L’ingénieur est un des personas clé (cible) dans le process de sourcing industriel. Il joue souvent un rôle de préconisation et d’expert. Son rôle au début du process de sourcing en fait une des cibles prioritaires d’un point de vue Marketing BtoB, même si la décision d’achat ne lui appartient pas in fine.
Quel est le profil de l'ingénieur en bureau d'études ?
C’est l’ingénieur qui a pour mission de traduire un besoin en projet technique. Il établi le cahier des charges et il est responsable du design ou du prototypage du projet.
BACKGROUND & PERSONALITÉ
> Plutôt introverti, il préfère ne pas avoir à échanger pour recueillir les informations techniques nécessaires à son projet.
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SON COMPORTEMENT D’ACHAT :
> Forte implication dans le process d’achat, il recommande des produits par marque, modèle et numéro de série...
> Il a besoin d’être totalement en confiance par rapport aux produits et solutions qu’il préconise
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Si vous voulez en savoir plus sur l'identité de l'ingénieur (ses facteurs de stress, ses fonctions, ses challenges...), nous avons détaillé son profil dans notre dernier Guide d'Introduction à l'Inbound Marketing
Comment cibler l'ingénieur en bureau d'études ?
Le parcours de l’ingénieur commence la plupart du temps par une requête sur un moteur de recherche. Dans l’exemple ci-dessous, il recherche une courroie plate sur mesure pour sa nouvelle conception.
ETAPE 1 : ATTIRER
La recherche de produits ou de solutions débute le plus souvent par une recherche relativement poussée sur le web. L’ingénieur prend le temps de consulter un certain nombre de sites web, de fiches techniques, de données sur les contraintes fonctionnelles.
A ce stade il s’agit donc de proposer des contenus lui permettant de trouver réponse à ses questions techniques.
ETAPE 2 : CONVERTIR
L’ingénieur connaît désormais les solutions existantes pouvant répondre à son problème. Il lui faut maintenant les évaluer, les comparer. Ici nous proposerons donc des contenus lui présentant des études comparatives objectives des différentes solutions techniques, des résultats d’études, des exemples d’utilisations dans son secteur.
ETAPE 3 : CONCLURE
L’ingénieur a désormais une vision claire de la solution technique qui répondra à son besoin. Il établit une liste de fournisseurs et les évalue avant de faire son choix. Il s’agit ici de raconter des success stories de clients satisfaits, de lui proposer une consultation gratuite, de mettre en avant les avantages de nos solutions et produits par rapport à la concurrence.
ETAPE 4 : FIDELISER
L’ingénieur est maintenant devenu « client », vous êtes parvenu à faire en sorte qu’il préconise l’utilisation d’un de vos produits ou l’une de vos solutions dans son projet. Il s’agit désormais d’enchanter son expérience en lui proposant des contenus qui vont lui faciliter la tache.
À retenirDans la démarche Inbound Marketing appliquée à l’industrie, vous devez vous concentrer sur la meilleure manière d’aider votre cible, avant même de chercher à vendre. Suivre cette méthodologie c’est le meilleur moyen de créer la confiance nécéssaire à l’établissement d’une relation sur le long terme entre vos clients et vous, et ainsi de cibler l'ingénieur en inbound marketing btob !
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