Ceci étant dit, il y a encore des situations où vous devez être en mesure de présenter (pitcher) votre entreprise en quelques minutes à un client potentiel ou à un groupe d'acheteurs industriels. C'est ce qui arrive régulièrement à l'un de mes clients. Lors de sa dernière présentation il s'est rendu compte du décalage entre le traditionnel PowerPoint qu'il avait toujours utilisé, et la stratégie inbound marketing pour son entreprise de tôlerie industrielle qu'il venait de lancer avec Nile. Je partage avec vous les conseils que je lui ai donné pour faire de la présentation PowerPoint de son entreprise un outil de prospection commerciale B2B qui le différencie de ses concurrents.
Conseil n°1 : ne soyez pas autocentré
Très souvent le plan type de ces présentations PowerPoint, ressemble à quelque chose comme : Qui sommes-nous ? - Nos valeurs - Nos missions - Nos équipes - Nos moyens - Nos références ... Trop de "nos" pas assez de "vous". Il ne s'agit pas de vous. Il s'agit de votre prospect ou de votre audience. Non pas que ce dernier ne soit pas intéressé par vos machines ou vos produits, mais ce qui l'intéresse c'est de comprendre comment vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs ou à répondre à ses besoins précis.
Conseil n°2 : ne pitchez pas vos produits ou vos services
Si vous êtes dans le secteur industriel, il est très probable que vos produits ou vos solutions s'adressent à de multiples marchés (c'est peut-être l'une de vos difficultés d'un point de vue marketing). La tentation est donc forte de faire la liste de toutes les possibilités et de tous les problèmes auxquels répondent vos solutions. C'est même probablement ce que vous faites et ce que font vos concurrents. Mais encore une fois, vous vous éloignez du sujet : il ne s'agit pas de vous mais de votre audience, de votre prospect. Concentrez-vous sur ses challenges à lui !
Comment créer un picth commercial qui vous différencie de vos concurrents ?
Pour résumer, votre présentation PowerPoint est traditionnelle et n’offre pas vraiment d’opportunités de différenciation de votre entreprise par rapport à ses concurrents.
La meilleure façon de sortir du lot c'est avant tout de ne pas avoir de présentation type. Attention, cela ne signifie pas que vous devez partir d'une feuille blanche avant chaque oral. Vous pouvez très bien avoir un modèle mais le plus important c'est d'adapter systématiquement ce modèle à votre audience en respectant deux règles de base.
- Règle n°1 : le contexte est R.O.I
La présentation doit être adaptée au contexte de la personne ou de la société à laquelle vous présentez vos services ou vos produits. Cela signifie qu'en amont vous aurez fait vos devoirs en ayant collecté suffisamment d'informations pour vous permettre d'être pertinent et percutant au moment clé.
Si vous ne pouvez pas avoir d'informations précises, appuyez-vous sur un benchmark, des études ou sur votre expérience des problèmes rencontrés par des clients ou entreprises similaires.
- Quels challenges votre audience doit-elle relever ?
- Quels sont ses objectifs ?
- Quels sont ses besoins ?
N'hésitez pas à reprendre les éléments de précédentes conversations avec vos prospects, en insistant sur leurs objectifs, leurs challenges et leurs plans pour les atteindre ou les relever.
- Règle n°2 : cherchez à aider
La présentation doit proposer des pistes de solutions ou de réponses avant même de chercher à vendre. Vos prospects doivent tirer de votre "pitch" une valeur ajoutée. Cela ne peut se faire que si vous prenez le temps de leur donner des réponses concrètes, des conseils ou tout simplement des données pour les aider dans leur prise de décision.
Analyser leurs challenges et leurs besoins et proposez votre point de vue d'expert en n'hésitant pas à les challenger plutôt qu'en cherchant à les caresser dans le sens du poil. Vous parviendrez à créer de la confiance et à prendre d'une certaine façon le dessus sur vos concurrents en vous positionnant comme le médecin qui fait son diagnostic plutôt que comme le vendeur de chaussures qui cherchent à placer ses produits d'entretien.
- Règle n°3 : storytelling et graphisme
Quand je dois utiliser une présentation PowerPoint avec un prospect, j'utilise ces trois astuces qui fonctionnent plutôt bien et qui m'aident à être percutant avec mes prospects :
- faites du storytelling en décrivant une « success story », par exemple un cas-client, sur une problématique identique à celle de votre audience, vous pourrez décrire comment vous aidez déjà des entreprises similaires et cela aidera le prospect à se projeter avec vous.
- Minimiser la présentation de votre entreprise, si le prospect souhaite en savoir plus sur les machines que vous utilisez, les marchés sur lesquels vous êtes présents, il vous le demandera.
- Soignez le graphisme ! Cela à l'air de rien, mais il faut que votre PowerPoint soit beau et moderne.
Évitez les diapositives trop chargées en texte et soignez les illustrations. Une image a souvent plus d'impact que dix slides !
Personnellement, je m'appuie sur des gabarits tout prêts que je trouve sur des sites comme Graphic River où pour quelques dollars vous trouverez certainement un modèle à adapter à votre charte d'entreprise.
Pour conclure, je vous recommande ces deux exemples qui complèteront mes conseils, notamment ces recommandations en or de Seth Godin, le « pape » du marketing digital.
- Fix Your Really Bad PowerPoint by @slidecomet : based on an ebook by @ThisIsSethsBlog
- Five Killer Ways to Design The Same Slide
N'hésitez pas à partager en commentaires vos propres astuces ou à télécharger notre kit Smarketing pour aligner vos équipes commerciales et marketing et révolutionner votre façon d'approcher vos prospects !
