3 raisons pour lesquelles vos commerciaux refusent de se former

 

3 raisons pour lesquelles vos commerciaux refusent de se former

Dans la vente, la formation est essentielle pour progresser et rester au top de la performance, mais celle-ci a souvent mauvaise réputation, tant elle n'est pas un réflexe pour de nombreux commerciaux. Voici 3 raisons pour lesquelles vos commerciaux refusent de se former, et comment y remédier.

Selon une étude menée par la Duke University, 45% de nos comportements quotidiens sont automatiques. Vous passez donc près d'une minute sur deux à faire quelque chose, sans même vous en rendre compte.

Si ce mécanisme permet d'économiser du temps et de l'énergie, il peut aussi saboter vos chances d'apprendre et de progresser professionnellement. Dans la vente par exemple, la formation est essentielle pour progresser et rester au top de la performance, mais celle-ci a souvent mauvaise réputation, tant elle n'est pas un réflexe pour de nombreux commerciaux.

 

 

La résistance au changement

Bien souvent, les équipes commerciaux peuvent être réfractaires à l'idée de se former. Voici les arguments que l'on entend souvent :

  • "J'ai déjà été formé"
  • "C'est une perte de temps"
  • "Je sais déjà ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas"
  • "J'atteins déjà mes objectifs"
  • "Qu'est-ce qu'un formateur pourrait m'apprendre que je ne sais pas déjà ?"

La résistance au changement et à l'évolution est ancrée profondément en chacun de nous. Elle provient de notre peur de l'inconnu, mais elle ne devrait pas empêcher vos commerciaux d'avancer et d'évoluer.

L'industrie est un monde en perpétuelle évolution, et l'environnement marketing et sales est toujours plus compétitif. Les acheteurs sont aujourd'hui toujours plus connectés, informés et avancés dans leur parcours d'achat avant de prendre contact avec un commercial. La technologie et les outils qui fonctionnent aujourd'hui seront obsolètes dès demain, vos commerciaux ne peuvent donc rester soumis à leurs vieilles habitudes et ignorer les évolutions de leur monde.

Voici les trois raisons principales pour lesquelles votre équipe de vente refuse de se former, et comment les surmonter.

 

 

1- Le manque d'information

Bien souvent, l'une des objections principales à la formation provient d'un manque d'information.

Par exemple, si vous souhaitez que votre équipe commerciale participe à une formation sur un sujet que vous jugez essentiel, mais que vous ne leur fournissez pas assez de contexte, ou d'explications sur le pourquoi du comment et vos attentes, vous pouvez être sûr que celle-ci se soldera par un échec.

Pour éviter cet écueil, commencez déjà par montrer l'exemple. Avant d'encourager vos commerciaux à suivre une formation, montrez-leur que vous croyez vous-même en l'importance et la nécessité de ce changement. Puis, communiquez de manière transparente auprès de votre équipe, dites-leur pourquoi vous pensez que cette formation est nécessaire, d'où vous vient cette idée, et quels sont les comportements que vous avez observés et qui doivent changer. Enfin, offrez la possibilité à vos commerciaux de vous adresser leurs craintes et questions, puis prenez le temps d'y répondre.

 

 

2- Le manque de motivation

Bien souvent, les équipes commerciales dans l'industrie paraissent peu motivées face à la perspective d'une formation sales. En effet, vos commerciaux ont besoin d'avoir de bonnes raisons de s'investir dans la formation que vous leur proposez.

Souvent, il s'agit de répondre à ces questions :

  • Pourquoi devrais-je le faire ?
  • Qu'est-ce que je vais y gagner ?
  • Est-ce que cela vaut le coup ?

La motivation la plus puissante est intrinsèque, et propre à chaque individu. Votre rôle, en tant que manager commercial, est de comprendre ce qui motive réellement vos commerciaux.

Certes, l'atteinte et le dépassement des objectifs business est un moteur puissant pour de nombreux commerciaux, mais n'oubliez pas qu'ils ont aussi des aspirations plus personnelles. Prenez le temps d'échanger avec chacun d'entre eux pour les comprendre, et montrez-leur en quoi cette formation pourra les aider à progresser dans le sens de leurs objectifs.

Ainsi, afin de fédérer votre équipe commerciale dans le suivi d'une formation sales dans l'industrie, il vous faut leur donner une bonne raison, leur montrer en quoi celle-ci leur permettra d'acquérir de nouvelles compétences.

 

 

3- Le manque de temps

Bien souvent, les projets de formation se retrouvent relégués au second plan par manque de temps, et parce que tant d'autres sujets sont prioritaires. Pourtant, la formation est le meilleur moyen pour votre équipe de monter en compétence, et de gagner du temps sur de nombreux sujets.

En tant que responsable commercial, vous comprenez sans doute sans peine les limites liées au temps de votre équipe. Néanmoins, votre rôle en tant que manager est aussi de faire en sorte que chaque membre de votre équipe puisse atteindre son potentiel maximal.

Pour pallier au manque chronique de temps de votre équipe, aidez-les à optimiser leur temps pour se dégager des moments dédiés à la formation. Créez des moments dédiés à la formation, et mettez en place un suivi de la progression pour chaque membre de votre équipe. Prévoyez les sessions de formation de votre équipe le plus en amont possible, afin de leur permettre d'organiser leur agenda et leurs tâches. Enfin, essayez dans la mesure du possible d'organiser des formations groupées pour votre équipe, en fonction du rôle et du niveau d'expérience de chacun, pour leur proposer quelque chose de réellement adapté à leurs besoins.

 

Votre rôle en tant que manager commercial est de vous assurer que chaque membre de votre équipe atteigne son potentiel maximal, afin d'être encore plus performant dans l'atteinte de ses objectifs. La formation doit donc faire partie du quotidien de votre équipe, et ce même dès l'intégration d'un nouveau commercial.

Pour aller encore plus loin, et réellement transformer l'organisation de votre équipe commerciale, je vous conseille de télécharger notre guide en 6 étapes ci-dessous.

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Caroline Verbrugghe

Écrit par Caroline Verbrugghe

le 28/11/18 13:48

Business Developer au sein de l'agence Nile, j'aide les entreprises industrielles à développer leur business grâce à l'Inbound Marketing & Sales.