Comprendre le process de sourcing dans l'industrie

 

Comprendre le process de sourcing dans l'industrie

Le process de sourcing dans l'industrie ressemble de très près au process de la méthodologie Inbound Marketing.
Comprendre le process de sourcing dans l'industrie, c'est à dire la façon dont se prennent les décisions d'achat dans le secteur de l'industrie, est primordial pour quiconque chercherait à vendre ses produits à des clients issus de ces secteurs industriels.  Le parcours d'achat est souvent plus long que dans d'autres secteurs BtoB et la décision, même si elle est souvent prise par un acheteur, fait en réalité intervenir plusieurs acteurs, disposant tous d'une influence non négligeable.

 
La compatibilité entre Inbound Marketing BtoB et Industrie

Sans être catégorique le process de sourcing dans l'industrie peut se schématiser en 5 étapes principales :

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> L’expression du besoin

> Le design et le prototypage

> La recherche et la qualification de fournisseurs potentiels pour les différents éléments

> La sélection des fournisseurs

> La production

 

A ces cinq phases s’ajoute une période de maintenance, qui n’est pas à négliger dans le process !



Comme on peut le constater aisément, ce process de sourcing ressemble de très près au process de la méthodologie Inbound Marketing tel que décrit par Hubspot (logiciel leader en Inbound Marketing).

 

Cibler les bonnes cibles (Persona) dans l’industrie

La plupart du temps, dans l’industrie, le process de vente fait intervenir 3 types de profils (cibles que l'on appelle communément en Inbound les "Buyer Persona") :

> L’ingénieur, souvent en bureau d’études au moment de la définition du besoin et du design/prototypage

> L’acheteur ou l’approvisionneur lorsqu’il s’agit de rechercher, de valider et de qualifier des fournisseurs potentiels

> Le responsable de production ou de maintenance.

Aucun d’entre eux ne décide seul du choix de tel ou tel fournisseur, mais chacun à un rôle important dans le parcours d’achat.

Un stratégie Inbound marketing industrie concentrera ses efforts sur ces trois personas, aux différentes phases du parcours d’achat.
Bien sûr, cette liste, même si elle correspond à la majorité des situations, doit être adaptée en fonction de votre contexte ou des spécificités de votre secteur.

 
Dans les pages de notre dernier guide, nous vous proposons de décrire chacune des étapes du parcours client dans l’industrie et chacun des persona concernés par ces étapes.

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Camille Folliot

Écrit par Camille Folliot

le 16/02/2016 07:00

Customer Success Manager au sein de l'Agence Nile, j'aide les entreprises industrielles à définir des stratégies inbound marketing & sales efficientes.