Quand j'ai appris l'existence du « Pipeline Generation Bootcamp », un programme destiné aux agences partenaires HubSpot, j'ai fait des pieds et des mains pour en être.
Au-delà de l'opportunité unique d'être coaché par Dan Tyre, 6ème employé d'HubSpot et précurseur de la méthodologie Inbound Sales, je voulais surtout améliorer ma façon de vendre avant de partager tout ça avec nos clients.
L'HUMAIN AU COEUR DE LA VENTE AVEC LA MÉTHODOLOGIE INBOUND SALES
A l'heure où j'écris ces lignes, le programme PGB touche à sa fin, après 8 semaines motivantes qui auront définitivement changé la façon dont je considère mon nouveau métier de commercial. Voilà quelques points clés que je retiens de ce programme.
1. « Pick up the phone »
Naïvement, et inconsciemment aussi, j'ai cru que l'inbound marketing suffirait à générer des nouveaux clients pour l'agence Nile. Je n'aime pas téléphoner. Encore moins pour prospecter et appeler des gens que je ne connais ni d'Adam ni d'Eve. Le problème, c'est qu'en quelques mois, nous sommes passés de 0 leads à près de 200 nouveaux contacts qualifiés tous les mois générés pas notre blog marketing et sales pour l'industrie.
Ces derniers mois j'ai été étonné par ma capacité à toujours trouver quelque chose de plus important à faire que de téléphoner à ces leads. J'ai compris, à force de l'entendre par Dan, que tant que tu ne « pick-up pas le phone » tous tes efforts marketing ne servent à rien.
Comment développer son business si le haut du pipeline commercial reste désespérément vide ?
Me voilà donc désormais parti pour passer plus d'une heure par jour, rien que pour contacter des leads qui se trouvaient déjà dans ma base de données. Et vous savez quoi ? Ça marche ! Je fixe en moyenne aujourd'hui plus de 4 rendez-vous par semaine qui débouchent la plupart du temps sur une opportunité.
2. Inbound Sales c'est du « human to human »
La différence entre un commercial traditionnel et un commercial Inbound , c'est que ce dernier cherche à engager une conversation entre deux êtres humains. L'autre essaye simplement de pitcher son script et de vendre.
J'ai réellement commencé à prendre du plaisir à prospecter par téléphone à partir du moment où j'ai compris ça. Il ne s'agit pas d'un examen vous n'avez rien à prouver, et surtout, le but du premier coup de fil n'est pas de vendre. Non. Le but de votre premier coup de fil à un lead, c'est d'abord de voir si vous pouvez aider. Sincèrement, simplement, en se souvenant qu'on s'adresse à une vraie personne.
En résumé, il suffit d'être soi-même, d' engager la conversation en souriant (oui, le sourire s'entend au téléphone). Sur ce point j'ai été inspiré par la capacité de Dan à transmettre son énergie par téléphone (l'expérience sans doute). La clé, c'est de bouger, de ne pas téléphoner assis dans son fauteuil, et aussi, de faire quelques recherches sur la personne pour trouver un angle d'attaque, ou plutôt, une particularité dans le profil de votre lead, qui vous permettra de montrer que vous n'êtes pas ce commercial traditionnel à qui personne n'a envie de parler.
3. Les opportunités commerciales B2B sont énormes !
C'est une réalité : peu de gens aiment téléphoner.
Dans l'industrie, les commerciaux sont souvent plus technico que commerciaux et parfois ils ont une tendance naturelle à négliger, volontairement ou involontairement, la prospection. Cette compétence d'exceller dans l'art de prendre le téléphone et d'entrer en communication de façon humaine avec ses prospects représente un avantage concurrentiel énorme.
4. Comment dit-on « ugh » en français ?
Quand on doit faire face à des objections, à des barrières, là encore la règle d'or Inbound Sales c'est de rester humain. Dédramatiser la situation, désamorcer la tension en jouant sur les expressions, comme par exemple en émettant le fameux « ugh » dont j'avoue ne pas encore avoir trouvé d'équivalent en français ....
Être humain cela passe par un ton, par un rythme à donner à la conversation et aussi par des moments de rupture. Ne pas hésiter à « bousculer » gentiment le prospect en parlant tout simplement comme dans la vraie vie. Les télé-prospecteurs ne le font pas tant ils sont enfermés dans leur script.
Oui, ça marche aussi en France !
J'ai entendu certains confrères me dire que tout ça c'est très américain, qu'en France, et dans l'industrie en particulier, on appelle pas un prospect par son prénom... bref que ça ne marche pas chez nous.
Je téléphone à plus de 20 personnes par semaine, des Directeurs Marketing ou Sales, des Dirigeants, que j'appelle toutes par leurs prénoms dès le premier coup de fil. Je n'ai jamais eu de réactions négatives, bien au contraire c'est un élément différenciant de plus entre un commercial traditionnel et un commercial "humain".
Conclusion
La mise en oeuvre d'une stratégie inbound marketing et inbound sales conduit inévitablement à adapter les process commerciaux dans l'entreprise. Des plateformes comme le Growth Stack d'HubSpot, qui inclus HubSpot CRM et les outils d'aide à la vente HubSpot Sales pro, permettent d'aider les vendeurs à être plus efficaces et plus plus performants.
Mais toute cette technologie reste inutile si personne ne prend le téléphone pour appeler les leads. Egalement, la génération de leads inbound (entrant) n'interdit pas de prospecter à froid. Dan Tyre préfère parler de « warm calling » plutôt que de « cold calling», dans le sens où cette approche doit dans tous les cas être alignée avec la démarche inbound.
Bonne nouvelle, nous pouvons vous aider à développer cette approche par exemple en formant vos commerciaux à la méthodologie inbound sales et en les aidant à tirer le meilleur de la plateforme HubSpot pour développer votre business.
