez-vous d' inclure dans votre article le plus d'informations techniques possibles.
Une fois que vous arrivez à la fin de votre article, et seulement à cet endoit, vous pouvez évoquer brièvement votre entreprise et les services qui pourraient être utiles.
#3 Faites les avancer dans l'entonnoir de conversion
La sensibilisation par l'éducation est la première étape dans le parcours de vos cibles. La création d'articles de blog et d'autres contenus vous aidera à finaliser cette étape. Mais si vous voulez conclure l'affaire, vous aurez besoin de conduire votre prospect jusqu'aux étapes de considération et de décision, autrement dit jusqu'à ce qu'il devienne un réel client et qu'il achète vos produits. Pour ce faire, vous devrez tirer pleinement parti des Call To Action ( CTA ).
Si vos lecteurs arrivent jusqu'à la fin de votre article, c'est qu'ils sont intéressés par ce que vous avez à dire!
Dans cette optique là, l'ajout d'un CTA à la fin de votre article sera un moyen naturel pour eux de continuer leur processus de recherche d'informations. Rappelez-vous, ils veulent en savoir plus, c'est pourquoi ils sont sur votre site.
Un CTA est automatiquement redirigé vers une autre page (landing page) où le visiteur sera amené à laisser ses coordonées. Une aubaine pour les commerciaux qui pourront se servir de ces informations pour prospecter!
#4 Créez une offre attirante à télécharger gratuitement
En termes de génération de leads, même les meilleurs CTA ne feront pas l'affaire si vous n'avez pas de bons contenus à offrir. Un simple bouton "Contactez-nous" ne suffira pas à acquérir des nouveaux leads.
C'est à ce moment qu'il faut se poser une question :
A-t-on en interne des outils, des fichiers techniques, des infographies, des services que nous pourrions laisser en téléchargement aux internautes gratuitement ?
Je dis gratuitement, mais ces contenus seront accessibles seulement si les visiteurs acceptent de laisser leurs coordonnées. En effet, le meilleur moyen est de créer des formulaires avec les informations que vous souhaitez récolter de ces visiteurs (nom, prénom, email, téléphone, secteur d'activité, nom de l'entreprise, objectifs, ...) et en échange ils reçoivent les documents que vous avez proposé en téléchargement.
Les données que vous demandez dans le formulaire vont dépendre de la complexité du document à télécharger. S'il s'agit d'une simple infographie, vous n'allez pas demander au visiteur son chiffre d'affaires et son nombre de salariés. Il faut adapter chaque formulaire à chaque offre.
En mettant en place votre nouvelle stratégie de contenu, vous verrez qu'il existe de nombreuses opportunités de succès. Heureusement, vous n'êtes pas seuls et il existe des ressources disponible en ligne pour vous aider.
Par exemple, vous pouvez télécharger notre calculateur de leads qui vous permettra de savoir combien vous devez générer de leads pour atteindre vos objectifs, ou encore demander un bilan marketing gratuit pour faire le point avec nous !
