Joe Pulizzi, un marketer convaincu par le marketing de contenu, définit le marketing de contenu comme « l’art de communiquer avec vos clients et prospects sans vendre ». Mais si le marketing de contenu « ne vend pas » comment peut-il m’aider dans mon business ?
Il aide les entreprises industrielles de deux façons :
- il vous aide à construire votre image de marque
- il vous aide à créer des relations constructives avec les acheteurs
MARKETING DE CONTENU & IMAGE DE MARQUE
L’image de marque est souvent mal comprise par les entreprises industrielles. Certains disents que les sucreries et sodas ont besoin d’image de marque mais pas les ateliers d'usinage. C’est faux ! Sur le marché industriel, comme chez les consommateurs en B2C, une image forte signifie être la première entreprise à venir à l’esprit quand les acheteurs considèrent vos produits ou services.
Pensez à la manière dont votre entreprise fait ses propres achats. Si vous n’avez jamais entendu parler d'un fournisseur, vous allez faire plus de recherches avant de le mettre dans votre shortlist. En revanche si l'entreprise est bien connue dans votre secteur d'activité, les questions de fiabilité et de qualité ne se poseront pas.
Le marketing de contenu vous aide à définir votre marque à travers la création et la diffusion de contenus qui communiquent votre valeur ajouté, vos connaissances, votre expertise. Plus vous proposerez de contenu de qualité à vos potentiels acheteurs plus ils seront familiers avec votre entreprise.
MARKETING DE CONTENU & RELATIONS
Le marketing de contenu établit une relation avec l’acheteur grâce à la diffusion d’une information – que ce soit un document écrit, une vidéo, une invitation – sur plusieurs canaux. Comme dans le passé, la relation d’affaire est basée sur deux aspects :
- Ce que vous savez.
Les acheteurs veulent des fournisseurs experts dans leur domaine. Ils veulent sentir qu’ils peuvent faire confiance à vos connaissances, qu’ils peuvent venir vous voir avec une problématique (ou une opportunité) et compter sur vous pour trouver une solution. Le contenu que vous créez doit plus révéler votre expertise que le produit que vous vendez. Vous devez montrer que vous connaissez votre métier, l’industrie de votre client, et les défis qu’ils affrontent. - La façon dont vous leur parlez.
Le marketing traditionnel se connecte avec les clients sur un sujet : vous (pas eux !). Alors que le marketing de contenu cherche à engager votre audience et créer un dialogue. Le vrai marketing de contenu se concentre plus sur vos clients potentiels que sur vous !
POURQUOI DEVRIEZ-VOUS FAIRE DU MARKETING DE CONTENU en BtoB ?
Pour comprendre l'importance du content marketing pour l'industrie, regardons dans un premier temps le processus d’achat industriel dans son ensemble. L’achat industriel n’a jamais été aussi compliqué. Auparavant les relations d’affaires se construisaient durant les déjeuners, lors des parties de golf, via les appels ou lors des visites d’usines. Les fournisseurs présentaient leur savoir-faire en pitchant ou en donnant leur plaquette commerciale. Bien que toutes ces méthodes ne soient pas révolues, la plupart des acheteurs effectuent désormais des recherches sur les fournisseurs avant même de les contacter.
Les relations s’établissent en fonction de l'information facilement accessible pour l'acheteur sur Internet (et sur d'autres supports). Un contenu de qualité informe, éduque, divertit – un peu comme vous le feriez lors d’une partie de golf ou d’un déjeuner.
Le marketing de contenu fonctionne car il répond aux questions suivantes : Qui décide, ou plutôt qui influence les décisions d’achat dans l'industrie ? Qu’est- ce que les acheteurs attendent des vendeurs avant de prendre leur décision ? Quand la décision d’achat se décide t-elle ? Pourquoi un acheteur devrait acheter chez vous ? ...
Pour mieux comprendre les enjeux de ce sujet, je vous invite à télécharger notre guide d'introduction au marketing de contenus pour les entreprises industrielles.
