Data Driven en BtoB : 4 conseils pour arrêter de prendre des décisions au hasard

 

Data Driven en BtoB : 4 conseils pour arrêter de prendre des décisions au hasard

Si vous évoluez dans le secteur BtoB et que les stratégie de Data-Driven Marketing sont nouvelles pour vous, je vous recommande de suivre ces 4 étapes !

Aujourd'hui, nous sommes tous innondés par les données. Elles sont partout dans nos vies, sur les réseaux sociaux, magasins de sports, jusqu’aux applications que vous utilisez quotidiennement sur votre téléphone portable. A moins que vous ne viviez au milieu de la jungle, il y a des chances que vous fassiez partie de ce mouvement grandissant que l’on appelle « Big data », ce mot que vous entendez si souvent. 

Toutes ces données représentent une opportunité incroyable pour les entreprises de prendre des décisions Data Driven.

Le Data-Driven Marketing consiste à structurer les données détenues dans l’entreprise afin de produire une analyse pour cibler les comportements des clients et leurs attentes. C’est ce qu’on appelle le Marketing piloté par la donnée. Que ce soit en B2C ou en B2B, le Data-Driven Marketing a une seule vocation : créer de la valeur en engageant le client de manière plus efficace.

Les grandes entreprises B2C comme Google, Amazon et Domino’s prennent des décisions data-driven tous les jours. Ils ont des équipes d’analystes utilisant les données rapportées par les recherches et autres interactions en ligne qui vont les aider à mieux aider les consommateurs.

  • Il y a quelques années, Domino’s pizza a changé la recette de ses pizzas, basé sur les données des consommateurs ! Aujourd'hui ils sont toujours autant focalisés par les décisions Data-Driven. 
  • Google utilise ses analystes Data Driven pour prendre des décisions RH pour garder ses employés heureux et productifs.
  • Amazon utilise les habitudes de consommation de ces consommateurs pour recommander les produits basés sur les habitudes de consommations des autres consommateurs.

La bonne nouvelle est que vous n’avez pas besoin d’être une entreprise B2C pour tirer profit de ces données. Si vous évoluez dans le secteur BtoB et que les stratégie de Data Driven sont nouvelles pour vous, je vous recommande de suivre ces 4 étapes ! 

Collecter des données

Si vous ne collectez pas de données sur vos consommateurs ou prospects, vous devez commencer à le faire rapidement ! Un première action aisée à mettre en place est d'utiliser Google Analytics sur votre site afin de traquer les habitudes de vos consommateurs / prospect sur votre site.  

Google analytics est gratuit et peut répondre à des questions basiques comme :

  • Quand les visiteurs viennent sur votre site internet ? (semaine, week end, vacances scolaires ... ) 
  • Quelles pages ont les taux de conversion les plus hauts ? (taux de conversion, taux de clic, ... ) 
  • Est-ce que les utilisateurs trouvent ce dont ils ont besoin ? (taux de rebond, ...) 
  • Quel est leur niveau d’engagement ?
  • Quelle proportion des utilisateurs visitent votre site sur mobile ? (votre site est-il responsive ?)

Les réponses à ces questions peuvent vous aider à prendre des décisions réfléchies concernant l’évolution de votre site internet dans le but de créer une meilleure expérience utilisateur qui pourra conduire vos visiteurs à devenir clients.

Vérifier que les données sont exploitables

L’aspect le plus important de l’analyse de données est de s’assurer que les données que vous collectez sont précises. Si vous souhaitez prendre des décisions importantes pour votre business basées sur des données imprécises, dépassées ou incohérentes, les résultats seront catastrophiques !

Vous allez dépenser plus d'argent sur une campagne qui ne fonctionne pas au lieu de qualifier vos données en amont !

L’étape de vérification peut être lourde et frustrante – notamment si vous trouvez qu’il y a des trous dans les données – mais c’est absolument nécessaire. Le temps est nécessaire pour tester les données que vous collectez. 

Analyser 

Une fois que vous avez collecté les données et vérifié que celles-ci étaient valables, il est facile de se laisser surpasser.

Comme évoqué précédemment, les grandes  entreprises ont des équipes d’analystes dédiées qui récupèrent les données, les vérifient et les analysent d’une manière qui sera représentative pour leur entreprise.

De votre côté, vous avez un nombre limité de salariés et le fait de dédier une équipe complète à l'analyse des données de vos consommateurs est innenvisageable !

Un conseil : quand vous analysez les données récoltées, vous devez avoir un objectif précis en tête. Par exemple, la conversion de vos visiteurs en leads serait un objectif à atteindre en réorganisant votre site web.

Disons que vous souhaitez amener vos utilisateurs à télécharger une offre en ligne. En analysant vos données, vous remarquez que la majorité de vos conversions viennent des avec des modules interactifs (Widgets) tels que les formulaires. En sachant que vos utilisateurs sont intéressés par ces pages avec des Widget, vous pourrez modifier votre site web en fonction de ces données et ainsi convertir vos prospects en clients. 

ajustez vos décisions en fonction des données

Les décisions data-driven vraiment documentées peuvent être prises une fois que vous avez collecté, vérifié, et analysé vos données. Pour suivre l’exemple des Widgets, une fois que vous savez que ceux-ci doivent être plus importants sur votre site internet, vous pouvez commencer à implémenter des changements techniques pour conduire plus de trafic sur ces pages.

Voici des exemples de changements que vous pouvez faire :

  • Dépenser plus sur les widgets 
  • Envoyer des emails ciblés qui parlent des produits que vos utilisateurs recherchent 
  • Créer une campagne qui renverra sur une landing page avec des Widgets.
  •  ...

Les décisions data-driven requièrent de l’engagement

Collecter, vérifier, analyser, adapter – répéter !

Imprimez cela et affichez-le sur un mur. Utilisez les données récurépérées auprès de vos consommateurs et vous connaitrez votre entreprise mieux que jamais. Avoir des données solides vous donne une fondation fiable pour commencer à construire d’autres aspects de votre entreprise.

Dans une société contemporaine basée sur le data-driven, si vous prenez des décisions basées sur des suppositions ou des intuitions, il y a des chances que vous ayez des difficultés dans l’avenir. C’est la réalité du monde des affaires aujourd’hui, en B2C et également en B2B. Même dans le monde du sport, les décisions sont souvent prises avec des analyses de données.

Cet article reflète les fondements de bases d'une stratégie inbound marketing dans l'industrie, partir des analyse concrète des données de vos cibles (les personas) pour construire une stratégie marketing industrielle gagnante ! 

State-of-inbound-2018

Céline Uliczny

Écrit par Céline Uliczny

le 27/02/17 07:00

Etudiante en Master 2 Marketing à l'IAE de Grenoble