J’affine mon choix en précisant que je cherche un hôtel 4 étoiles proche de la défense. Je compare les prix, je lis les avis sur Tripadvisor ou sur Booking, je m’informe sur les lieux à voir à proximité … et finalement je réserve en ligne.Après mon week-end, mon parcours n’est pas terminé ! je donne mon avis ou je commente la fiche de l’hôtel pour louer la qualité de l’accueil ou au contraire râler sur les prestations. C’est ce qu’on appelle la digitalisation du parcours client BtoB en ligne .
D’un chemin linéaire, horizontal, nous sommes passés à un parcours complexe au cours duquel l’internaute passe par 3 étapes :
☑La prise de conscience
Il me faut un hébergement sur Paris
☑La considération
Hôtel, gite, location ... Quelle est la meilleure solution ?
☑La décision
Quelle différence entre ces deux hôtels ? Lequel est le moins cher ?
Certains n’ont pas vu arriver ces changements et cela leur a couté cher, le secteur de l’hôtellerie en est un bon exemple. Si elle peut être déroutante, cette digitalisation du parcours client est aussi une formidable opportunité. Pour se différencier de la concurrence, il ne suffit plus d’avoir un joli site web ou de poster quelques photos sur Facebook. Il me faut désormais être présent à toutes les étapes du parcours client en ligne. Comment ? En produisant et en diffusant des contenus qui répondent aux questions de mes cibles à chacune des ces trois étapes.
Il est inutile de parler prix à un visiteur quand sa première question est de s’informer des possibilités d‘hébergement près de la défense. Cette digitalisation concerne bien le parcours client B2B en ligne. Pour choisir un moteur pour une machine, désormais l’ingénieur d’un bureau d’étude se documente, s’informe et compare les solutions sur internet.
En inbound marketing B2B, c’est le travail de votre agence : créer les bons contenus, et les diffuser aux bonnes personnes aux bon moment. C’est de cette manière que l’on convertit de simples visiteurs en prospects qualifiés sur son site web et c’est aujourd’hui la manière la plus intelligente de vendre. Pour en savoir plus sur l'inbound marketing dans l'industrie, nous vous recommandons ce guide sur la transformation de l'organisation de vos ventes en B2B : 
