L'avènement d'internet a profondémment modifié les comportements d'achat dans l'industrie. Aujourd'hui 80% du parcours d'achat est réalisé en ligne, avant même d'échanger avec un commercial de la société concernée. Et 90% des dirigeants déclarent ne jamais répondre à des appels à froid. Voici pourquoi vous devez arrêter le démarchage téléphonique à froid pour vous concentrer sur la nouvelle manière de générer de la croissance : l'inbound sales.
Globalement, les dirigeants industriels commencent à comprendre la nécessité de transformer leur marketing traditionnel pour une méthodologie inbound marketing industrie et ainsi transposer cette méthodologie à leur façon de vendre, c'est-à-dire l'inbound sales B2B.
Qu’est-ce que l'Inbound Sales dans l'industrie ?
Les Inbound Sales c’est un style de vente consultatif et non-intrusif qui se concentre la mise en place d'une stratégie de contenu B2B dont les articles sont promus sur les réseaux sociaux et renforcé par du référencement naturel.
L'objectif est d'attirer les clients potentiels sur votre site, plutôt que de passer des heures à les démarcher par des appels à froid non solicité et voué à l'échec.
La méthode Inbound Sales repose sur le traitement de nombreuses données (data-driven) qui permet de savoir lesquels de vos contacts sont qualifiés et à quel moment ils sont prêts pour engager une conversation commerciale. À chaque communication qu’il engage, le commercial Inbound Sales dispose de tout l’historique du comportement de l’acheteur et de son degré de connaissance sur les produits ou services qu'il souhaite vendre. Le prospect reçoit ainsi seulement la bonne information et le bon accompagnement pour prendre la bonne décision d'achat. Le commercial peut ainsi conclure plus rapidement l’affaire, générer plus de revenus pour son entreprise et augmenter significativement ses gains. Pour vendre, il ne s’agit plus de chercher à conclure à tout prix, mais plutôt de chercher comment aider.
Inbound marketing vs appels à froid
Saviez-vous qu'en moyenne 5,4 personnes participent à la décision d'achat en B2B ? Avant internet 80% de la vente était réalisée par l’équipe commerciale. Le Marketing collectait des leads, les passait au bureau commercial, et puis...c'est tout. À charge pour les commerciaux d’appeler, de qualifier, de persuader et avec un peu de chance de conclure. Les prospects s’appuyaient essentiellement sur les commerciaux pour obtenir des informations à propos des produits ou des services parce qu’il n’y avait aucune autre alternative et il faut reconnaître, que la plupart du temps, ce process fonctionnait plutôt bien.
Quand internet est devenu central, les prospects ont commencé à faire leurs propres recherches en ligne et tout a changé. Leur parcours d’achat n’est désormais plus linéaire, les interactions avec les commerciaux ne sont plus aussi centrales et les tactiques marketing et commerciales traditionnelles utilisées pour attirer et conclure de nouvelles affaires ne fonctionnent plus tellement.
"En B2B, 90% du parcours d’achat est aujourd’hui réalisée par l’acheteur avant le premier contact commercial."
À partir de là, vos options ne sont pas très nombreuses. Soit vous souhaitez faire partie de ces entreprises innovantes qui se classent en permanence dans la catégorie des "early adopters" et qui en tirent les bénéfices, soit vous continuez à faire ce que vous faites depuis toutes ces années en attendant que toute votre profession ait franchi le cap. En d'autres termes, soit vous restez Outbound soit vous devenez Inbound ! La différence se fait essentiellement sur les outils et sur la méthodologie.
L'Outbound sales et ses outils traditionnels :
L'Inbound sales et ses outils digitaux :
Pour comprendre comment l'inbound sales permet d'augmenter rapidement la croissance des PME industrielles, nous vous recommandons ce guide complet sur l'inbound sales industrie pour modifier vos process de vente dans l'industrie :
