On cherche toujours la formule magique pour garder ses clients, les fidéliser tout en générant des leads dans l'industrie ! La méthodologie inbound sales correspond au volet « ventes » de l'inbound marketing, et c'est aujourd'hui la seule bonne manière de vendre à des prospects, que les techniques commerciales « old school » ne séduisent plus.
Voici 4 conseils à retenir pour démarrer une stratégie inbound sales dans l'industrie.
Conseil n°1 : segmentez votre fichier clients
La première étape de ce processus est l'analyse de vos clients pour identifier les opportunités de ventes inbound les plus prometteuses. Voici les différences entre vos clients actuels et anciens :
- Clients actuels : ces clients seront déjà familiers avec les produits et services de votre entreprise et ont fait preuve d'un certain intérêt et de loyauté envers votre entreprise. Il y a une forte probabilité qu'ils achètent à nouveau (ou plus fréquemment), si l'occasion se présente, ou si tout simplement vous les rappelez après l'achat.
- Clients anciens : aussi familiers avec votre entreprise, mais ils n'ont pas fait d'achats récents. Ils peuvent ne pas être au courant de votre nouveau produit et/ou service. En les recontactant vous leur représentez votre entreprise et vous augmentez la probabilité qu'ils achètent chez vous, encore une fois.
Une fois que vous aurez trié vos contacts, n'oubliez pas de continuer la segmentation avec d'autres critères : quel type de produit / service achètent-ils ? Quel est le montant moyen d'une commande ? Les commandes sont-elles régulières ?
Ces informations devront être renseignées dans votre CRM afin de définir le portrait-robot du client idéal, et ainsi adapter la manière de communiquer pour le toucher directement (et réaliser vos ventes dans l'industrie).
Conseil n°2 : développez votre promesse de vente
Après avoir déterminé votre prospect "idéal" grâce à l'analyse précise des habitudes de vos clients, vous allez devoir vous pencher sur le message à diffuser. Ce message devra toucher directement la cible voulue, et devra représenter votre promesse de vente unique (USP).
Par exemple, vous pouvez envoyer des messages concernant les nouveaux produits et / ou services que vous offrez, les récompenses que vous avez reçues, les annonces de nouveaux emplois, etc. Ou même inclure des commentaires et des avis de vos clients satisfaits.
Conseil n°3 : communiquez efficacement à vos personas
Il est temps de décider et de savoir quelle méthode de communication est la plus appropriée pour chaque client. Il y a quelques méthodes de communication différentes et efficaces, qui sont :
- Le face-à-face
C'est la méthode de communication préférée en majorité par les clients, et la plus recommandée. Avoir une réunion en face-à-face vous permet de lire les expressions du visage, le ton et autre langage corporel que votre vendeur peut lire et interpréter. - L'appel téléphonique
Cela sera considéré comme la meilleure pratique si vous communiquez avec un ancien client et vous permet d'engager plus facilement un nouveau client. - L'email marketing
Ceci est pratique pour les messages qui aident à éduquer et à informer vos clients.
Conseil n°4 : (re)nouez avec les anciens clients
Parfois un ancien client est simplement une opportunité de vente qui dort. Renouer avec vos anciens clients est un bon moyen de relancer la dynamique de vente. N'oubliez pas que même s'il n'est pas prêt à acheter maintenant, il faut toujours penser à lui envoyer des nouvelles, des informations sur les nouveaux produits / services, ... de manière à le faire évoluer dans le parcours d'achat.
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