La vente en BtoB, et notamment dans le secteur industriel est de plus en plus complexe.
- pour les commerciaux : car ils sont face à des clients qui disposent de toutes les informations nécessaires en ligne.
- pour les clients : qui sont submergés par une masse d'informations, et cette surrabondance de données les empêche de prendre des décisons rapidement.
Problème : Le cycle de vente est long car les clients doivent trier toutes les informations qui s'offrent à eux et trouver la bonne solution à leur problème ...
Solution : rendre le parcours d'achat dans l'industrie plus facile en aidant les clients à passer à l'achat !
En tant que commercial dans l'industrie vous devez adopter une approche prescriptive : transformez le "always be closing" en "always be helping" ! Comment ?
Etape 1 : mapper le parcours d'achat
Il s'agit de comprendre quelles sont les différentes étapes auxquelles sont confrontés vos clients avant de prendre une décision d'achat.
Traditionnellement il y a 3 étapes :
- au début : identifier les challenges liés à la surrabondance d'informations
- au milieu : résoudre les problèmes de personnes : en BtoB et surtout dans le secteur industriel, il y a entre 5 et 7 personnes qui participent à la décision d'achat.
- à la fin : une multiplicité d'option et de solutions qui arrivent en fin de parcours d'achat qui compliquent le choix final.
Etape 2 : identifier les barrières aux ventes dans l'industrie
Quels sont les obstacles qui peuvent se dresser sur la route de vos clients pour aller jusqu'à l'achat ?
On se retrouve souvent dans le secteur industriel avec un ingénieur qui est en charge de choisir une solution, mais derrière lui il y a un acheteur et beaucoup d'autres acteurs qui vont intervenir dans la décision d'achat.
L'idée est d'aider vos clients à lever ces obstacles et avancer dans le parcours d'achat.
Etape 3 : se positionner en tant que prescripteur
Votre client a besoin d'être aidé afin d'y voir plus clair avant de passer à l'achat. A ce stade, vous pouvez créer des tests, des diagnostics qui vont permettre au client de mieux comprendre sa problématique. Les questionnaires sont une bonne façon de faire remarquer au client les choses qu'il a besoin !
Une fois les informations recoltées, vous devez établir des scénarii anticipant les retombées en termes de budget, d'organisation, ....
Etape 4 : Mesurer les progrès du client
Les outils diagnostics qu'on a mis en place nous permettent de mesurer l'avancement du clients dans son parcours d'achat.
Pour vous positionner en tant que prescripteur, n'hésitez pas à donner des devoirs à vos clients !
Aujourd'hui, pour vendre, vous devez impérativement suivre le "Always be helping" et oublier le "always be closing" ! N'hésitez pas à télécharger ce guide afin de commencer la réorganisation de vos équipes marketing et sales autour de cet objectif commun : ALWAYS BE HELPING !
