L’industrie connaît de profondes transformations car le paradigme produit/service est amené à disparaître au profit de solutions basées sur l’usage d’un bien et non plus uniquement sur sa vente.
La prise de conscience du consommateur face à l’épuisement des ressources naturelles et la recherche d’économies l’amène à opter pour des modèles d’usage différents. Il veut consommer autrement et mieux. Face à cette évolution, des nouveaux services basés sur la valeur d’usage concourent à faire émerger de nouveaux modes de consommation auxquels la production doit apporter une réponse adaptée.
Face à la raréfaction des ressources naturelles, l’accélération de la transition énergétique et l’avènement du numérique, l’industrie est de nouveau contrainte au renouvellement. N’attendant pas après ces contraintes pour évoluer, la recherche de nouveaux modèles plus rentables, voire plus vertueux, mais surtout pérennes l’a déjà incitée à faire bouger les lignes de son modèle économique. L’ensemble de ces facteurs amène l’industrie à s’inscrire dans une nouvelle dynamique que l’on appelle l’économie de la fonctionnalité ou économie du partage.
Parmi quelques exemples célèbres de cette nouvelle économie l’on retrouve Michelin qui ne vend plus des pneus, mais des kilomètres parcourus ou un pourcentage d’économie de carburant réalisé, Xerox qui ne loue plus des photocopieurs mais vend des copies à l’unité, JC Decaux qui commercialise un moyen de se déplacer en ville, le Vélib’…
Le client souhaite désormais acheter un usage et l’entreprise lui fournit une solution. Cette nouvelle donne industrielle qui articule progrès technique, sociétal et environnemental est supporté par le numérique qui agit comme facilitateur et booster pour connecter le client à la solution. L’efficacité d’une entreprise se mesure de fait à la qualité de la relation client.
Les grands groupes ont déjà pour la plupart pris en main cette révolution industrielle, les nouvelles industries naissent avec ces nouveaux schémas, mais qu’en est-il des TPE et PME qui souhaitent amorcer ce virage vers la production de solutions ? Quelles sont les clés pour les PME qui souhaitent évoluer et trouver leur place dans cette économie nouvelle ?
Voici 8 conseils pour bien amorcer sa transition d'une industrie de production à une industrie de solutions :
1. Inscrire la transformation dans le projet d’entreprise
Si l’impulsion ne vient pas obligatoirement du management, celui-ci doit dans tous les cas s’impliquer dans cette nouvelle donne et la promulguer auprès de l’ensemble des collaborateurs. L’exemplarité de l’accompagnement conditionne sa mise en œuvre. Cette volonté du management se traduit par une intégration du service au sein même de l’offre.
Créer un département ‘service’ placé dans un incubateur marketing ou R&D, est particulièrement stérile. Sans légitimité, les collaborateurs en charge de la partie services doivent déployer plus de ressources pour atteindre leurs objectifs, ce qui n’est ni motivant, ni constructif, mais surtout épuisant à moyen terme.
Le greffon a toutes les chances de ne pas prendre s’il est placé en complément de l’offre et non comme partie intégrante de l’offre. La segmentation et donc l’organisation se décline de fait par solution, avec une équipe dédiée par besoin client.
2. Accepter de faire évoluer le modèle économique
L’entreprise industrielle doit être prête à modifier son modèle économique et faire bouger toutes les lignes de l’entreprise : production, supply chain, commercial, ressources humaines…
Les ressources et les budgets se répartissent inévitablement différemment, ce qui peut perturber les schémas établis. Ce changement entraine par ailleurs un bouleversement social qu’il est nécessaire d’anticiper avec les ressources humaines.
3. Impliquer les équipes
Une évolution telle qu’elle soit ne peut se concevoir sans les équipes. Non seulement l’intégration dans le projet d’entreprise donne du sens au travail des collaborateurs, mais surtout l’entreprise va avoir besoin de faire appel à l’intelligence collective pour trouver les idées et les chemins les plus adaptés à l’élaboration des solutions.Le mélange des compétences et des générations fait émerger les idées et les moyens de les mettre en œuvre, "On n’innove qu’à plusieurs" (Hervé Sérieyx). L’accompagnement au changement sera d’autant plus fluide que les principaux acteurs en sont les auteurs.
4. S’entourer d’experts
Si l’entreprise dispose de compétences internes, elle ne doit pas hésiter à faire appel à des expertises externes pour accompagner sa transition et surtout l’aider à la rendre opérationnelle. Déléguer une partie de l’opération permet à l’entreprise de se concentrer sur son cœur de métier, là où elle puise sa valeur ajoutée.
Elle peut ainsi s’associer à des entités spécialisées dans le service, dans la commercialisation ou la distribution digitale, ou encore mutualiser ses recherches avec une entreprise tiers proche de son secteur. L’appui sur les fournisseurs constitue également un bon potentiel de développement commun.
5. Former les équipes commerciales
Les commerciaux sont les premiers ambassadeurs de la future solution et garants de la relation client, ils doivent donc être formés à modifier leur angle de vue pour pouvoir promouvoir les nouvelles solutions. Premier maillon du terrain, ils connaissent les besoins et surtout les habitudes de consommation de leurs clients et/ou distributeurs. Ils sont donc plus à même de savoir comment promouvoir cette nouvelle formule, même si la nouvelle solution, en théorie, est le résultat de l’expression d’un besoin.
Il faut que la solution rencontre son client, en cela, les commerciaux sont des facilitateurs. L’appropriation du nouveau concept par l’équipe commerciale sera d’autant plus aisée si certains ont été intégrés à la démarche dès l’étape de réflexion.
6. S’appuyer sur des socles industriels solides
La création d’une nouvelle offre ne peut s’appuyer que sur un socle productif fort, capable de s’adapter et de supporter les transformations, tout en gardant un niveau de qualité et de sécurité élevés. L’agilité de l’appareil productif constitue l’un des piliers de l’évolution possible de l’entreprise.
De même, les services dits "traditionnels", à savoir le service après-vente et la fourniture de la pièce de rechange, constituent une base crédible lorsqu’il s’agit de démontrer la capacité de l’entreprise à développer des services.
7. Intégrer le numérique dès la conception de la solution
Le digital accroît l’imbrication des services dans l’industrie. Il favorise les échanges, permet de mutualiser les connaissances, de partager les innovations, et en ce sens il devient incontournable lors de la création de solutions. Il permet en outre de développer tous les aspects, tous les formats du produit pour correspondre au plus près aux attentes de personnalisation des clients.
La dématérialisation de l’offre donne une flexibilité supplémentaire aux process, à la promotion et à la distribution de ces nouvelles solutions. Ces nouveaux modes de fonctionnement bouleversent la chaîne de valeur réorganisent les relations avec les intermédiaires
8. Inclure la destruction et le recyclage des solutions
Face aux enjeux environnementaux, l’entreprise industrielle ne peut plus faire l’impasse sur le recyclage de sa solution. Elle s’inscrit désormais dans une économie circulaire où les process intègrent éco-conception, réparabilité et réutilisation des solutions pour améliorer la durabilité de celle-ci, réduisant son impact environnemental.
Cette solution éco-responsable et durable comprend un bouquet de services ultra-personnalisés, dont la plupart des flux sont dématérialisés pour assurer le minimum d’impact sur l’environnement. En tant que dirigeant dans l'industrie, votre temps est précieux.
Vous avez de nouveaux produits à développer, des équipements à entretenir et des délais d’expédition à tenir. Pour entamer la commercialisation de solutions dans l'industrie, nous vous conseillons ce guide complet.
