Cette semaine, nous avons reçu la question d’un fabricant de traitements chimiques dans le nord de la France.
"Nous fabriquons des produits chimiques pour les stations d'épuration et le traitement des eaux usées. Nous avons une équipe importante de commerciaux sur le terrain, qui appelle les municipalités et les grands comptes industriels. Notre équipe de marketing est très petite (1 personne) et elle est chargée de faire des brochures, de gérer notre participation aux salons et elle s'occupe du site.
Depuis quelques mois, notre concurrent principal prend la part du lion !! Nous recevons beaucoup de demandes de devis, mais nous perdons même quand les prix du concurrent sont plus élevés. Lorsque nous demandons aux prospects pourquoi ils choisissent le concurrent, ils nous disent qu'ils ont l'impression que notre concurrent sait exactement de quoi il parle et ce qu'il fait ! Pourtant nos produits sont meilleurs et notre entreprise est plus ancienne, mais nous ne parvenons pas à le montrer. Comment pouvons-nous faire passer le message à nos prospects et reprendre nos parts de marché ? "
ESSAYEZ DE COMPRENDRE POURQUOI VOTRE CONCURRENT EST MEILLEUR ?
Mettez-vous à la place de vos clients infidèles dans l'industrie. Essayez de comprendre ce qui vous différencie de votre concurrent aux yeux des clients potentiels. Analyser ses supports de communication, essayez de comprendre ce qu'il apporte de plus que vous. Si votre concurrent dégage une expertise ou une "valeur perçue" supérieure à votre entreprise et votre offre, c'est qu'il est certainement déjà engagé dans une stratégie inbound marketing btob. A-t il un blog ? Quels sujets sont abordés dans son blog ? Est-ce en lien avec les questions sur le traitement de l'eau par exemple ?
COMMENCEZ À PRODUIRE DU CONTENU
Rattrapez votre retard maintenant ! Vous devriez commencer à créer du contenu et à vous rendre utile auprès de vos cibles. N'hésitez pas à rédiger du contenu technique sur votre métier.
Un bon point de départ : allez voir vos commerciaux pour mettre en place la méthode des personas pour produire vos propres contenus. Vous obtiendrez rapidement une réputation d'expert dans l'industrie.
NE PERDEZ PAS DE TEMPS
Votre confrère est déjà bien plus en avance que vous, alors ne perdez pas de temps pour vous lancer dans une stratégie de contenu btob. Développez une approche d'inbound marketing pour l'industrie !
Bon courage ! Et si vous souhaitez approfondir la méthodologie inbound sales, voici un guide qui pourrait vous aider :
