Comme nous l'avons déjà expliqué sur ce blog, il n’existe pas d’approche « unique » pour créer un système de lead scoring pour votre entreprise industrielle, mais les étapes suivantes devraient vous aider à décider d’une méthodologie qui devrait fonctionner pour votre équipe.
Voici 8 étapes pour mettre en place un suystème de lead scoring :
Étape 1 : décidez si oui ou non, la mise en place d’un système de lead scoring serait bénéfique pour votre entreprise industrielle
Si, en ce moment, vous n’avez pas besoin de leads pour votre entreprise industrielle, ou que vos équipes de ventes ne les appelleront pas si vous en avez, alors réfléchir à la création et l’implémentation de pratiques de lead scoring serait une perte de temps. Si vous êtes dans cette situation, vous pouvez vous arrêter ici dans la lecture de cet article.
Étape 2 : soyez sûr d’avoir les données nécessaires pour calculer des scores précis pour vos leads
Vous devez être capable de rassembler des informations démographiques tout comme des données sur la manière dont vos prospects interagissent avec votre site web et son contenu. Dans une dernière mesure, faites en sorte d’avoir installé des outils d’analyse pour votre site internet.
Étape 3 : identifiez les critères qui définissent un Marketing Qualified Lead (MQL)
HubSpot définit un MQL comme un « lead étant plus susceptible de devenir un client, comparé aux autres leads ». C’est ici que votre base de données clients, votre cycle de ventes et vos critères de différenciation entrent en compte. C’est également là qu'avoir des outils d’analyse pour votre site internet et une idée des actions effectuées par vos prospects sur votre site internet prend tout son sens.
Vous devez réduire à 5 ou 6 critères le profil idéal du lead pour vos équipes de ventes. Imaginez à quel point vous pourriez augmenter votre taux de réussite si vous pouviez faire en sorte que 75% des leads arrivant dans sur votre site présentent ces critères ! Prenez du temps pour analyser vos données sur les 12 derniers mots et trouver les attributs communs de vos meilleurs leads.
Étape 4 : investissez dans un outil pour saisir et suivre ces critères à travers vos efforts marketing
Peu importe que cela implique d'investir dans une plateforme de marketing automation ou simplement de mettre à jour des tableaux Excel, (même si on a quand même une nette préférence pour la première option ;-) ) , faites en sorte de pouvoir suivre le type de personnes qui visitent votre site internet.
L'objectif est de concentrer vos efforts de marketing et ventes sur les leads qui vous intéressent.
Étape 5 : donnez des valeurs (en points) aux critères que vous avez choisi
Maintenant que vous savez quelles actions permettent d’identifier vos leads de qualité et que vous pouvez piloter ces actions sur votre site, retournez à vos papiers et crayons et commencez à assigner des points à ces actions, en vous basant sur l’influence qu’elles ont sur la qualité de vos leads.
Par exemple, quelqu’un qui visite une page spécifique de votre site internet est peut être plus susceptible d’acheter qu’une personne qui remplit un formulaire de contact. Votre système de classement est arbitraire mais la plupart des entreprises utilisent une échelle de 0 à 100.
Étape 6 : déterminez le score qui indique qu’un lead est prêt pour une vente
Une fois que votre notation est en place, déterminez le seuil qu’une personne doit atteindre pour être considérée comme un MQL. En examinant les scores de vos clients existants – est-ce que quelqu’un avec un score de 65/100 est souvent converti, ou est-ce qu’ils ont besoin d’atteindre un score de 85 ou 90 ?
Étape 7 : suivez les scores de vos leads
Que cela soit effectué manuellement via Excel (ce n’est pas recommandé) ou à travers une plateforme de marketing automation, faites en sorte de suivre les leads afin de pouvoir les emmener dans le cycle de ventes une fois qu’ils ont atteint le statut de MQL.
Étape 8 : évaluez et mettez à jour
Vos équipes de marketing et de ventes doivent se réunir régulièrement pour évaluer les performances de votre système de lead scoring. Si des ajustements sont nécessaires, ils doivent être faits et réévalués au prochain meeting.
Le lead scoring dans l'industrie, un levier de croissance.
Vous ne devriez pas envoyer vos équipes de marketing et de ventes sur le terrain sans une compréhension claire de ce qui constitue le succès de votre business. En appliquant et surveillant un programme de lead scoring réussi, vous pouvez apporter à toute votre équipe une meilleure compréhension du profil des leads qui sont les plus bénéfiques et déployer ainsi une stratégie d'acquisition de ces leads là en particulier.
Le lead scoring est incontestablement un processus complexe ; si vous avez besoin d’aide dans ce processus pour votre entreprise industrielle, voici un kit (fichier Excel, présentation PPT... ) pour vous aider à la mise en place du lead scoring.
