--- title: Adapter le cycle de vente industriel au parcours d'achat dans l'industrie description: Le cycle de vente dans l'industrie doit s'adapter au parcours d'achat des clients et non l'inverse ! Ce billet montre par l'exemple comment y parvenir. image: https://blog.agencenile.com/hubfs/cycle-vente-industrie.png --- [![logo](https://blog.agencenile.com/hubfs/Nile-Theme/logo.svg)](https://www.agencenile.com/) - Nos offres Audit On analyse votre existant Plateforme HubSpot On déploie votre écosystème HubSpot Performance On active vos leviers de croissance Accompagnement On améliore en continue [Audit CRM HubSpot](https://www.agencenile.com/audit-hubspot) [Audit Marketing](https://www.agencenile.com/audit-marketing-industriel) [Manufacturing Hub New](https://www.agencenile.com/hubspot-pour-industrie) [CMS HubSpot](https://www.agencenile.com/cms-hubspot) [CRM & Intégration HubSpot](https://www.agencenile.com/crm-integration) [Marketing Industriel](https://www.agencenile.com/marketing-industriel) [Sales Enablement](https://www.agencenile.com/sales-enablement) [Coaching & Maintenance HubSpot](https://www.agencenile.com/coaching-tma-hubspot) - À propos - [Notre Manifeste](https://www.agencenile.com/manifeste) - [Nos Technologies](https://www.agencenile.com/technologies) - [Cas clients](https://www.agencenile.com/cas-clients) - Ressources - [Articles](https://blog.agencenile.com) - [À télécharger](https://www.agencenile.com/telecharger) [Prendre RDV](https://www.agencenile.com/contact) [![logo](https://blog.agencenile.com/hubfs/Nile-Theme/logo.svg)](https://www.agencenile.com/) - Nos offres - Audit On analyse votre existant - [Audit CRM HubSpot](https://www.agencenile.com/audit-hubspot) - [Audit Marketing](https://www.agencenile.com/audit-marketing-industriel) - Plateforme HubSpot On déploie votre écosystème HubSpot - [Manufacturing Hub New](https://www.agencenile.com/hubspot-pour-industrie) - [CMS HubSpot](https://www.agencenile.com/cms-hubspot) - Performance On active vos leviers de croissance - [CRM & Intégration HubSpot](https://www.agencenile.com/crm-integration) - [Marketing Industriel](https://www.agencenile.com/marketing-industriel) - [Sales Enablement](https://www.agencenile.com/sales-enablement) - Accompagnement On améliore en continue - [Coaching & Maintenance HubSpot](https://www.agencenile.com/coaching-tma-hubspot) - À propos - [Notre Manifeste](https://www.agencenile.com/manifeste) - [Nos Technologies](https://www.agencenile.com/technologies) - [Cas clients](https://www.agencenile.com/cas-clients) - Ressources - [Articles](https://blog.agencenile.com) - [À télécharger](https://www.agencenile.com/telecharger) [Prendre RDV](https://www.agencenile.com/contact) Rechercher [Retour au blog](https://blog.agencenile.com) [Marketing Industriel](https://blog.agencenile.com/topic/marketing-industriel) [Sales Enablement](https://blog.agencenile.com/topic/sales-enablement) # Adapter le cycle de vente industriel au parcours d'achat dans l'industrie 3 min lecture • 28/10/2016 08:55 ### Sommaire ### Télécharger notre guide Obtenez notre guide complet gratuitement Télécharger Nous l’avons vu dans un précédent billet, [le parcours d’achat dans l’industrie peut être long](https://blog.agencenile.com/le-parcours-client-b2b-en-ligne-a-changé) et complexe mais aussi impliquer de multiples décisionnaires. Aujourd'hui, les clients potentiels ont accès à de multiples informations qu’ils n’hésitent pas à partager et à utiliser. Un fournisseur dans l’industrie qui chercherait à trouver des clients potentiels doit établir une présence très visible là même où les clients recherchent ces informations et les vendeurs des solutions ou produits dont ils ont besoin.  Voici un exemple qui illustre la façon dont se compose le parcours d'achat industriel d'aujourd'hui. ## **#1 L’étape d’expression des besoins et d’attention - Phase "Awareness"** Dans l’industrie, les clients ont souvent un "background" technique et ils recherchent des produits ou solutions elles même souvent très techniques. Ces acheteurs « techniques » n’agissent jamais sous le coup d'une impulsion, comme on pourrait le voir en B2C. Ils ne décident pas soudainement d’acheter un moteur pneumatique pour l’une des machines qu'ils conçoivent par exemple.  Ils ont plutôt un besoin spécifique, décrit dans un cahier des charges ou dans des specifications précises. Dans notre exemple, il pourrait s’agir [d’un moteur pneumatique qui doit remplacer un ancien moteur électrique](https://blog.agencenile.com/how-an-air-motors-manufacturer-grow-his-organic-traffic-by-1320-in-4-months) et donc pouvoir être intégré sans autres changements sur l'emplacement d'origine dans la machine elle-même. Voilà exactement le type de besoin que vos clients potentiels expriment lors de cette étape de prise de conscience dite Awareness.  Une fois ce besoin clairement défini et exprimé, le client passe à la deuxième étape de son parcours, la recherche des solutions ou produits qui pourraient satisfaire ce besoin.  ## **#2 La phase de Recherche** [Les recherches commencent typiquement sur internet](https://blog.agencenile.com/quest-ce-que-les-acheteurs-industriels-attendent-dun-site-web-dans-l-industrie). **73 % des ingénieurs et techniciens** passent entre **trois à six heures par semaine** sur internet à des fins professionnelles, d’après l’étude d’IHS publiée en 2015. **62% d’entre eux visitent au moins 6 sites** internet par semaine liés à leur travail. Ces professionnels recherchent des produits, des services et des fournisseurs et utilisent une grande variété de sources d’informations- des moteurs de recherches aux sites web des fournisseurs et à leurs catalogues en ligne.  Notons également que **56% reçoivent au moins trois newsletters par mois** liée à leur métier.    ## **#3 Le phase de comparaison et de considération** En avançant dans ses recherches, le client va identifier le moteur qui correspond à ses besoins précis. Il le fait en cliquant sur un lien vers une description du produit [dans un catalogue en ligne par exemple](https://blog.agencenile.com/5-façon-daméliorer-votre-catalogue-industriel-en-ligne). À cette étape de son parcours, il va chercher à comparer les fournisseurs et les spécifications techniques des produits. Il visite les sites web des fournisseurs plus en détail, des groupes de discussion sur Linkedin, des sites spécialisés pour collecter des informations plus poussées comme des fichiers STEP, des données techniques ou des schémas de fonctionnement. Très souvent ils ajoutent les pages les plus intéressantes à leurs favoris dans leur navigateur ou téléchargent des fiches techniques des produits et les impriment pour pouvoir les retrouver facilement et les partager avec [les autres personnes impliquées dans le process de décision](https://blog.agencenile.com/comprendre-le-process-de-sourcing-dans-lindustrie). ## **#4 La phase de décision** Lors de l’étape de décision de son parcours d’achat, le client va lancer directement l’achat ou recommander les produits à [son service d’achat à qui reviendra la décision finale](https://blog.agencenile.com/marketing-btob-cibler-lacheteur-dans-lindustrie). Les méthodes les plus communément utilisées pour décider d’un achat dans l’industrie sont un bon de commande (43% des cas), l’achat en ligne (22% des cas) et la commande par téléphone (19% ). Les ventes traditionnelles hors-ligne sont très souvent l’aboutissement d’un parcours où l’expression des besoins (awareness), la recherche, la considération et la comparaison ont eu lieu en ligne.  ![cycle-vente-industrie.png](https://blog.agencenile.com/hs-fs/hubfs/cycle-vente-industrie.png?width=566&height=223&name=cycle-vente-industrie.png)   ## **Conclusion : Adapter son cylce de vente au cycle d'achat industriel** Une des implications directes pour l'industriel qui voudrait développer une [stratégie commerciale industrielle](https://www.agencenile.com/strategie-commerciale-dans-lindustrie) solide et performante, c'est d'adapter ses process marketing et commerciaux au cycle d'achat de ses clients. Le client n'a pas à s'adapter à vos process internes et à subir vos "pitchs" commerciaux. Il sait où trouver l'information et c'est lui qui décidera quand et comment contacter vos commerciaux. D'un point de vue marketing on comprend aisément qu'il est vital de produire des contenus pour chaque persona (cible) et ce pour chaque étape de leur parcours d'achat. Ce sont ces contenus qui vous  permettrons d'être visible à chacune des étapes, et ce également sur eux que pourront s'appuyer vos commerciaux pour aider le client et le conforter dans son choix.    ![Karim Bouras](https://blog.agencenile.com/hubfs/Fusion%20Digital%20Bonsai/Photos%20collaborateurs%20fusion%202024/Karim.png) ### Karim Bouras Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing. ## Ces articles pourraient aussi vous intéresser ### [![Lead nurturing et parcours d'achat dans l'industrie vont-ils ensemble ?](https://blog.agencenile.com/hubfs/raw_assets/public/Nile-Theme-2025/images/vignette/nile-01.png) Sales Enablement Lead nurturing et parcours d'achat dans l'industrie vont-ils ensemble ? Le marketing a beaucoup évolué ces derniers années, avec l’apparition des technologies de tracking e... ![Karim Bouras](https://blog.agencenile.com/hubfs/Fusion%20Digital%20Bonsai/Photos%20collaborateurs%20fusion%202024/Karim.png) Karim Bouras 16/03/2016 09:30](https://blog.agencenile.com/lead-nurturing-et-parcours-dachat-dans-l-industrie-sont-inseparables) ### [![Qu’est-ce que le parcours d’achat dans l’industrie ?](https://blog.agencenile.com/hubfs/raw_assets/public/Nile-Theme-2025/images/vignette/nile-02.png) Marketing Industriel Qu’est-ce que le parcours d’achat dans l’industrie ? Certaines expressions font très « marketing », j’en conviens. Si vous êtes un dirigeant dans une ent... ![Karim Bouras](https://blog.agencenile.com/hubfs/Fusion%20Digital%20Bonsai/Photos%20collaborateurs%20fusion%202024/Karim.png) Karim Bouras 23/10/2016 11:45](https://blog.agencenile.com/quest-ce-que-le-parcours-d-achat-dans-l-industrie) ### [![Qui influence vraiment le parcours d'achat dans l'industrie ?](https://blog.agencenile.com/hubfs/raw_assets/public/Nile-Theme-2025/images/vignette/nile-03.png) Marketing Industriel Sales Enablement Qui influence vraiment le parcours d'achat dans l'industrie ? S'il y a une chose que nous partageons tous, c'est la volonté de réussir dans son business. Elle est... ![Karim Bouras](https://blog.agencenile.com/hubfs/Fusion%20Digital%20Bonsai/Photos%20collaborateurs%20fusion%202024/Karim.png) Karim Bouras 08/01/2016 08:30](https://blog.agencenile.com/qui-influence-vraiment-le-parcours-dachat-dans-lindustrie) [![logo-nile-1-1](https://blog.agencenile.com/hs-fs/hubfs/logo-nile-1-1.png?width=60&height=60&name=logo-nile-1-1.png)](https://www.agencenile.com/) Le co-pilote de croissance des PME et ETI industrielles ambitieuses. #### À propos - [HubSpot Manufacturing Hub](https://www.agencenile.com/hubspot-pour-industrie) - [Nos cas clients](https://www.agencenile.com/cas-clients) - [Le Manifeste](https://www.agencenile.com/manifeste) #### Le média - [Le Blog](https://blog.agencenile.com) #### Travailler avec Nile - [La Team](https://www.agencenile.com/team) © 2025 Agence Nile. Tous droits réservés - [Mention légales](https://www.agencenile.com/mention-legales) - [Politique de confidentialité](https://www.agencenile.com/politique-de-confidentialite) -[CGV](https://www.agencenile.com/cgv-nile)