Avec le nombre de personnes impliquées, il est évident de constater que le parcours d'achat dans l'industrie n’est pas rapide. Selon la taille de la commande et la politique de l’entreprise, la durée du cycle peut varier de quelques semaines à plusieurs mois.
Certains fabricants sont même connus pour rechercher des fournisseurs plus d’un an avant de les contacter.
Un processus de recherche type pourrait ressembler à ça :
Ce parcours d'achat dans l'industrie doit s'adapter aux attentes des acheteurs ! Vous devez vous baser sur le travail de définition des personas pour produire des contenus à forte valeur ajoutée pour vos cibles !
1. Les attentes de l'acheteur dans l'industrie
2. Les contenus à produire pour attirer les acheteurs industriels
3. Un cycle d'achat dans l'industrie non linéaire
Pour compliquer le tout, le cycle d’achat n’est pas linéaire, on ne peut pas tracer une ligne droite d’un point A à un point B.
Dans son livre Managing Content Marketing, Pulizzi décrit le cycle d’achat comme un ensemble d’orbites. Il écrit, « au cours du processus d’achat, les clients se déplacent souvent à l’intérieur et à l’extérieur des orbites à mesure qu’ils avancent ».
La planification dans le temps des contenus devient donc un véritable challenge. Vous n’avez aucun moyen de savoir quand un acheteur prend conscience d’un besoin, ou si il est prêt à passer à la phase de recherches. Le marketing de contenu vous aide à relever ce défi !
Le principal support pour le marketing de contenu est Internet, qui est également aujourd’hui le premier outil de recherche dans l’achat industriel. Le contenu en ligne agit comme une source d’informations disponible 24H/24 7j/7 – il sera présent quel que soit l’étape où l’acheteur se trouve dans le cycle. Le meilleur marketing de contenu utilise la nature même de la recherche en ligne pour amener les acheteurs à vous, plutôt que d’avoir à aller constamment vers eux. C’est ce que l’on appelle l’inbound marketing dans l'industrie.
À retenir :
Un contenu peut être écrit pour répondre à une ou plusieurs préoccupations qui se produiront à une ou plusieurs étapes du cycle d’achat. Vous maintenez ainsi votre réputation et votre relation avec l’acheteur, peu importe l’étape où il se trouve dans le processus d’achat.
