Les décisions commerciales et marketing stratégiques en BtoB ne peuvent pas partir de rien. Techniques, méthodes, outils et technologies rendent les domaines de la vente B2B et du marketing en constante évolution. Une des clès pour suivre les tendances sales BtoB et adapter sa stratégie commerciale en conséquence est de se référer à des études réalisées par des acteurs reconnus. C'est le cas du State of Inbound publié chaque année, et depuis 7 ans, par Hubspot.
Dans le State of Inbound 2015, nous avons retenu 3 tendances (et statistiques) à propos des ventes en BtoB. Et votre équipe de vente devrait y jeter un oeil aussi ;-)
1. L'étape la plus difficile dans le processus de vente est la prospection
Une écrasante majorité des répondants (42%) ont indiqué que l'étape qui pose le plus de difficulté aux équipes de vente est la prospection. Et nous savons de quoi il s'agit ! Chez Nile nous déployons justement des stratégies Inbound Sales pour venir en aide à nos clients dans cette étape.
Qui dit prospection BtoB, dit beaucoup de travail en amont pour être performant - une bonne technologie, une grande base de données, un suivi et une formation continue !
Hubspot estime que cette tendance est due à plusieurs facteurs dont :
- Il est rare de tomber sur des prospects qui "fit" (correspondentr) parfaitement à votre business, et ils peuvent être plus difficile à trouver dans certaines industries par rapport à d'autres.
- L'attention des acheteurs est vite détournée par le nombre important de tâches, de priorités, de projets avec lesquels ils doivent jongler tous les jours. .
- Il est plus difficile pour les équipes de ventes de prospecter quand ils n'ont que de faibles informations sur les leads à leur disposition.
Ce dernier point, l'accès des équipes de ventes aux informations, nous amène justement à notre deuxième grande observation...
2. Le manque d'informations sur les leads est toujours un problème pour les commerciaux
Il est drôle de se dire qu'avec toute la technologie d'activation des ventes à disposition des équipes de ventes BtoB, elles ont toujours des difficultés à obtenir des informations pertinentes pour effectuer correctement leur travail. Saviez-vous que 43% des équipes de ventes sondées déclarent avoir comme seule information les coordonnées du prospect !
Qu'est ce qu'Hubspot a à nous dire la dessus ?
Quelle est la relation entre les informations détenues sur les leads et le succès des ventes ?
Quand 83% des équipes "défaillantes" dans leurs ventes disent ne pas savoir quelles informations ils détenaient d'avance avant de contacter les leads, ou que cette question ne leur correspond pas, seulement 17% des équipes de ventes qui réussisent donnent la même réponse.
Armer ses vendeurs avec des informations pertintentes sur un lead, c'est rendre votre équipe de vente beaucoup plus efficace, que vous pourriez l'imaginer !
3. La manière de stocker les leads influe sur le succès des ventes
Envrion 46% des équipes de vente n'utilise pas de technologie dédiée aux stockage des leads et des données clients. Qu'est-ce qu'ils utilisent ? Ils utilisent Google docs, Excel, des feuilles papiers, et d'autres moyens qui ne sont plus d'actualité.
Difficile de croire qu'à l'heure des outils performants comme les CRM, ou les plateformes de marketing automation etc... certains commerciaux utilisent encore des fichiers excel pour lister les numéros de téléphone des leads qu'ils ont trouvé en consultant les Pages Jaunes.
CONCLUSION
Bref, il y a de nombreuses statistiques intéressantes à creuser dans ce rapport (Jetez-y un coup d'oeil). Notamment celles qui concernent la prospection BtoB. Vous verrez que de nombreux enseignements sont à tirer, mais des solutions existent... Oui vous arriverez enfin à surmonter l'étape de la propsection, tant redoutée par vos commerciaux !
Je me tiens à votre disposition pour discuter de vos objectifs sales si vous voulez bénfécier d'un petit bilan gratuit, sinon je vous propose une démo gratuite du CRM proposé par Hubspot :
