Les marketers industriels ont beaucoup de responsabilités : créer des plans marketing, sélectionner des canaux, exécuter des campagnes, produire du contenu, suivre les résultats, et bien plus encore. Mais au final, la réussite des équipes marketing se résume à faciliter la clôture des affaires des commerciaux.
Peu importe à quel stade se situe votre entreprise – un alignement complet entre marketing et sales ou un début de décloisonnement entre ces 2 départements – voici 3 tactiques clés que les marketeurs industriels peuvent déployer pour soutenir les équipes de ventes.
Tactique n°1 : Créer des contenus d'aide à la vente B2B
Les marketeurs sont devenus des experts en production de contenu pour attirer des clients potentiels et les guider durant leur parcours client. Sites internet, livres blancs, webinars, articles, vidéos, études de cas – que de bonnes choses. Mais vos équipes de ventes ont également besoin de contenus qui pourront les aider au quotidien. Nous parlons ici d'outils d'aide à la vente B2B, qui peuvent prendre différentes formes.
- Des modèles d'« elevator pitches » qui reflètent le positionnement et les propositions de valeur de votre entreprise.
- Des garanties destinées à distinguer votre entreprise des concurrents – utile à la fin du cycle de vente quand les acheteurs ont réduit leurs choix à peu de candidats.
- Des modèles de slides adaptables sur lesquels les vendeurs peuvent s’appuyer pour des présentations individuelles.
- Des témoignages clients et études de cas en fonction des gammes de produits et des marchés verticaux.
- Des templates d’emails que les vendeurs peuvent utiliser lorsqu’ils contactent les prospects en one-to-one.
- Une FAQ pour répertorier les requêtes standards et les questions courantes.
Voilà seulement quelques exemples des types de contenu dont vos commerciaux pourraient se servir. Vous pourriez envisager de créer une page ou un espace dédié sur votre site web avec des liens vers ces contenus et des explications sur la manière dont ils peuvent les utiliser.
Tactique n°2 : Identifier les leads "chauds" à envoyer aux équipes de vente
Vos équipes de marketing et de ventes devraient travailler ensemble afin de créer des profils de buyer personas et un système de lead scoring. Le système de lead scoring se base essentiellement sur la manière dont un prospect correspond à profil buyer persona et sur son "comportement digital" sur vos canaux en ligne (ex : si il a visité une page spécifique ou encore si il a téléchargé un ebook en particulier...).
Une fois qu’un système de lead scoring est en place, c’est la responsabilité du marketing d’assigner des scores et de confier aux équipes de vente uniquement les leads avec un score assez élevé, étant prêts à acheter. Le reste de vos prospects passeront alors dans les programmes de lead nurturing jusqu’à ce qu’ils soient, eux aussi, prêts à acheter ou que vous soyez prêts à les supprimer de vos bases de données.
Si vous pré-qualifiez les opportunités entrantes pour vos équipes de ventes, elles vous remercieront. Elles perdront moins de temps à s'attarder sur les leads non qualifiés et auront plus de temps à consacrer aux prospects solides qui seront plus susceptibles d’acheter. C’est un gain de temps et d'argent pour tout le monde !
Tactique n°3 : Communiquer de manière régulière
Trop souvent, les équipes de ventes ne savent pas quelles campagnes marketing sont prévues, quelles ressources marketing sont disponibles pour eux et la logique même de l’activité des marketers. Vous pouvez résoudre le problème en communiquant avec eux de manière régulière. Vous pouvez par exemple concevoir un email interne hebdomadaire ou mensuel adressé aux équipes de ventes, ou envoyer un représentant du marketing aux meetings des équipes de ventes (et vice versa, avoir un représentant des ventes dans vos meetings marketing).
Vous pouvez souligner le fait que les campagnes marketing soutiennent leurs objectifs, leur expliquer comment vous utilisez certains canaux marketing, leur montrer quel nouveau contenu est disponible pour soutenir leurs efforts de vente et répondre à toutes leurs questions.
Souvenez-vous que le marketing doit prendre une approche proactive pour soutenir et travailler avec les équipes de ventes dans l'industrie : « comment pouvons-nous vous aider ? » devrait être le leitmotiv du marketing.
Les 3 tactiques expliquées ci-dessus et ce guide sur le Smarketing vous aideront à réorganiser vos équipes de ventes et marketing afin de générer un max de leads pour votre entreprise !
