Caroline nous a rejoints, il y a plusieurs semaines, en tant que Business Developer. Depuis son arrivée, nous avons mis en place une formation pour son intégration. Cette méthode provient en réalité de HubSpot, dont les méthodes de coaching commercial ont été mis en place par Dan Tyre et David Weinhaus.
Les 3 points de succès de l'intégration de vos commerciaux, d'après Caroline sont les suivants :
1. Dédier des temps au coaching
Dès l'arrivée de Caroline au sein de l'agence, nous avons instauré des temps hebdomadaires dédiés à son coaching. Le fait de se fixer des rendez-vous, permet de prendre le temps.. Il faut s'imposer un rythme régulier pour rendre la formation efficace. En effet, en échangeant entre 1 à 2h par semaine, nous pouvons faire le bilan sur la semaine écoulée et le programme à venir.
2. Formation, étape par étape
Nous avons préalablement listé les compétences-clés que comprenait la démarche commerciale :
- Comment bien se présenter
- Comment donner une raison valable de son appel
- Comment laisser des messages vocaux,
- Comment réaliser des appels
- Comment envoyer des emails...
Point par point, nous avons traité les différents éléments mais sans jamais essayer de tout réaliser en même temps. Cette méthode permet de s'assurer de maîtriser chaque étape avant de passer à la suivante, au lieu de vouloir tout apprendre d'un coup, en oubliant la moitié. Le risque est alors de griller les étapes et de ne pas être performant.
L'évaluation et l'auto-évaluation des appels réalisés par vos commerciaux dans l'industrie
Il est important de mettre en place une partie d'auto-évaluation afin de pouvoir retravailler les éléments ayant moins fonctionné. Cela permet au commercial d'établir lui-même une liste d'éléments sur lesquels il se sent moins à l'aise, de voir ce qui a très bien fonctionné et d'avancer plus vite sur les points rapidement assimilés.
3. Mettre en place un role play
Caroline reconnaît que cela peut être déstabilisant et pourtant, la méthode n'en est pas moins efficace. Réaliser des jeux de rôle avant de décrocher son téléphone «pour de vrai» permet de détecter les pièges, les brèches sur lesquelles il ne faut pas s'engouffrer. Cette technique permet d'identifier les points à rapidement améliorer au lieu d'attendre le trentième appel avec de vrais cas clients.
Cette formation porte ses fruits et Caroline décroche déjà ses premiers rendez-vous.
Ce qui reste, sans doute, le plus important pour les fonctions commerciales, c'est de se jeter à l'eau. Rien ne sert de reculer l'échéance du moment fatal où il faudra décrocher votre téléphone. L'apprentissage se fait de manière continue.
Réussir l'intégration d'un nouveau commercial n'est pas forcément aisé, sans méthode ni technique. Mais les fidéliser est encore un autre challenge. Dans ce webinar, découvrez les recommandations de Samy Hassaine, Consultant en Business Development.
