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Comment utiliser les emails pour nourrir vos leads et générer du business dans l'industrie ?

Karim Bouras

07 avril 2016

Comment utiliser les emails pour nourrir vos leads et générer du business dans l'industrie ?

Découvrez qu'est-ce que le lead nurturing et comment utiliser les emails pour générer du business !

Dans un article précédent je vous parlais de comment transformer les visiteurs de votre site web en leads que votre équipe de ventes pouvait suivre avec confiance. Cet article abordera l'étape suivante : Comment utiliser les emails comme outil principal pour nourrir vos leads.

1. Qu'est-ce que le Lead Nurturing ?

Lead nurturing est simplement le fait de nourrir vos leads tout au long du parcours d'achat. Certaines fois c'est effectué par appels téléphoniques et/ou des rendez-vous. D'autres fois c'est effectué par emails ou encore d'autres fois par le biais des salons professionnels. Et finalement cela peut être fait avec un ensemble de toutes les techniques précédentes. Selon nous, le choix de l'email est extrêmement efficace compte tenu du budget (ou du manque de budget) de la plupart des entreprises , le temps nécessaire, et les ressources disponibles à consacrer à cette nouvelle affaire.

Il est important de savoir que près de 80% des leads marketing ne deviendront jamais des acheteurs, et le manque de lead nurturing est le principal coupable de cette pauvre performance. De plus, selon le rapport DemandGen, nourrir les leads entraine une augmentation de 20% dans les opportunités de ventes en comparaison à ceux qui ne sont pas nourris. Grâce à une combinaison de campagnes d'emails automatiques, d'emails marketing ciblés et du contenu pertinent pour votre audience, nous pouvons faire en sorte que les leads reçoivent la bonne information, au bon moment de leur parcours d'achat et donc nourris efficacement. 

2. Comment l'email est utilisé aujourd'hui ?

Que cela nous plaise ou non, nous passons tous énormément de temps à consulter notre boîte mail. Bien sûr certains d'entre nous ont mis en place des méthodes pour consulter leurs mails seulement deux, trois ou quatre fois par jour, mais soyons honnêtes c'est toujours beaucoup plus que le nombre de fois que l'on vérifie notre boîte aux lettres. Certains utilisent leur boîte mail comme un outil de gestion de projet (ce qui n'est pas forcément recommandé), certains l'utilisent pour gérer leur tâches à venir, d'autres encore l'utilisent pour communiquer. Peu importe comment vous utilisez l'email, je peux vous garantir une chose : vous l'utilisez souvent et passez beaucoup de temps dessus.

L'email est devenu une plate-forme centrale de communication, réservée aux interactions de l'entreprise, à des informations fiables et à des choses importantes de votre vie. Si un email n'est pas dans les catégories ci-dessus, le bouton "se désabonner" n'est alors qu'un clic de commodité. Il est donc important, si vous voulez utiliser les emails pour nourrir vos leads, que vous le fassiez correctement afin de ne pas être perçu comme un spammeur. Si vous effectuez votre nurturing de la bonne manière, alors vous serez très heureux des résultats.

3. Le Lead Nurturing par Email

Récemment il y a eu un changement concernant l'email marketing. Les newsletters des entreprises ont été complétées (parfois même remplacées) par des campagnes emailing — des campagnes qui sont censées donner à l'utilisateur l'information qu'il recherche. Il est important de vous rappeler ceci lorsque vous travaillerez sur votre prochaine campagne emailing. Il existe aujourd'hui des logiciels vous permettant d'automatiser, de planifier l'envoi d'emails personnalisés à des individus en fonction des données démographiques mais aussi des actions qu'ils ont effectué sur votre site.

Par exemple, si un visiteur télécharge un contenu premium qui se trouve sur votre site, il devrait recevoir un email automatique et personnalisé le jour suivant pour le remercier du téléchargement, suivi d'un email faisant la promotion d'une autre offre la semaine suivante, et d'un email avec des liens de trois ou quatre articles de blogs en relation la semaine suivante ... et ainsi de suite. Les délais et les offres à envoyer sont bien entendu à définir en interne selon votre stratégie de lead nurturing. Attention à ne pas lasser vos prospects avec trop d'informations d'un coup!
Avec un système de lead nurturing automatisé et optimisé vous pouvez passer votre temps sur les opportunités hors ligne les plus prometteuses.

Vous avez vos leads, quelle est la prochaine étape ?

Avoir beaucoup de leads est une bonne chose. Mais ils ne seront pas très utiles s'ils sont simplement gardés dans un grand tas d'adresses emails. Il est important de segmenter les leads que vous générez en listes (localisation, taille de l'entreprise, chiffre d'affaires, nombre de salariés, objectifs à court et à long terme, ...) pour permettre un lead nurturing et marketing plus efficace. Ceci est une étape souvent négligée. Par exemple, si vous êtes un fournisseurs ou commercial industriel qui cible cinq marchés différents vous ne pouvez parler à ces cinq segments de la même façon. Vous devez parler à chaque groupe individuellement et leur fournir l'information qu'ils cherchent et qu'ils ont soif de découvrir. C'est la seule manière qui vous permettra de générer du business ! 

Chez Nile, nous utilisons des logiciels qui nous permettent de gérer les leads en fonction de leurs informations démographiques (location, taille de l'entreprise, industrie ...) et de leurs actions réalisées sur notre site (nombre de visites, vue des études de cas, téléchargements ...). Toutes ces informations influencent la façon dont nous gérons notre approche marketing selon chaque lead et elles sont au coeur de notre lead nurturing.

Maintenant, mettez vous au Nurturing !

Qu'attendez-vous?  C'est parti !

L'équipe des ventes vous en remerciera et l'équipe marketing aussi. Cette gestion des leads va simplifier le travail de chacun et augmentera la qualité finale de votre base client.

Si vous souhaitez savoir combien de leads vous devez générer pour atteindre vos objectifs je vous invite à télécharger le fichier Excel suivant :

calculateur-génération-leads

Karim Bouras

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.

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