Les responsables de la maintenance sont chargés de faire en sorte que l’usine et ses lignes de production tournent bien. Son travail est de s’assurer d’effectuer les mises à niveaux nécessaires pour cela. Malheureusement, même le responsable de maintenance le plus expérimenté n’est pas à l’abri d’une urgence dûe à une défaillance imprévue. Lorsque cela arrive, c’est à lui qu’incombe la décision du choix du fournisseurs et d’achat.
Quel est le profil du responsable maintenance dans l'industrie ?
Il intervient une fois le produit livré et installé.
JOB FOCUS
> Programmer et assurer la maintenance du système de production
> Assurer la reprise du service après une interruption accidentelle
> ...
SON COMPORTEMENT D’ACHAT :
> Il gère à la fois des achats planifiés (avec unfocus sur les fonctionnalités des produits et les coûts) mais aussi les achats urgents (avec un focus sur les délais de livraison)
> Petites et grosses commandes
> Il combine les comportements d’achat de l’ingénieur et de l’acheteur
> ...
Si vous voulez en savoir plus sur l'identité du responsable de la maintenance et des opérations (ses facteurs de stress, ses fonctions, ses challenges...), nous avons détaillé son profil dans notre dernier Guide d'Introduction à l'Inbound Marketing
Comment cibler le responsable maintenance dans l'industrie ?
Concrètement, le responsable de la maintenance fera appel à la liste des fournisseurs référencés pour toutes les opérations programmées dans le temps, mais n’hésitera pas à choisir lui même un fournisseur directement en cas d’urgence.
ETAPE 1 : ATTIRER
S’agissant d’un contact chez un client existant, l’email nurturing est un bon moyen de cibler les techniciens de maintenance. Il recevra des emails donnant des asctuces, des conseils pour faire son travail de maintenance, mais aussi des avis sur de nouveaux produits. La plupart du temps il n’ira pas plus loin que la lecture de ces emails. Mais quand un besoin ou un problème apparaitra, il pourra y retrouver un lien direct vers votre site web.
ETAPE 2 : CONVERTIR
L’objectif ici est de l’aider à faire le bon choix par rapport à son problème. Lui fournir de manière simple les éléments techniques nécessaires à son choix : spécifications, conditions d’utilisation des produits, mise en œuvre des solutions préconisées. Des guides, des check list ou des modèles sont de bons moyens de mettre en forme ce type de contenus.
ETAPE 3 : CONCLURE
Faciliter la mise en relation en proposant un moyen performant de faire une demande de devis en ligne. Assurer une réponse rapide à ce type de demande en mettant en place les ressources commerciales nécessaires.
ETAPE 4 : FIDELISER
Lui proposer de l’aide et des solutions au moment où il en a besoin, par exemple à travers une application mobile ou un chat en direct
À retenirDans la démarche Inbound Marketing BtoB appliquée à l’industrie, vous devez vous concentrer sur la meilleure manière d’aider votre cible, avant même de chercher à vendre. Suivre cette méthodologie de webmarketing pour l'industrie c’est le meilleur moyen de créer la confiance nécéssaire à l’établissement d’une relation sur le long terme entre vos clients et vous.
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