Cette scène me fait penser à certaines entreprises avec qui j'échange quotidiennement sur la mise en place de stratégies inbound marketing dans l'industrie. Les équipes de commerciaux de l'industrie et les méthodes qu'elles utilisent ressemblent encore trop souvent à celles décrites avec brio dans ce film.
Pourtant avec les Inbound Sales, le secteur des ventes connait depuis plusieurs années une révolution sans précédent, provoquée par internet et par le nouveau pouvoir qu'il confère au clients.
Si la description qui suit correspond à celle de vos commerciaux, je pense qu'il faut que l'on discute.
Des commerciaux "propriétaires" de leur zone
Il n'y aucun mal à répartir ses équipes commerciales par zones géographiques ou par marchés, ce qui est plus gênant c'est quand cette répartition conduit à un cloisonnement topr étanche. La compétition entre commerciaux est une bonne chose si elle est saine, mais votre business ne peut pas dépendre de la main mise d'un vendeur sur une région entière. Vous devez garder le contrôle.
Des commerciaux "trop" bien payés ?
Cela va peut être vous choquer. Mais je rencontre tous les jours des dirigeants qui sont moins bien payés que leurs commerciaux. Il n'y a aucun problème avec ça. Après tout, s'il ramènent du business, c'est bon pour tout le monde. C'est plus gênant quand ce niveau de salaire conduit à lever le pied. Trouver des motivations supplémentaires est alors très difficile et les raisons de changer également.
Des commerciaux qui n'ont pas d'objectifs fixés ?
Là encore, cela peut paraître étonnant, mais vous n'imaginez pas le nombre d'entreprises industrielles qui n'ont pas défini des objectifs clairs et précis avec leurs commerciaux. Ils sont parfois mal utilisés et peuvent être perçus comme un outil de pression mais cela ne peut être une excuse. Vous passez du temps en tant que dirigeant à construire une vision pour votre business et à faire des plans sur l'avenir. Cela doit impérativement se traduire par des objectifs clairs pour chacun de vos collaborateurs. Si vos commerciaux ne connaissent pas la destination, difficile de les convaincre de prendre le bon chemin.
Des commerciaux Trop "autonomes"
L'autonomie est une qualité importante chez un commercial. Ils sont souvent sur la route et ils doivent pouvoir se gérer tout seul dans de nombreuses situations. Mais le développement d'un business est un travail d'équipe. Pouvez vous vraiment vous permettre d'avoir des commerciaux qui à force de trop d'autonomie commencent à penser qu'ils sont leur propre patron ?
Des commerciaux qui ont une haute idée de leur rôle mais peu de considération pour le marketing
Le marketing est là pour faire les plaquettes, envoyer des emailing et préparer les stands pour les salons. Ce temps là est révolu. Si votre marketing l'a compris, il faut désormais que vos commerciaux aussi l'entendent. Vous avez probablement encore besoin d'imprimer quelques documents, mais votre marketing doit avant tout vous permettre de développer le business en générant des leads.
Une situation risquée pour votre business
À l'heure ou les silos disparaissent, où la frontière entre marketing et ventes devient de plus en plus difficile à défendre, je ne connais pas une entreprise industrielle qui peut s'offrir le luxe de continuer à fonctionner de cette manière. Sans être alarmiste, il en va de la survie de votre business. Pourquoi ? Parce que vos clients ont déjà intégré ces changements et si vous n'adaptez pas vos process vous risquez des complications. Notre guide Inbound Sales dans l'industrievous donne quelques clés de compréhension des changements en cours et sur la façon de les mettre en oeuvre avec vos équipes commerciales. Téléchargez le gratuitement !
