Aujourd'hui, 80% du parcours d'achat dans l'industrie est réalisé en ligne, avant même le premier contact avec un représentant commercial dans l'industrie (Forrester Research).
Dans ce contexte, votre site web industriel ne peut plus simplement être un site vitrine, il doit devenir un véritable outil au service de vos objectifs commerciaux.
Avec Kimberly Rousseau, coordinatrice marketing chez ABB, expert en solutions d'emballage au Québec, nous avons analysé le site internet de l'entreprise et proposé les améliorations à effectuer pour le rendre “Sales Ready” !
Abeilles Busy Bees est une entreprise experte en solutions d'emballage au Québec ! L'entreprise arrive en fin de chaîne de production, en tant que sous-traitant industriel, afin d'effectuer les emballages des produits. Les marchés concernés sont essentiellement les industries pharmaceutiques, alimentaires, industrielles et des produits de consommation.
Le marché de l'emballage secondaire de produits est fortement concurrentiel, que ce soit localement ou à l'international ! La principale difficulté est de rester attractif, par rapport à des prix toujours plus bas (main d'oeuvre moins chère dans certains pays par exemple). Les sociétés concurrentes n'hésitent pas à pratiquer des prix inférieurs à ABB afin d'être plus compétitifs !
La volonté aujourd'hui n'est pas de baisser les prix, au contraire ! L'entreprise veut garder et mettre l'accent sur sa valeur ajoutée : la qualité du service proposé. Nous pouvons par exemple citer un bureau d'études et des ingénieurs qui réfléchissent sans cesse à de nouveautés et améliorations, ou encore l'accent mis sur le respect des délais de production, même dans les situations d'urgence !
Stop aux sites autocentrés sur vous-même !
La première question qu'on doit se poser en tant qu'expert marketing dans l'industrie est : À qui on souhaite vendre ? Quelle est notre cible ?
Bien souvent, les sites industriels sont composés de "NOS produits" "NOS solutions" "NOTRE équipe" ... STOP ! Vous devez proposer un site internet adapté aux attentes de vos cibles !
La meilleure façon de produire des contenus adaptés à vos cibles est de construire vos buyer personas ! Avez-vous pensé à interviewer vos cibles sur leurs problématiques et leurs challenges ? Cette méthode vous permet de récupérer des informations essentielles sur les (réelles) attentes de vos cibles !
Démarquez-vous de vos concurrents grâce à vos contenus
Faites le point en interne : qu'avez-vous à offrir aux visiteurs de votre site web ? Un guide sur les bonnes pratiques concernant l'emballage ? Un calculateur pour définir la meilleure rentabilité selon le type d'emballage et le produit à emballer ? (Je dis peut être n'importe quoi, mais vous savez mieux que moi ce que votre entreprise peut offrir).
Proposez ces contenus gratuitement en ligne pour les visiteurs de votre site !
Enfin, pas vraiment gratuitement ... Récupérez des données ! Chaque contenu à télécharger (guide, infographie, ...) sera envoyé en échange de données sur les visiteurs. Ces données seront utilisées pour produire des contenus toujours au plus proche des attentes de vos cibles !
Un conseil : Prenez en considération l'importance de la vidéo pour un site web industriel qui génère des leads !
Attirer des visiteurs qualifiés
Un site internet ultra performant dans la conversion de visiteurs en leads ne vous sera d'aucune utilisé s'il n'est pas visité ! Pour être trouvé sur internet par vos cibles, la clé est de produire des contenus qui vont les aider et les conseiller lorsqu'ils sont confrontés à un problème à résoudre ou un objectif à atteindre.
Veillez à parler leur langage et à créer des contenus optimisés pour Google que votre public pourra trouver en un clic !
Augmentez les possibilités de conversion sur votre site
Si quelqu'un visite votre site, c'est qu'il est potentiellement intéressé par votre entreprise. Comme expliqué plus haut, il est essentiel que vous puissiez récolter suffisamment d'informations à son sujet pour pouvoir par la suite le contacter.
Mettez en place des calls-to-action sur votre blog ou site internet, qui redirigeront les prospect vers des formulaires qu'ils doivent remplir pour pouvoir accéder au contenu qui les intéresse. Mais attention ! Tout le monde n'est pas enclin à laisser ses coordonnées si facilement. Veillez donc à proposer des contenus de qualité pour lesquels votre prospect sera prêt à vous les communiquer.
Vous avez un formulaire de contact sur votre site ? C'est un bon début ! Mais où vont les contacts qui le remplissent ?
Question : Pourquoi ne connectez-vous pas votre formulaire de contact à votre CRM ?
En effet, Un simple email envoyé ne sera pas suffisant si vous avez un nombre de plus en plus important de demandes de contacts. Vous serez submergés de demandes et des leads seront oubliés.
Un conseil : Automatisez le process de génération de leads , cela vous fera gagner du temps !
Vous l'aurez compris, votre site web fait partie intégrante de votre stratégie marketing dans l'industrie ! Cependant, avant une refonte de site web BtoB, pensez d'abord à optimiser au maximum ses contenus et possibilités de conversions !
