Améliorer la conversion de mon site B2B : 5 points à retenir

 

Améliorer la conversion de mon site B2B : 5 points à retenir

Vous souhaitez améliorer le taux de conversion de votre site web industriel ? Suivez nos 5 principes de base pour convertir vos visiteurs en leads !

Nous avons récemment réalisé un webinar "Crash test" de 2 sites web industriels. Au programme des méthodes pour transformer votre site en machine à convertir. Le taux de conversion est une métrique essentielle pour de nombreux marketers. 

Améliorer la conversion d’un site web B2B c’est l’objectif d’un grand nombre de Responsable Marketing, et cela passe par 5 étapes clés qui sont : 

  • Attirer du trafic qualifié
  • Penser UX et optimiser la navigation de votre site
  • Proposer fréquemment du contenu
  • Optimiser les étapes du parcours d’achat
  • Multiplier les opportunités de conversion 

 

Télécharger notre guide pour améliorer le taux de conversion de son site web  industriel

 

1 - Pour améliorer la conversion de mon site B2B ? Je dois attirer du trafic qualifié

En effet cela parait logique, mais pour que des visiteurs vous laissent leur adresse mail, leur numéro, où qu’ils essaient de prendre contact avec vous il faut commencer par attirer ces visiteurs.

Il faut donc attirer du trafic qualifié sur son site B2B, c’est-à-dire les personnes qui vous intéressent et surtout les personnes pour qui vous pouvez être intéressant.

Lorsque l’on analyse des sites pour nos Crash Tests on en voit encore beaucoup trop qui ne se posent pas la questions cruciale de tout site qui souhaite être vu sur le web : “Que tapent les personnes que je souhaite toucher sur Google ?”.

C’est bien-sûr délicat de trouver cette information, mais certains outils vous permettent d’obtenir des chiffres qui pourront vous aider:

  • Le Keyword planer de Google
  • Des solutions SAAS comme Moz ou SEMrush

 

Mais d’autres petites astuces gratuites pourront vous donner des suggestions de requêtes utilisées:

  • Les suggestions de requêtes google (qui se trouve tout en bas d'une page de résultats GOOGLE) 
  • Le site Answer the public

Enfin faites preuve d’empathie et mettez vous à la place de vos cibles, cela pourra aussi vous aider à détecter des points d’entrées intéressants pour vos contenus

2 - Améliorer la conversion de son site c’est aussi améliorer l’UX et optimiser la navigation de votre site

Une fois que vous vous adressez aux bonnes personnes (vos buyers personas) et que celles-ci atterrissent sur votre site, il faut qu’ils aient envie d’y rester. Plusieurs règles de base pour inciter les visiteurs à rester sur votre site internet:

  • Optimiser le temps de chargement des pages : des études prouvent que la patience des internautes diminue d’années en années et que la page d’un site doit charger en moins d’une seconde s’il veut perdre le moins de trafic possible
  • Un message et une proposition de valeur claire et efficace : ce qui est encore plus vrai en B2B. Les personnes qui arrivent sur votre site ont besoin d’informations, de services, de valeur ajoutée. Si en arrivant sur votre site le visiteur ne comprend pas rapidement ce que vous pouvez lui apporter, il changera directement de site car ce n’est pas la quantité d’informations qui manque sur internet.
  • Créer un tunnel pour mener vos visiteurs vers des pages et contenus connexes et les amener à la conversion

3 - Proposez fréquemment du contenu

Il est primordial d'optimiser et d'être rigoureux au niveau de votre stratégie de contenu.

Pour exister face à la concurrence il est important d’être productif, tout d’abord pour avoir le maximum de points d’entrées et de pages indexées sur des requêtes de vos cibles.

Mais produire un certain nombre de contenu par semaine, ou par mois, vous permets d’être considéré comme un expert: aux yeux de Google, mais aussi aux yeux de vos visiteurs.

On ne convertit pas tout le temps un visiteur en leads dès sa première visite, mais plus vous lui prouvez que vous pouvez lui apporter des solutions plus vous multipliez les chances de le convertir. C’est un cercle vertueux où la génération de contenu boost votre trafic et augmente le nombre d’opportunités de conversion, c'est comme ça que l'on peut générer des leads grâce au SEO


4 - Optimiser les étapes du parcours d’achat pour améliorer la conversion de son site

On a souvent remarqué, notamment dans le secteur industriel, que les sites manquent de contenu sur l’ensemble du parcours d’achat. En effet la majeure partie des contenus produits sont en phase AWARENESS (prise de conscience) chez votre cible, qui est la phase de prise de conscience d’un besoins et de recherche d’informations sur ce besoin.

Très peu de contenus sont proposés pour les phases de CONSIDERATION (le moment où le visiteur compare les différentes solutions concurrentes qui s’offrent à lui), et la phase de DECISION.

Pour travailler ces phases du parcours d’achat, il faut produire des contenus un peu plus techniques et précis comme des études de cas clients, ou encore proposer des témoignages de vos clients. Ce sont des façons de rassurer l’acheteur potentiel dans sa prise de décision, comme le font les sites e-commerce B2B avec les avis clients.

5 - Multipliez les opportunités de conversion

Evidemment, maintenant que vous attirez les personnes qui vous intéressent sur votre site, que celles-ci y restent parce que l’expérience de navigation est bonne et qu’elles trouvent un grand nombre de contenus qui les aident... Il ne reste plus qu’à les convertir en prospects ! Cela paraît évident n’est-ce pas ? Pourtant encore beaucoup de sites ne possèdent qu’un seul formulaire : Le seul l’unique  “Le Formulaire de la page Contact”.

Il est très important d’avoir une page de contact car c‘est encore un réflexe pour beaucoup de chercher cette page sur un site, mais cela ne suffit pas pour transformer votre trafic en leads.

Pour multiplier les opportunités de conversion, il faut multiplier le nombre de formulaires. 

 

Pour conclure ?

Les 5 points abordés au cours de ce webinar s'appuie sur la méthodologie inbound que nous recommandons à nos clients. Si vous souhaitez mettre en oeuvre ce type de stratégie, je vous conseille de télécharger notre guide spécialisé dans les sites B2B pour améliorer le taux de conversion ! 

 

CTA image guide du taux de conversion

 

 

Dylan Bodoin

Écrit par Dylan Bodoin

le 19/12/18 07:03

Inbound Consultant chez Nile je suis en charge de la stratégie marketing et video marketing de l'agence.