Utiliser les buyer personas pour trouver plus de clients B2B

 

Utiliser les buyer personas pour trouver plus de clients B2B

Les buyer personas sont des représentations fictives de vos consommateurs idéaux qui sont extrêmement utiles à vos efforts marketing B2B.

Les buyer personas sont des représentations fictives de vos consommateurs idéaux qui offrent des bénéfices dans le monde réel et sont extrêmement utiles à vos efforts marketing B2B.

Ils peuvent être utilisés pour développer du contenu cible pour différents types de consommateurs, pour dessiner et développer un message convainquant, et aider à unifier vos équipes de ventes et de marketing  en partageant une meilleure compréhension de vos clients.

Les buyer personas peuvent même vous guider dans vos efforts de développement produit.

Comment commencer ?

La matière première pour développer des buyer personas peut venir de multiples sources. Cela peut être suffisant de s’appuyer sur une expérience anecdotique de votre équipe de ventes ou d’autre connaissances institutionnelles concernant les challenges et les besoins de vos clients. En revanche, vous pourriez vouloir vous engager dans des recherches ou utiliser d’autres données pour obtenir un persona plus riche et plus compréhensible. Beaucoup d’entreprises utilisent des données démographiques pour établir des personas. Des études ou encore des interviews consommateurs en one-to-one. Vous pouvez également utiliser des modèles d’attitude online ou offline pour aider à compléter le profil de vos personas. Enfin, vous pouvez obtenir des éléments par les analyses comme le suivi des visiteurs de votre site internet ou le contenu des études de cas.

Ce qu’il faut inclure 

Les profils de vos buyer personas n’ont pas besoin d’être complexes ou longs. Ils doivent seulement contenir des informations qui seront utiles au marketing. Développez un persona différent pour chaque type de client que vous avez. Si vous avez seulement 1 type de client, vous avez seulement 1 buyer persona. Si vous avez plusieurs types de clients, ou si plusieurs personnes sont concernées par le processus d’achat de vos produits (influenceurs, utilisateurs, acheteurs) vous devriez développer 1 buyer persona pour chaque type de client.

Voici les informations typiques que vous pouvez inclure dans vos buyer personas :

  • Profil: le type et le titre de chaque professionnel technique qui est intéressé par vos produits. Un ingénieur (design, processus, production), un responsable de service ou d’équipe, un manager senior, etc. Quels sont leurs devoirs et leurs responsabilités ?
  • Challenges: quelles problèmatiques vos clients essayent-ils de résoudre ? En quoi ce problème les impactent-ils de manière négative ? Quelles seraient les conséquences si ce problème n’était pas résolu ?
  • Buts : Quel bénéfice espèrent-ils avoir en obtenant cette solution ?
  • Obstacles/objections : qu’est ce qui peut empêcher vos clients de ne pas acheter votre produit ? Par exemple : contraintes financières, offres des concurrents, manque de confiance en vos solutions ou potentielles faiblesses, problèmes de garanties.
  • Proposition de valeur : quelle solution offrez-vous et de quelle manière cela permet-il de réussir le challenge, d’atteindre les buts, et de surmonter les obstacles et objections de vos consommateurs ?

Créer un template

Une fois que vous avez décidé de quelles informations vous avez besoin afin de développer vos buyer personas, créez un template d’une page que vous pouvez compléter avec chaque type de persona. Un template est un choix intelligent parce que cela permet de maintenir une cohérence et d’avoir les mêmes champs pour chaque persona, comme le profil du client, les challenges et les solutions.

Partagez les buyer personas avec votre équipe en incluant les équipes de ventes, le service client et le service de développement de produits. Aidez chaque personne à comprendre ce qui fait réagir vos consommateurs et ce qui est important pour eux, pour que tout le monde ait une compréhension partagée. Utilisez les buyer persona dans les efforts d’entrainement internes et quand vous accueillez des nouveaux membres dans votre équipe.

Développer un message plus fort

Des buyer personas détaillés vous aideront à développer un message plus fort et plus convainquant afin de soutenir vos efforts marketing BtoB. Une meilleure connaissance des clients vous permet de cibler les messages adaptés à leurs besoins, buts et challenges. Vous pouvez positionner vos produits de manière plus précise. Vous allez être capable de vous concentrer sur les bénéfices les plus importants.

Développer des buyer personas requiert un peu de temps et de ressources de votre part, mais les avantages peuvent être très importants. Revisitez vos buyer personas une fois par an ou lorsque votre entreprise lance de nouveaux produits, entre dans de nouveaux marchés ou lors de changements majeurs dans l’organisations (comme des fusions ou des acquisitions).

 

Pour vous aider, nous avons développer un modèle de questionnaire pour construire ses personas, je vous invite à le télécharger gratuitement ici

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Camille Folliot

Écrit par Camille Folliot

le 16/05/17 11:15

Customer Success Manager au sein de l'Agence Nile, j'aide les entreprises industrielles à définir des stratégies inbound marketing & sales efficientes.