La réalité est que la plupart des leads inbound en B2B ne sont pas prêts à acheter. Ils ne veulent pas vous parler, tout comme vous ne voulez pas parler à un vendeur de voiture le jour où vous commencer à chercher. Ils sont dans une phase de recherche de solutions à leurs problèmes, ils apprennent, comparent les options, essayent de comparer les potentiels fournisseurs. En définitif, ils sont trop occupés pour écouter vos pitchs commerciaux et n’ont aucune raison de vous faire confiance pour l’instant.
Donc si vous voulez attirer leur attention, vous aurez besoin d’un plan qui inclut deux composants importants :
- Quelque chose de valeur à offrir à votre lead
- Un process de suivi qui délivre de la valeur à long terme.
Jetons un œil à ces deux composants.
1. Quelque chose de valeur à offrir à votre lead
Quand vos concurrents appellent un lead, ils passent probablement 90% de leur temps à leur parler de leurs propositions de valeurs et des raisons pour lesquelles ils sont les meilleurs. Donc lorsque vous appelez un lead, n’oubliez pas de prendre une approche opposée. Votre lead a un problème à résoudre. Commencez par construire de la confiance. Apportez de la valeur en l’aidant à régler son problème.
S’il a téléchargé une fiche produit du catalogue, est-ce qu’il a trouvé ce qu’il cherchait ? Pouvez-vous lui offrir une consultation gratuite pour l’aider à comparer les produis/services et trouver ensemble lequel répondrait le mieux à ses besoins ?
S’il a téléchargé un livre blanc, demandez-lui si vous pouvez répondre à ses questions ou l’éclairer sur certains concepts. Pouvez-vous expliquer certaines parties avec plus de profondeur ? Y’a t’il des ressources en corrélation sur votre site internet vers lesquelles vous pourriez le diriger ?
Soyons clair, vous êtes là pour aider, non pour forcer la vente. Celle-ci viendra naturellement.
2. Un process de suivi qui délivre de la valeur à long terme.
La pensée que « s’il veut me parler, il me rappellera » est juste totalement naïve. S’il fait son job correctement pendant sa phase de recherche, votre lead a surement exploré 5 ou 10 ou 50 entreprises comme la vôtre. Pourquoi devrait-il vous rappeler vous. La persistance est la clé – MAIS, la persistance qui offre de la valeur est le secret. « Hey, vous vous souvenez de moi ? J’essaye de vous vendre quelque chose », ne marchera pas.
Souvenez-vous, ajouter de la valeur. Chaque point de contact avec votre lead offre une opportunité d’apporter de la valeur à son cycle d’achat. ET le plus important, soyez sincère. Soyez préparé à l’aider, aucun baratin de commercial n’est autorisé. Sachez que vous allez surement lui offrir quelques conseils gratuits durant le processus. Mais si vous êtes vraiment sincère depuis le début, vous allez construire de la confiance dès le premier jour.
Voici un exemple concret d'une démarche qui apporte de la valeur (et de la sincérité) :
Disons que votre nouveau lead vient juste de télécharger un livre blanc concernant les buyer personas sur votre site internet. Vous avez reçu un email d’alerte avec son prénom, numéro de téléphone et adresse email. La suite ?
Jour 1
Décrochez le téléphone et essayez d’appeler le lead quelques heures après qu’il ait téléchargé le livre blanc. En effet, un lead est plus réceptif pour parler juste après l’action effectuée. Pourquoi ? Parce que s’il vient de télécharger un livre blanc, le sujet de celui-ci est toujours encré dans son esprit, maintenant, à ce moment précis. Demain ou après demain, cela ne sera peut être plus le cas. Il sera occupé par d’autres choses tout comme vous et moi.
4 fois sur 5, vous allez tomber sur sa boite vocale ; laissez-lui un message et adressez-lui également un email similaire. Certaines personnes aiment répondre par téléphone, d’autres par email. Créez des options pour lui. Essayez quelque chose comme :
« Pierre, j’ai vu que vous avez téléchargé notre livre blanc sur les buyer personas aujourd’hui et j’espère que celui-ci vous a aidé. Je voulais vous appeler pour savoir si vous aviez des questions auxquelles je pourrais répondre. Je souhaiterai fixer une consultation gratuite si vous étiez intéressé pour discuter de votre entreprise. Pas de pitchs de ventes, promis. Nous pouvons discuter de ce que vous recherchez et si nous pouvons vous aider, nous en serions ravi. Si ce n’est pas le cas, je pourrais vous donner quelques conseils pour vous conduire dans la bonne direction. »
Jour 3
Rappelez-le et envoyez-lui un autre email. Nous allons surement utiliser un sujet de mail comme « email non reçu ». Commencez votre email en disant quelque chose comme « Pierre, je voulais juste vous contacter au cas où cet email ait atterri dans vos messages indésirables ». Cela va souvent générer une réponse du type « Non, j’avais enregistré cet email mais je n’ai pas eu le temps de revenir vers vous. » Avec cette réponse, vous pourrez savoir s’il veut continuer un certain suivi.
Jour 5
Est-ce que cela semble trop tôt pour un suivi ? Cela ne l’est pas. Vous n’avez rien à perdre (autre qu’une vente). Rappelez. Renvoyez un email. A ce moment, nous allons inclure dans le mail des liens utiles qui peuvent être intéressants pour le lead. Par exemple, s’il a téléchargé un livre blanc concernant les buyer personas, vous pouvez lui faire savoir que vous avez d’autres articles disponibles sur votre blog d’entreprise concernant ce sujet. Incluez ces liens directement dans le mail que vous lui envoyez. Soyez sûr de lui envoyer du contenu éducationnel et non du contenu promotionnel. Souvenez-vous, vous devez l’aider et non pas le forcer à acheter.
Jour 10
Suivi similaire. Incluez quelques autres ressources. Peut être que cette fois vous pourrez faire un lien avec une ou deux études de cas qui peuvent sembler pertinentes pour ce lead.
Jour 15
A ce moment, je suis presque prêt à vous donner la permission d’en rester là. Mais avant de faire cela, essayer d’envoyer un email de « rupture ». Quelque chose comme ça :
« Pierre, j’ai essayé de vous contacter de multiples fois, mais je n’ai pas eu de vos nouvelles. Je suppose que ce n’est pas le meilleur moment pour vous contacter. Mais je reste à votre disposition si vous avez des questions ou si vous avez besoin d’aide. Je vais vous ajouter sur la liste de notre newsletter mensuelle, qui est remplie de tips et de contenu éducationnel sur différents sujets. Bonne chance et j’espère avoir de vos nouvelles. »
Je pense que vous seriez surpris que ce soit généralement cet email qui génère une réponse.
Souvenez-vous, votre lead est occupé, comme vous. Il a peut être enregistré votre email mais n’a pas eu le temps d’y répondre.
Et à la fin de tout cela, dans le pire des cas, vous n’aurez pas de ses nouvelles, vous perdez un peu de temps. Mais devinez quoi ? Vous faites de même quand vous envoyez des emails promotionnels non sollicités. Et ces « leads » sont sensiblement moins qualifiés que les inbound leads.
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