Dans le cadre de l'élaboration ou du réajustement d'une stratégie marketing, il est primordial de bien déterminer la cible à laquelle on s' adresse et d'identifier clairement les besoins de cette dernière.
En s'orientant vers une cible clairement identifiée et dont les besoins sont connus, on peut alors mener les actions adéquates afin de toucher individuellement un nombre plus important d'internautes et donc de clients potentiels. Pour y parvenir, l'une des méthodes les plus efficaces est tirée de l'inbound marketing, elle consiste à définir des solutions personnalisées adaptées aux besoins de vos clients.
La méthode des personas, pour parfaire votre stratégie marketing B2B
Un persona, c'est en quelque sorte un portrait-robot d'un groupe d'internautes ou d'utilisateurs. Cette méthode consiste donc à créer des profils types afin de caractériser vos utilisateurs en fonction de différents critères liés à leur catégorie sociale ainsi qu'à leurs habitudes de consommation et de navigation sur le web.En d'autres termes, il s'agit de catégoriser vos internautes sous différents stéréotypes de consommateurs potentiels.
Chaque profil type représentera ainsi un groupe bien défini d'utilisateurs présentant un certain nombre de caractéristiques socio-démographiques communes. L'objectif est d'arriver à bien connaître ses cibles afin de pouvoir mieux identifier ses visiteurs et leurs besoins spécifiques. Vous pourrez alors mener des actions en adéquation avec leurs attentes particulières.
En effet, ce n'est qu'en connaissant vraiment les attentes de vos clients que vous pourrez élaborer une stratégie marketing efficace et cohérente.
Étape 1 - Créer vos buyers personas B2B
Cela revient ici à créer différents profils réunissant vos utilisateurs en fonction de leurs données socio-démographiques (âge, sexe, hobbies, situation matrimoniale, profession, etc.), puis en fonction de leurs habitudes de consommation.
Pour cela, il vous faudra donc nécessairement réunir un maximum d'informations sur eux afin d'établir des fiches signalétiques fiables. Le personnage fictif que vous créerez ainsi devra en effet représenter autant que possible chaque groupe d'utilisateurs. En plus d'une identité fictive complète, vous devez connaître clairement ses habitudes sur le net (recherches, achats, modes de paiement, etc.), ses motivations à l'achat et ses préférences, puis penser différents scénarios l'impliquant dans sa vie de tous les jours.
C'est comme si vous leur donniez vie ! Vous pourrez ainsi élaborer votre stratégie webmarketing plus facilement et la perfectionner en ayant à l'esprit une représentation réelle de votre cible.
Étape 2 - Bien utiliser ses buyers personas B2B pour de meilleurs résultats
Une fois vos personnages fictifs créés, il est important d'orienter vos actions vers leur satisfaction. Cela passe par une mise en adéquation de la structure de votre site web avec les exigences que vous aurez identifiées.
En fonction des habitudes de navigation et de consommation en ligne de vos internautes, il vous faudra alors réorganiser le contenu de votre site (graphismes, textes, images) de façon à le rendre plus accessible et plus attractif pour vos différentes cibles.
Réajustez également les modes de paiement au besoin et pensez à une optimisation SEO en fonction des habitudes de recherche de vos personas. Vous pourrez ainsi augmenter plus facilement le trafic sur votre site, et par ricochet, espérer un taux de conversion plus important de vos prospects.
Découvrez notre questionnaire à télécharger gratuitement pour construire vos buyers personas. Ce modèle de questionnaire à adresser à quelques-uns de vos clients va vous aider à définir un portrait-robot de vos principales cibles.
