Un lead ou prospect est une personne qui, d’une manière ou d’une autre, fait part de son intérêt pour les produits ou services de votre entreprise. Concrètement, on qualifiera de lead une personne qui a rempli un formulaire récoltant des informations de contact sur votre site web dans le but de télécharger ou d’accéder à un contenu. Mais encore faut-il déclencher cette action auprès des visiteurs de votre site internet.
Pour ce faire, ces leads convertis sur votre site internet (ainsi que déjà présents dans votre base) doivent être « alimentés » tout au long de leur parcours d'achat. Après tout, n'est-ce pas là l'objectif du marketing ? Voici comment convertir un visiteur en prospect dans l'industrie :
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Étape 1 : offrir du contenu de qualité
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Étape 2 : utiliser les call to action pour convertir
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Étape 3 : prévoir des landing pages optimisées
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Étape 4 : le formulaire ne doit pas être négligé
Vous avez du trafic sur votre site et ce trafic correspond exactement à celui que vous souhaitez attirer ?
Parfait ! Vous vous dirigez dans la bonne direction pour transformer les visiteurs d'un site web.
Pour que votre site devienne un outil commercial intéressant, il doit faire plus qu'attirer la bonne audience, il doit vous révéler exactement quelle est cette audience. C'est-à-dire : des noms, e-mails, numéros de téléphone, adresses... Et le seul moyen d'y parvenir est de demander ces informations au travers d'un formulaire sur votre site internet en offrant, en retour, une valeur ajoutée à vos visiteurs. Pour cela, votre site doit respecter certaines étapes-clés :
- Offrir du contenu de qualité
Fini le temps du « pour plus d'informations veuillez nous contacter ».
Pour que les visiteurs de votre site internet acceptent de vous livrer des données personnelles, vous devez leur offrir quelque chose en retour, c’est-à-dire un contenu qualitatif (ebook, résultats de recherche, rapports, études de cas, etc…). Pour les encourager à vous donner de précieuses informations à propos d’eux, proposez à vos visiteurs des contenus de qualité à télécharger ou à consulter en ligne.
EXEMPLE : nous savons que le sujet de « la refonte de site internet » était une préoccupation de nombre de nos visiteurs. Nous avons rédigé un livre blanc sur le sujet ainsi que différents articles de blog sur le sujet (exemple : « Pourquoi il est temps de refondre son site web en BtoB »).
- Mettre en place des calls-to-action performants
Une fois que vous avez mis en place un contenu de qualité, vous devez le faire savoir avec des boutons (ou call-to-action). Il n'existe que très peu d'études et d'analyses en termes de CTA. Il est important de réaliser vos propres tests afin de dégager les tendances propres à votre audience.
Exemple de CTA : 
Un bon call-to-action est simplement un bouton attractif qui envoie un message fort et séduisant qui fait que le visiteur veut en savoir plus. Souvent, le call-to-action comporte un verbe d'action comme :
- Découvrez comment...
- Apprenez en plus sur...
- Téléchargez l'essentiel...
- Cliquez ici pour...
- Des landing pages optimisées
Une fois que le visiteur a cliqué sur votre call-to-action, il est redirigé vers une page où il obtient des précisions sur l'offre à télécharger en contrepartie d'informations personnelles. C'est ce que l'on appelle une page d'atterrissage (ou landing page).
Après tout, vous avez réussi à amener vos visiteurs jusqu'ici, vous devez maintenant les convertir. Et le texte qui renforce le call-to-action (qui les emmène sur la landing page) est essentiel au succès de celle-ci.
Une fois que des leads potentiels arrivent sur votre landing page, il ne doit y avoir aucune distraction ou possibilité d'en sortir. Ils sont à seulement deux doigts de vous donner leurs informations. Ne les laissez pas filer. Votre page doit avoir un texte clair, concis et décrivant précisément à vos leads l'offre qu'ils vont obtenir en échange de leurs coordonnées (voir exemple ci-dessus).
- Le formulaire ne doit pas être négligé
Le dernier point, mais pas des moindres : vous ne pouvez pas ignorer le formulaire de capture de leads qui se trouve sur la landing page.
Nous vous recommandons de toujours collecter des informations basiques : nom, e-mail, nom de l'entreprise ... Mais vous devez, aussi, penser au-delà.
Soyez créatif. Posez des questions qui vous donneront un aperçu des problèmes que pourrait avoir votre client potentiel et afin de déterminer si ce lead mérite un appel immédiat.
Ne faites pas un formulaire trop long. N'exigez que des champs dont vous savez que votre lead potentiel n'aura aucune hésitation à vous donner.
Les logiciels de marketing automation comme HubSpot (dont nous sommes utilisateurs et partenaires) vous permettent d'établir un profil progressif. Ce qui signifie que chaque fois qu'un utilisateur se connecte sur votre site, les questions qui lui sont posées sont différentes de la visite précédente. Cette méthode d'inbound marketing va vous aider à mettre en place une base de données de vente solide.
En conclusion, ce sont là, toutes les étapes qui se dressent entre vous et les prochains clients que vous obtiendrez en ligne. Vous avez les connaissances et vous avez le public — Vous pouvez y arriver. Pour aller plus loin dans la thématique de la génération de leads, je vous invite à télécharger le guide ci-dessous sur la génération de leads inbound.
