Alors qu’est ce qu’un « lead perdu » ou un « lead mort » ?
Il s’agit d’un lead qui n’a pas été converti en acheteur et qui s’est retrouvé perdu dans la jungle marketing ! Il est dans une liste d’emailing mais il reste coincé là, sans aucune stratégie délibérée pour le réengager.
C’est triste, car un investissement marketing a invariablement été fait pour acquérir ces leads. Tout cet argent, ce temps, ces efforts gaspillés simplement parce que les leads n’ont pas progressé d’une manière linéaire à travers le « lead funnel » et ne sont pas devenu clients !
Si vous faites face à cette situation, vous devez identifier les moments où le marketing et les ventes échouent – peu importe la raison – et développer une solution pour réengager ces leads perdus. Cela permettra d’éliminer une partie des « déchets » dans le processus marketing et indubitablement améliorer le retour sur investissement en inbound marketing.
Quelles sont les raisons pour lesquelles les leads se perdent en chemin ?
Raison #1 : immaturité des leads
L’une des raisons qui fait que les leads ne sont pas convertis en ventes vient du fait qu’ils ne sont tout simplement pas prêt à adopter un nouveau produit ou service. Souvent, c’est parce qu’ils ne sont même pas conscients qu’ils en ont besoin.
Solution : Afin d'éviter de tomber des nues quand vous vous rendez compte que vos leads ne sont pas prêt à acheter vos produits ou services, concentrez vous sur le tunnel de conversion et les contenus qu'il faut produire à chaque étape ! Plus vous éduquerez vos leads, mieux vous comprendrez là où ils en sont dans le parcours d'achat, et plus vos chances de conclure des ventes augmentent !
Raison #2 : manque de budget
Assez fréquemment, les leads ne sont pas convertis en ventes parce qu’ils n’ont pas suffisamment de budget.
Solution : développez une campagne qui se concentre sur la valeur de votre produit ou service. Cela peut inclure des études de cas ou des témoignages. Ces contenus devront aborder des points concrêts comme le retour sur investissement de votre produit/service, afin de légitimer son prix!
Raison #3 : ils préfèrent votre concurrent
C’est probablement l’une des raisons les plus frustrantes quand un lead ne se convertit pas en vente : quand ils décident d’aller voir la concurrence après tout le temps et les efforts que votre équipe a passé à les fidéliser !
Solution : je vous conseille d’inscrire ces leads dans des campagnes de lead nurturing qui vont éduquer les leads dans le but de les garder fidèle à notre entreprise !
Raison #4 : caractéristiques manquantes
Parfois, un consommateur est attaché à des caractéristiques particulières. Si votre produit ne l’a pas, cela peut entrainer l’échec d’une vente.
Solution : Les grandes entreprises s'intéressent à de nombreux critères lors de leur choix de fournisseurs, comme vous pouvez le voir dans ce guide. Je vous conseille de faire de même avec votre entreprise et ses produits/services. Plus vous serez transparent sur ce que vous offrez, plus cela sera simple pour vos leads de trouver les bonnes informations et ainsi devenir clients!
Raison #5 : toujours plus de priorités et d'urgences
Aujourd’hui, presque chaque employé fait face à un ensemble de demandes urgentes et de priorités contradictoires. Ce qui était important il y a une minute peut parfois être relégué au second plan. Dans cet effort de jonglage permanent, votre prospect aura peut être envie de différer son achat pour plus tard.
Solution : dans cette situation, je vous conseille de rester présent dans l'esprit de votre lead presque quotidiennent. Je m'explique : si le lead est abonné au blog, il recevra des nouvelles de votre part toutes les semaines (ou plus, ou moins selon la fréquence de votre newsletter). Vous pouvez également lui envoyer des emails personnalisés en fonction des pages qu'il visite sur votre site (en utilisant des workflows).
Raison #6 : négligence des leads
Soyons clair, on ne peut pas se concentrer sur tous les leads. Les commerciaux sont trop occupés, le lead scoring ou le système de lead routing peut être compliqué, ou les leads passent simplement entre les mailles du filet.
Solution : Je vous conseille de créer un système de lead scoring ! Au sein de l'agence Nile nous avons mis en place ce système, et cela nous permet de nous concentrer sur les leads importants, qui collent aux objectifs business de notre stratégie inbound marketing dans l'industrie. Cela ne veut pas dire que les autres leads ne sont pas importants, mais ils ne collent pas à nos critères. Cela permet à vos commerciaux de concentrer leurs efforts sur des leads qualifiés ! Comme on dit, ce n'est pas la quantité qui compte, mais la qualité 😉
Les campagnes marketing ciblant ces leads perdus permettent d’éliminer les « déchets » dans le marketing funnel, assurant un meilleur retour sur investissement en inbound marketing !
En résumé, ne supprimez pas les leads perdus. Ils pourront devenir quelque uns de vos plus fidèles clients.
