La majorité des industriels ont recours à des distributeurs pour commercialiser leurs produits dans les meilleures conditions. Ces acteurs sont essentiels pour assurer une couverture nationale (voire internationale !) et une force de frappe commerciale. Les distributeurs deviennent ainsi les premières parties-prenantes de la stratégie marketing BtoB.
Voici 4 facteurs de réussite pour un réseau de distributeurs dans l'industrie :
#1 CENTRER SES EFFORTS SUR L'EXPÉRIENCE CLIENT
Pour 93% des professionnels, la transformation digitale actuelle rime avec renouvellement de l’expérience client. Pourtant on constate un manque de position des industriels face au digital et encore quelques hésitations de la part des distributeurs. Pourtant, il n'y a pas deux vitesses possibles. L’objectif est collectif !
L’objectif est aujourd’hui d’aider les prospects dans leur recherche de solutions. Du fabricant au distributeur, chaque maillon de la chaîne doit être impliqué dans la réussite du client. En partageant vos connaissances à chaque étape du parcours d’achat, vous allez l’aider à grandir, à mieux comprendre les enjeux auxquels il doit répondre. C'est dans un esprit gagnant-gagnant que les fabricants et les distributeurs dans l'industrie doivent travailler à homogénéiser l'expérience du client. Depuis le site internet du fabricant, jusqu'au comptoir du distributeur, le parcours du client doit être fluide, facile et sans encombres.
Les outils
Cela passe par une géolocalisation des points de vente, une indication des stocks disponibles chez les distributeurs, des suggestions de ventes additionnelles, des configurateurs en ligne pour vos produits...
#2 PENSER SES DISTRIBUTEURS COMME LES AMBASSADEURS DE VOS PRODUITS
Les distributeurs sont les ambassadeurs de votre marque, et potentiellement le premier interlocuteur de vos clients potentiels. Ils sont essentiels à votre business. Les entretiens réguliers sont le moyen le plus efficace pour échanger avec vos distributeurs (sur leurs besoins, leurs résultats et leur perception du terrain). L'écoute et l'empathie sont essentiels pour réussir à se mettre à leur place. Plus l'industriel comprendra les enjeux auxquels son distributeur fait face, plus il pourra proposer des solutions et tirer le meilleur de ses distributeurs dans l'industrie (un peu comme pour un client finalement...).
#3 ALIGNER SA STRATÉGIE MARKETING AVEC CELLE DU DISTRIBUTEUR
Les fabricants et les distributeurs dans l'industrie ont souvent le même objectif : vendre.
Et pourtant les services marketing ne se comprennent pas toujours. Il n'est pas possible de travailler avec un distributeur sans avoir élaboré vos objectifs marketing, vos axes de développement ou encore un planning d'actions conjointes. Cette communication est le fondement de votre relation et de la réussite de votre collaboration.La question de la maturité digitale est alors primordiale ! Si votre distributeur souhaite s'installer comme le leader du e-commerce et que vous en êtes encore à vous poser la question des risques des réseaux sociaux en entreprise, alors oui : vous allez avoir un problème (et inversement !).
Le risque
Si votre maturité digitale et vos actions marketing sont trop éloignées de la stratégie de votre revendeur, vous risquez d'avancer encore une fois à deux vitesses : en devant fournir des contenus digitaux avancés à votre distributeur quand bien même vous seriez dans la création de vos buyers personas en interne. Et le parcours client sera d'autant plus difficile.
#4 SURVIVRE DANS UN ENVIRONNEMENT MULTIMARQUES
"Oui mais on fait tous le même produit !"
En théorie oui, mais en pratique non. Ce qui vous différencie d'un autre fabricant, c'est l'expertise que vous allez apporter au client, comment vous allez lui parler de son problème et le résoudre. Vous deviendrez légitime dans votre position de fabricant-expert au travers d'une stratégie inbound marketing. Votre distributeur propose aussi le produit de votre concurrent, comment faire ?
Pas de panique ! Arrêtez de noyer votre distributeur sous des catalogues pour être sûr qu'il propose votre produit avant celui des concurrents. C'est un fait, Internet et les points de vente de vos distributeurs, sont des espaces fortement concurrentiels et multimarques. Il est impératif de proposer une approche différente, celle d'aider les clients dès "les premiers symptômes" de leur(s) problème(s).
Le saviez-vous ?
Le premier point de contact avec un acheteur potentiel est souvent internet. Il n'est pas rare que le client ait déjà fait suffisamment de recherches (études comparatives, forums, articles, blogs spécialisés...) pour arrêter son choix et se présenter chez le distributeur dans l'unique but de retirer le produit. Il est déjà dans la phase finale de son parcours d'achat.
Au cours de son parcours d'achat, il va rechercher des informations sur internet. Si vous vous positionnez sur les mots-clés qu'il recherche, en proposant des contenus qui vont l'aider dans sa réflexion, vous ferez mûrir en lui une certitude : vous êtes qualifié sur le sujet pour répondre à son besoin. Le client ne perçoit plus le prix du produit en tant que tel mais la valeur ajoutée que vous apportez ! Les techniques d'inbound sales peuvent vous aider à affirmer votre valeur ajoutée. Cela pourrait vous intéresser :
