Mais nous avons également vu les résultats que les entreprises industrielles arrivent à obtenir avec un peu de stratégie. Le contenu peut et devrait conduire à faire du business. Si cela ne fonctionne pas, la stratégie de contenu B2B est surement à redéfinir. Beaucoup d’entreprises industrielles en font trop avec leurs articles. Et le contenu ne répond pas à un besoin spécifique ou un but marketing tangible.
Chaque article que vous publiez devrait vous aider à faire une de ces trois choses :
- Construire une audience ciblée en augmentant le trafic de votre site internet
- Convertir les visiteurs de votre site internet en leads
- Convertir ces leads en clients
Construire une audience ciblée dans l'industrie
Traditionnellement, la plupart des entreprises en B2B ont construit leur notoriété grâce à des prospectus publicitaires, sur des salons, avec du sponsoring, ou encore grâce à la presse spécialisée. Mais avec autant de moyens de disséminer du contenu aujourd’hui, publier n’a jamais présenté autant d’opportunités. Il est maintenant l’heure de « posséder » votre propre audience, au lieu de l’appâter avec de la publicité et espérer attirer des clients.
Avoir une audience propre signifie créer un pipeline constant de nouveaux visiteurs qui viennent visiter votre site internet. Pour la plupart des entreprises industrielles en B2B, l’actif le plus important pour faire du business est le site internet et le blog.
Mais quel contenu amène les bonnes personnes sur votre site internet ? Alors qu’il existe mille et une façons, nous allons vous montrer les 3 moyens les plus efficaces et notamment les plus pertinents d'attirer des leads qualifiés sur son site web industriel :
- L'optimisation pour les moteurs de recherche (SEO)
- La publication d’invités
- Les pages de médias sociaux de votre entreprise industrielle
1. Des contenus ciblés sur le SEO
Avec autant de trafic sur votre site internet, vous pourrez développer une stratégie de notoriété uniquement basée sur le SEO. 58% des professionnels n’entrent en contact avec leurs fournisseurs qu’aux dernières étapes du processus d’achat et 89% se tournent vers Google pour trouver des informations concernant l’achat. Cela signifie que ces personnes prennent des décisions sans consulter les équipes de ventes. A moins que vous ne publiez du contenu éducatif, et pas seulement du contenu promotionnel, vous n’allez pas atteindre la majorité des personnes qui veulent acheter. Donc si vous voulez accroitre le nombre de visites qualifiées sur votre site internet (en le positionnant sur certaines recherches spécifiques), vous aurez besoin de publier du contenu qui est éducationnel et totalement focus sur le SEO.
A quoi est-ce que cela ressemble ?
Pour chaque article, sélectionnez UN mot clé et livrez aux personnes recherchant ce terme l’information qu’ils désirent. Pensez-y : des milliards de personnes cherchent des réponses à leurs questions chaque jour. Les moteurs de recherche ont pour mission de montrer seulement les meilleures réponses (les plus pertinentes). Pour classer une page dans Google et entrainer du trafic sur votre site internet, vos billets de blog vont devoir fournir les réponses les plus pertinentes.
Si vous voulez par exemple, classer « coût de construction/démolition », répondez aux qui, quoi, où, quand, comment et pourquoi. N’affaiblissez pas votre classement Google en écrivant du contenu uniquement promotionnel. Le contenu SEO-focused a pour but de donner aux internautes les informations qu’ils recherchent. Et quand ils la trouveront, vous verrez les résultats.
L’autre erreur habituelle est de penser que le simple fait d’écrire un bon article va apporter du trafic sur votre site internet. Parfois, ce n’est pas possible. Pour de meilleurs résultats, vous devrez construire un site optimisé, basé sur une structure solide avec un bon contenu sur la page d’accueil.
2. Des publication d’invités (guest blogging)
Les articles d’invités représentent une autre opportunité intéressante. En proposant vos articles aux publications industrielles, journaux ou blogs, vous pourrez accéder à leur audience et faire grossir la vôtre. Mettez un lien dans ces articles et conduisez les lecteurs sur votre contenu éducationnel et votre site internet. Vous n’allez pas seulement entrainer du trafic sur votre site internet mais les liens renvoyant à votre site internet vont vous permettre d’obtenir une meilleure notation par Google dans les résultats de recherche.
Pour qu’un de vos articles soit sélectionné, vous devrez discuter avec l’éditeur et envoyer quelque chose qui mérite d’être publié – un contenu informatif et adapté à l’audience. En plus de générer plus de trafic et d’améliorer votre classement sur Google, vous allez devenir un leader d'opinion dans votre secteur industriel et gagner de la confiance de la part des potentiels clients. La clé ici est de trouver les bonnes publications – les journaux d’industrie en ligne sont un bon endroit pour commencer.
3. Des comptes sur les réseaux sociaux
Je vais vous épargner le typique conseil « soyez engagez, ne vous mettez pas seulement en avant, soyez humain avant tout ! » que vous devez déjà avoir entendu à propos des réseaux sociaux. Pour la plupart des entreprises industrielles en B2B, nous conseillons de se concentrer d’abord sur le site internet, le SEO et l’emailing, en ce qui concerne l'augmentation des ventes. Si vous vous investissez sur les réseaux sociaux pour faire croitre la notoriété de votre entreprise industrielle, souvenez vous que le but ultime est de faire venir ces personnes sur votre site internet où vous pourrez les transformer en leads.
Vous aurez plus de succès en publiant du contenu, non pas qui sera bien noté par Google, mais du contenu que les internautes partageront à leurs collègues. Résultats d’études, infographies, sujets d’actualité, positions difficiles de l’industrie – ces articles entraineront plus de partages et de trafic sur votre site internet car ils attireront l’attention des blogueurs, des influenceurs de l’industrie qui diffusent le contenu.
Convertir ses visiteurs en leads
Vous avez des visiteurs sur votre site, mais comment les transformer en leads et les faire acheter ? A chaque moment, la grande majorité de vos visiteurs (plus de 90%) n’est pas prête à acheter. Et la plupart d’entre eux ne sont même pas prêts à remplir un formulaire de contact. En revanche, ils recherchent indépendamment des réponses à leurs problèmes et des potentielles solutions. Cela signifie que pour les transformer en leads, vous devez leur donner des informations utiles, méritant d’être obtenues en remplissant un formulaire d’accès – vous pourrez alors les appeler ou leur envoyer un email.
Une partie de votre contenu doit être spécifiquement et entièrement centré sur le lead generation. Chez Nile, nous publions du contenu premium dans ce but. Nous utilisons par exemple des calls-to-action que nos internautes utilisent pour télécharger ces guides premiums, ceux-ci nécessitant le remplissage d’un formulaire de contact pour y accéder. La clé ici est de comprendre ce que vos consommateurs veulent. Les guides premiums sont hautement éducationnels et répondent à des questions clés. Nous avons par exemple le guide Inbound Marketing pour l’industrie ou encore le guide du marketing B2B pour l’industrie qui pourront aider nos potentiels clients sur les évolutions qu’ils veulent accomplir dans leurs entreprises. Vous devrez alors vous mettre à la place de vos clients et penser aux questions clés auxquelles ils voudraient une réponse au cours du processus d’achat.
Convertir ses leads en clients et les fidéliser
Avec l’obtention de leurs coordonnées vous pouvez appeler ou envoyer un email à vos leads. Mais la plupart d’entre eux vont surement avoir besoin de se mettre d’accord avec d’autres personnes et vont traverser un long cycle d’achat avant de prendre une décision d'achat. Il est temps, désormais, de créer des articles impactants qui vont aider vos potentiels clients à répondre à des questions qu’ils pourront se poser plus tard, durant leur parcours d'achat. Certains articles peuvent concerner les coûts, la logistique, la justification de l’achat (puisqu’ils devront peut être convaincre des preneurs de décisions au sein de leur entreprise). Publiez du contenu vous permettant de rester dans le top of mind et ramener vos leads sur votre internet.
C’est ici que vous crérez du contenu montrant votre performance (vous pouvez utiliser des études de cas), l’expertise de votre marque, mettant en lumière votre réseau de distributeurs et oui, permettant de vous promouvoir. Ce contenu aidera à réengager vos leads, être réguilièrement en contact avec eux et finalement les pousser à l’achat.
POUR CONCLURE : Créer du contenu qui a du sens !
Ne publiez pas seulement du contenu. Publiez du contenu qui est lié à vos objectifs marketing – du contenu qui vous aide à faire grossir votre business.
