Avant de commencer ce plan marketing, il faut que vous sachiez qu'il s'agit d'une démarche en continu. Il ne suffit pas de le mettre en place une fois et d'arrêter tous vos efforts marketing ensuite! Non, au contraire, vous devez toujours produire du contenu afin d'attirer, d'éduquer et de convertir vos prospects en clients. Une fois que vous aurez effectué les étapes ci-dessous, le processus ne s'arrêtera pas pour autant. Vous devrez sans cesse recommencer, tester de nouvelles combinaisons, et analyser ce qui vous génére le plus de leads !
Cette approche a fonctionné pour nous, je mets ma main à couper qu'elle fonctionnera pour vous aussi !
Etape 1: Identifiez vos personas
Vous devez être très clair sur ce point. Pour qui écrivez-vous ? Quels sont leurs réels besoins? De nombreux acteurs pourront jouer un rôle important lors du processus d'achat. Vous ne pouvez pas vous adresser de la même façon à ces différentes personnes car ils n'ont pas les mêmes objectifs. Les buyers personas dans l'industrie peuvent avoir des besoins et des attentes très différentes selon le poste qu'ils occupent ou le degré de responsabilité qu'ils ont au quotidien. Il faut donc se poser les bonnes questions pour identifier clairement à qui on s'adresse !
Cet article vous aidera à mieux appréhender la méthode des personas et vous permettra de facilement identifier les vôtres !
Etape 2: Cibler les problèmes de chaque persona
Une fois que vous savez pour qui vous écrivez, vous devez identifier les intérêts de ces potentiels acheteurs. Quels sont les problèmes qui se posent à eux? Mettez-vous à leur place. Les PDG pourraient se soucier de problèmes concernant le fonctionnement de leur entreprise; les ingénieurs sont en général plus concernés par des problèmes d'ordres techniques; et de leur côté les managers seront plus soucieux d'améliorer leur productivité au quotidien. En ayant une idée claire sur les principaux défis et préoccupations de vos acheteurs, il vous sera plus aisé de fournir régulièrement des contenus cibléset spécialisés qui mettront en valeur votre expertise et vous permettront de gagner leur confiance.
Etape 3: Identifiez les mots clefs autour de ces problèmes
Les problèmes les plus courant chez nos clients sont le manque de leads qualifiés, l'incapacité de mesurer le retour sur investissement des actions marketing et l'absence de contenus éducationnels à destination des acheteurs. Nous allons donc orienter notre contenu sur ces différents points. Cela permettre d'établir une relation de confiance et de préparer, petit à petit, le chemin vers la vente de nos produits/services.
Etape 4: Créer un livre blanc pour chaque persona
Maintenant que vous avez identifié le problème principal auquel fait face chaque persona vous allez pouvoir écrire votre contenu qui leur permettra de résoudre ce problème. Choisissez le persona qui est le plus important pour votre business et mettez l'accent sur la résolution de ses problèmes. Votre persona cherche à améliorer sa productivité ? Ou à gérer une équipe de production complexe ? Commencez par écrire un livre blanc qui éduquera votre persona principal sur le sujet le plus important pour lui. Plus tard, vous pourrez écrire des livres blancs pour les autres personas.
Etape 5: Créer des landing pages, des CTA
C'est une étape un peu plus technique que les précédentes mais elle est obligatoire si vous voulez générer des leads. Créez des landing pages qui collecteront les informations personnelles de vos visiteurs en échange de contenu à valeur ajoutée. Placez sur votre site des CTA qui vont encourager les visiteurs à télécharger vos contenus et les conduiront sur vos landing pages. Mettez en place des alertes qui vous avertiront lorsqu'un visiteur télécharge vos documents et laisse ses coordonnées. Si le contact vous semble bon alors appelez le !
C'est tout cet entonnoir de conversion qui va vous aporter des leads qualifiés.
Etape 6: Publiez des articles de blog régulièrement
Ces articles seront pour vous une opportunité supplémentaire d'être référencé par Google. Vous pourrez aborder, dans ces articles, des thèmes plus techniques de votre industrie/marché.
A la fin de chaque billet de blog pensez à insérer un CTA qui dirigera votre visiteur sur une de vos landing page, toujours dans le but de récolter ses informations.
Etape 7: Partagez vos contenus sur les réseaux sociaux
Si l'étape prédécente à été correctement réalisée alors vous allez sans aucun doute attirer du trafic naturel sur votre site. Les visiteurs (vos leads potentiels) auront posé une question / un problème dans le moteur de recherche, et si le travail des personas a été fait correctement, vos articles apparaitront dans les 1ers résultats de recherche.
Cependant vous ne devez pas vous contenter seulement de cette audience. En effet, les réseaux sociaux, particulièrement LinkedIn, sont un endroit idéal pour partager vos articles et toucher un public professionnel. Postez vos articles sur votre page personnelle, encouragez les membres de votre équipe à en faire de même. Rejoignez des groupes LinkedIn qui parlent d'industrie où vous pourrez participer aux discussions et partager vos contenus.
Voila, nous arrivons à la dernière étape de ce plan marketing pour générer des leads dans l'industrie. Comme je vous le disais plus haut, ce processus est à réitérer autant de fois que possible, afin d'être en constante évolution et de toujours d'adapter aux besoins et attentes de vos leads !
Pour en savoir plus sur la génération de leads dans l'industrie, je vous conseille de télécharger notre guide ci-dessous :
