En tant que commercial, l'expérience et les connaissances que vous avez acquises par le passé influent sur votre perspective et votre manière de gérer votre pipeline de vente, vos priorités et vos process. Que vous soyez doté de nombreuses années d'expérience ou non, prendre conscience de ses habitudes, bonnes ou mauvaises, est un premier pas pour mieux comprendre ce que vous faites, et éviter certains écueils.
Voici 6 mauvaises habitudes que j'ai pu observer chez de nombreux commerciaux dans l'industrie, et quelques clés pour vous aider à les balayer.
1- Ne pas prospecter suffisamment
Le meilleur moyen de ne pas être performant et de ne pas atteindre ses objectifs en tant que commercial, c'est de ne pas prospecter. Certes, personne n'aime prospecter. Mais cela fait partie des missions et responsabilités d'un commercial, et c'est aussi la clé de votre succès !
Très souvent, les commerciaux comptent sur quelques grosses opportunités qu'ils ont en cours dans leur pipeline, et ont tendance à ne pas prospecter en attendant de conclure ces affaires. Or, une fois que ces opportunités sont closes, qu'elles soient perdues ou gagnées, leur pipeline est vide !
La prospection est un processus continu pour réussir à toujours remplir son pipeline d'opportunités qualifiées, c'est une tâche qu'il faut s'efforcer d'accomplir quotidiennement. Pour vous assurer que la prospection soit faite, bloquez des plages horaires dédiées à la prospection dans votre agenda chaque semaine. Ainsi, la prospection deviendra un rituel, une nouvelle bonne habitude dans votre quotidien !
Petit plus, la prospection est aussi un excellent moyen de progresser en tant que commercial. En effet, en prospectant régulièrement, vous serez plus à même d'identifier facilement les opportunités, et de savoir combien d'opportunités devraient en permanence être dans votre pipeline pour maintenir une activité commerciale constante.
2- Ne pas suivre un process partagé
- "Cette affaire est différente"
- "Cette opportunité est unique"
- "J'ai mon propre process"
Voici quelques objections que l'on entend souvent lorsque l'on évoque la mise en place de process commerciaux partagés dans l'industrie. Or, ne pas avoir de process commun est une très mauvaise habitude lorsqu'on fait partie d'une équipe !
Non seulement travailler avec un processus non documenté entravera votre propre potentiel, mais cela favorise également les malentendus dans les équipes, le manque de responsabilisation et des prévisions de ventes inexactes. Par ailleurs, si tous les commerciaux d'une même équipe ne suivent pas les mêmes étapes du cycle de vente, même un prospect qui serait un très bon client pour votre entreprise pourrait être perdu à cause d'un manque d'organisation, d'une mauvaise qualification, ou d'un manque d'informations.
Pour éviter cela, mettez en place un processus de vente précis, avec une série d'étapes à suivre pour l'ensemble de votre équipe de vente. Partager le même langage et le même cadre en parlant de votre pipeline de vente et de vos process est essentiel pour mieux travailler en tant qu'équipe, de manière efficace et efficiente.
Un processus commercial formalisé, documenté et partagé au sein de votre équipe de vente industrielle vous permet de mieux structurer les choses et d'avoir une meilleure visibilité sur l'évolution des ventes. C'est également un excellent moyen de s'assurer que chaque commercial se concentre sur les tâches les plus génératrices de valeur.
Sans processus établie, les affaires sont simplement considérées comme "gagnées" ou "perdues", et il est difficile d'identifier quelles actions spécifiques fonctionnent ou ne fonctionnent pas, pour pouvoir les ajuster ensuite.
Enfin, ce type de document facilite grandement l'intégration d'un nouveau commercial dans votre équipe.
3- Ne pas poser les bonnes questions
Poser les bonnes questions est sans conteste la part la plus importante du processus de vente. Poser des questions vous permet d'obtenir des informations essentielles sur votre prospect et une future potentielle opportunité.
Aujourd'hui, dans l'industrie, de nombreux commerciaux utilisent encore une liste de questions qu'ils répètent inlassablement, et qui ne sont absolument pas personnalisées en fonction du prospect ou de son contexte.
Il est certes plus simple d'utiliser des questions préparées, mais c'est surtout totalement inefficace pour asseoir votre crédibilité auprès d'un prospect ! De même, ces questions standardisées ne vous aideront pas à obtenir les informations dont vous avez besoin pour personnaliser votre approche et réellement susciter l'intérêt de votre prospect. Ainsi, ces questions ne seront pas suffisantes pour aider votre prospect à avancer dans son parcours d'achat.
Même si ce niveau de questions peut servir pour une première conversation, celles-ci ne sont pas suffisantes pour vous aider à faire avancer votre prospect dans son parcours d'achat.
Prenez vos distances vis-à-vis de ces questions "toutes-prêtes", et prenez la peine de poser des questions plus difficiles. C'est ainsi que vous réussirez à identifier les motivations professionnelles et personnelles de votre prospect, ainsi que leur point de vue sur le contexte actuel de leur entreprise.
Pour poser les bonnes questions lors d'une discussion commerciale, il est nécessaire de commencer par effectuer quelques recherches. Un petit indice, votre but doit être de savoir si et comment votre prospect pourrait utiliser votre produit ou service industriel.
4- Vendre à tout le monde
Si vous essayez de vendre vos produits ou solutions à tout le monde, vous avez toutes les chances de réussir... à vous disperser totalement !
Même s'il est extrêmement tentant de contacter tous les contacts qui arrivent via votre site internet ou tout autre moyen - et surtout pour éviter de devoir prospecter - vous passerez du temps avec des prospects qui ne sont pas de bons fits pour votre solution, au détriment d'autres prospects bien plus intéressants.
Pour identifier quels prospects sont un bon fit pour votre solution, prenez le temps de construire vos buyer personas, et tentez de ne travailler qu'avec des leads qui se rapprochent le plus possible de ces profils.
Une fois ces profils construits, n'oubliez pas de les ajuster et de les mettre à jour en fonction des ventes récemment réalisées, et des études de cas que vous aurez pu en tirer. Ainsi, vous saurez qui est votre client, comment et pourquoi il a utilisé votre solution, et les résultats qui ont été obtenus.
Grâce à ces informations, vous serez plus efficace et concentré sur les prospects les plus prometteurs et mettre en oeuvre une stratégie commerciale plus efficace.
5- Ne pas communiquer avec les autres services
Le manque de communication est une mauvaise habitude dans tout type de relation, mais, dans le cadre d'une entreprise, cela peut avoir des conséquences bien plus graves que de mauvaises relations humaines si cela venait à se ressentir du côté du client.
En effet, le manque de communication est l'une des clé de l'échec de la relation client. Si l'équipe commercial dit "noir", mais que les équipes marketing et service client disent "blanc", qui le client devraient-ils écouter ?
Prenez le temps d'apprendre à connaître vos collègues, et de construire de vraies relations avec eux pour mieux travailler ensemble. Par ailleurs, partagez les objectifs de l'entreprise et de chaque équipe pour s'assurer de tous avancer dans le même sens.
En effet, on considère qu'un manque d'alignement entre équipes marketing et commercial coûte aux entreprises 10% de leurs revenus annuels !
6- Ne pas prioriser l'apprentissage et la formation
- "Je n'ai pas le temps"
- "Je sais déjà tout ça"
- "Ce que je fais fonctionne très bien"
Voici quelques unes des raisons évoquées par des commerciaux qui refusent de se former. Puis, ils sont surpris de voir leurs collègues ou concurrents les dépasser, grâce à de nouveaux outils, technologies ou bonnes pratiques plus performants.
La formation permet de progresser au quotidien, peu importe votre niveau d'expérience. Si vous ne vous formez pas régulièrement, vous ne découvrez pas de nouvelles idées, vous ne challengez pas votre manière de penser, et vous ne changez pas votre manière d'appréhender votre rôle de commercial.
Commencez simplement en lisant quelques articles chaque semaine, et en essayant d'implémenter certaines idées que vous en tirerez dans votre approche de la vente. Ouvrez-vous à de nouvelles méthodes de vente en écoutant un nouveau podcast. Téléchargez quelques contenus sur votre secteur d'activité industriel, et prenez le temps de les lire.
Pour aller plus loin, vous pouvez également avoir recours à de la formation en ligne, ou dispensée par un intervenant extérieur. En partageant l'information au sein de votre équipe, nul doute que certains de vos collègues seraient ravis d'en bénéficier également.
Ces 6 mauvaises habitudes des commerciaux dans l'industrie sont un réel frein à leur performance et à leur productivité. Plus vite vite vous identifierez vos propres mauvaises habitudes, plus vite vous pourrez les corriger.
Pour revoir vous aider à structurer votre stratégie commerciale dans l'industrie, je vous recommande de télécharger notre kit d'outils d'aide à la vente ci-dessous.
