Voilà 3 tactiques que nous utilisons quasiment au quotidien dans notre prospection chez Nile et que je recommande souvent aux équipes commerciales avec qui nous travaillons.
Tactique n°1 : Mettez à contribution famille et amis !
Votre famille et vos amis, devraient avoir un quote de leads à vous fournir chaque mois. Vous vous dites sans doute qu'en B2B, on ne mélange pas les genres, mais il y a des opportunités à saisir dans votre entourage proche !
La tactique, c'est d'industrialiser la chose, en mettant à contribution vos amis, vos connaissances de la salle de sport, ou vos camarades de chorale que vous côtoyez toute les semaines ... de façon systématique. Assurez-vous de leur expliquer ce que vous faites simplement, et demandez-leur si, dans leur réseau, il n'y aurait pas des personnes qui pourraient avoir besoin de votre aide. Je vous garantis que vous parviendrez à générer quelques opportunités qualifiées si vous le faites correctement et de façon systématique.
Tactique n°2 : Utilisez les références clients
Il ne s'agit pas ici de simplement afficher sur votre site web le logo de votre client comme un trophée que l'on brandit, ni même de demander à l'occasion à un client de parlez de vous à tel ou tel contact.
Ici encre, le maître-mot, c'est l'industrialisation. Mettez en oeuvre une vraie stratégie pour mettre à contribution vos clients les plus satisfaits de vos services et de vos produits.
Organisez les choses en créant chaque semaine une liste de clients à appeler. Structurez votre appel en 3 étapes :
- Rappelez-leur à quel point vous les avez aidés cette dernière année, en faisant référence à des problèmes que vous avez résolus pour eux ou à des résultats que vous avez obtenus.
- Demandez-leur s'ils ont des personnes dans leur entourage qui pourraient avoir besoin de votre aide car vous avez besoin de remplir votre pipeline pour le prochain trimestre.
- Demandez-leur de vous mettre en relation avec ces personnes par email.
La recommandation est l'un des principaux levier du commercial moderne, car elle met en avant la confiance que vous avez su créer avec votre client.
Tactique n°3 : les opportunités perdues
En tant que commercial, on a tendance à négliger les anciennes opportunités, celles que l'on a tenté de conclure l'an passé, mais qui n'ont rien donné. C'est un phénomène naturel : personne n'a envie de remuer le couteau dans la paie et de revenir sur ce qui peut avoir été vécu comme un échec. On préfère regarder en avant et passer à autre chose.
C'est une erreur !
Vous avez déjà passé beaucoup de temps à discuter avec ces personnes et rien ne s'est passé. Mais, depuis un an, les choses ont sans doute évolué. Le prestataire choisi à l'époque n'a pas donné satisfaction, le responsable est parti à la retraite, ou l'entreprise s'est développée et a de nouveaux besoins. Les bonnes raisons de reprendre les discussions peuvent être nombreuses.
Dans ces opportunités perdues, je peux vous garantir qu'il y a de l'or en barre ! Ces gens vous connaissent, vous les connaissez, et vous avez sans doute réussi à créer de la confiance, même si pour une raison ou une autre vous n'aviez par remporté l'affaire. Vous même avez sans doute progressé depuis cette première opportunité.
Là encore, la tactique consiste à industrialiser les choses. Dans votre liste de leads à appeler, intégrez les opportunités perdues de l'année passée, et ajoutez à vos tâches quotidiennes le rappel de ces contacts.
Conclusion
Ces trois astuces ne sont sans doute pas révolutionnaires, mais encore trop peu de commerciaux les pratiquent de manière assidue. C'est bien là que réside le succès des ces approches qui sont réellement faciles à mettre en oeuvre. Il s'agit de les systématiser, de se créer des outils simples pour être sûr de les mettre en oeuvre tous les jours de la semaine, toutes les semaines de l'année.
Si vous cherchez d'autres astuces pour générer plus de leads et plus d'opportunités qualifiées, je vous invite à voir (ou à revoir) ce webinar sur le sujet !
