Dans le dernier sondage effectué par le Content Marketing Institute sur l'utilisation des réseaux sociaux par les entreprises industrielles BtoB, 89% ont répondu utiliser LinkedIn, 83% Youtube et 80% Facebook.
Dans l'ensemble, 85% utilisent les réseaux sociaux dans leur stratégie marketing.
Dans un second rapport présenté par Trew Marketing, on apprend que 42% des entreprises industrielles BtoB estiment que les réseaux sociaux ne leur rapportent rien, 34% sont incertains sur les retours des réseaux sociaux et seulement 24% disent tirer de la valeur ajoutée grâce à ces réseaux. Ces études, et également mon expérience personnelle avec certaines entreprises, mettent en avant le fossé qu'il existe entre les marketers industriels et leur audience.
Certaines entreprises industrielles BtoB devraient mettre de côté les réseaux sociaux et se concentrer sur d'autres aspects. En général, les entreprises BtoB dans l'industrie ont très peu de moyens marketing (que ce soit au niveau du personnel ou du budget). Chaque dépense doit être vue comme une opportunité de toucher une nouvelle audience et de créer de nouveaux leads. Dépenser du temps et de l'argent sur un canal marketing que votre audience ne valorise pas sera tout autant de temps et d'argent perdus qui ne pourront pas être dépensés pour atteindre votre public sur le bon canal qu'il apprécie et utilise. Les études faites sur le sujet permettent de conclure que la majorité des ingénieurs et/ou public technique sont peu disponibles sur les réseaux sociaux.
Si vous êtes sûr que votre clientèle se trouve sur les réseaux sociaux et que vous pouvez prouver que leur utilisation augmente les interactions avec votre audience, ou encore mieux, augmente vos revenus, alors je vous conseille de poursuivre votre stratégie de Social Media !
Par contre, si vous n'êtes pas sûr de pouvoir prouver les interactions avec votre audience, et incapable de voir quel serait le retour sur investissement des actions marketing, alors je vous conseille d'arrêter ou de minimiser votre stratégie sur les réseaux sociaux.
Au lieu de cela, détournez vos ressources (personnes, temps, argent, opportunités) et employez-les là où les ingénieurs et le public technique vont chercher leurs informations.
Mettez en place une newsletter
Votre audience valorise les newsletters qui sont courtes, faciles à lire qui contiennent du contenu technique ou des applications techniques pertinentes pour leus intérêts professionnels. Utilisez l'expertise de votre entreprise pour créer des documents utiles : livres blancs, guides, FAQ, etc. Ne commencez pas une newsletter en mettant trop en avant votre entreprise, vos événements, vos produits, etc. Invitez votre audience à souscrire à votre newsletter afin qu'ils puissent en apprendre davantage sur un sujet.
Créer une série de webinars éducatifs
Cela peut sembler intimidant en premier lieu si vous ne l'avez jamais fait. Mais je vous encourage à vous y lancer. Des webinaires de bonne qualité peuvent facilement attirer des centaines voir des milliers de personnes correspondant à votre public cible. La tentation de faire des webinars à propos de vos produits sera forte, cependant, vous ne devez pas y céder. Vous ne devez pas parler de votre entreprise et de vos produits directement si votre but est de renforcer l'engagement avec votre clientèle! Concentrez vous sur les problèmes que rencontrent votre audience, et de la manière dont vous pourriez leur apporter des solutions.
Créer un contenu éducatif, utile et pertinent
Ce contenu sera la base de toute votre stratégie. En tant que marketer industriel vous avez sûrement des stratégies outbound et inbound. Plus vous créerez du contenu utile et pertinent (newsletters, site web, billets de blog, ...) plus votre audience aura confiance en vous. En tant que marketer vous disposez certainement de tonnes de contenus à propos de vos produits. C'est une bonne chose car chaque entreprise industrielle doit avoir ce contenu en stock pour les étapes ultérieures du processus d'achat. En revanche, je parie que vous n'avez pas beaucoup de contenu éducatif. Et c'est ce contenu éducatif qui représente une mine d'or pour vous car il correspond aux réponses aux questions que se posent vos cibles. Les ingénieurs aiment télécharger des documents PDF. Selon le Trew Marketing, 90% des ingénieurs préfèrent les documents PDF et 66% les images, graphiques.
Un point important : lors de la rédaction de votre contenu veillez bien à ce qu'il s'adresse spécifiquement à votre audience ciblée.
Si vous êtes dans le cas où les réseaux représentent une place importante pour votre entreprise je vous invite à télécharger le guide Facebook ou le guide Twitter, afin de vous permettre d'adapter VOS réseaux sociaux à VOTRE industrie et à surtout en s'adressant toujours à vos cibles (personas) !Si vous souhaitez aller plus loin dans votre stratégie sur les réseaux sociaux, vous pouvez me contacter pour une prise de rendez-vous et un bilan marketing gratuit.
