Vous savez que les professionnels sont à la recherche de contenus techniques et utiles qui les aide à améliorer leur travail. Mais saviez-vous que le contenu que vous produisez doit pouvoir se différencier en deux catégories ?
Nous pouvons en effet distinguer le contenu informationnel et le contenu décisionnel.
Pour couvrir l'ensemble des phases du cycle d'achat dans l'industrie de vos prospects et clients, vous devez maitriser ces deux catégories de contenu !
1. Contenu informationnel
Le contenu informationnel est utile au départ de l'entonnoir de conversion lors d'une stratégie inbound marketing dans l'industrie ! Il est utilisé en phase Awareness pour aider vos buyers personas à identifier clairement leur(s) problème(s).
Par exemple, pour un de nos clients qui produit des moteurs à air comprimé, un exemple de contenu informationnel serait : " Comment et pourquoi recycler votre air comprimé ? "
Ainsi, les personnes qui utilisent de l'air comprimé dans leur entreprise apprendront l'existence des moteurs à air comprimé et décideront sûrement de les utiliser !
À ce stade, on ne parle ni de produits, ni de prix car nous sommes encore en phase Awareness On s'intéresse uniquement aux problèmes que rencontrent vos personas ! Ces types de contenu sont centrés sur le fait de fournir à votre audience des informations qui les aideront à clarifier leurs besoins ou les déceler pour diriger les recherches afin de trouver une solution appropriée.
Le contenu informationnel ouvre la voie aux potentiels acheteurs. Il aide à construire une notoriété et une affinité envers votre entreprise et vos produits. Cela vous place en position d’expert, vous pouvez les conseiller et répondre à leurs questions, jusqu'au moment où ils seront prêts à passer à l'achat !
2. Contenu décisionnel
Le contenu décisionnel, ou plutôt d’aide à la prise de décision, est conçu pour les phases de fin du cycle (considération et décision), quand les prospects et clients ont réduit leurs choix à quelques possibilités et sont prêts à effectuer l'acte d'achat.
Avec ce type de contenu, vous devez répondre aux questions finales des acheteurs potentiels et vous mettre en position d'expert pour décrocher le contrat :
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Est-ce que le produit/service a les caractéristiques dont j’ai besoin ?
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Est-ce qu’il fera tout ce que j’aurai besoin qu’il fasse ?
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Pourquoi devrais-je acheter ce produit et pas un autre ?
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Pourquoi devrais-je choisir cette entreprise et pas une autre ?
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Quelle assistance client vais-je avoir ? Quelles garanties ?
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Combien cela coûte-t-il ?
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Quel sera mon retour sur investissement ?
A ce stade, privilégiez les infographies comparatives entre vous et les autres marques, les catalogues téléchargeables en ligne, les études de cas et témoignages de vos clients satisfaits, calculateur de ROI, garanties et SAV... et autres contenus permettant à vos prospects et clients de vous préférer à une autre marque !
Vous savez, parfois les produits et les garanties proposées par deux marques sont sensiblement les mêmes, mais la différence se fera dans la confiance accordée dans l'entreprise. Si vous avez mis en place une stratégie de lead nurturing solide avec vos prospects, ceux-ci seront fidèles et préféreront passer à l'achat dans votre entreprise !
Choisissez les canaux qui fonctionnent le mieux pour vous et développez à la fois du contenu informationnel et du contenu d’aide à la décision pour augmenter vos opportunités d’entrer en contact avec les clients potentiels à chaque étape de leur cycle d’achat.
Pour comprendre les enjeux de la mise en place d'une stratégie de marketing de contenu dans l'industrie , je vous invite à télécharger notre guide d'introduction au marketing de contenus pour les entreprises industrielles ! 
