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Comment remplir son carnet de commande après l'annulation des salons industriels ?

Julien Vansteenkiste

25 mai 2020

Comment remplir son carnet de commande après l'annulation des salons industriels ?

Découvrez les méthodes pour relancer son activité après l'annulation des salons industriels.

Alors que la crise du COVID-19 impacte de manière conséquente l'activité industrielle, les répercussions risquent d'être durables suite à l'annulation de salons industriels majeurs, comme c'est le cas pour Global Industrie. Pour de nombreuses entreprises, ces salons représentent une opportunité en or. Avec le contexte actuel, on ne peut que comprendre les inquiétudes de ces entreprises qui misaient beaucoup sur ces salons... 

Comment une entreprise industrielle peut-elle faire face à cette situation et réussir à signer de nouveaux contrats pendant le second semestre  ? 

Si votre activité dépendait fortement des salons industriels, il est grand temps d'adopter une nouvelle approche. Explorons ensemble les pistes qu'il est nécessaire de creuser dès à présent.

 

Vos clients existants sont aussi vos futurs clients

Lorsque les entreprises reprendront leur activité, il est très probable que leurs priorités se tournent plutôt vers la restructuration de leur organisation interne. Si à ce moment vos commerciaux tentent de réaliser une prise de contact à froid, cette pratique risque d'être mal perçue par vos clients potentiels. Non seulement il y a de fortes chances que ces tentatives se soldent par un échec, mais aussi que cela impacte votre image de marque de manière durable. 

Que peut-on donc faire ?

S'il risque d'être difficile d'approcher les professionnels n'ayant jamais entendu parler de vous, il en est d'autres qui, par contre, vous connaissent très bien. Vos clients actuels et vos anciens clients sont des acteurs clés pour la pérennité de votre activité. Ces derniers ayant déjà eu l'occasion de faire appel à vos services, ils seront davantage à l'écoute lorsqu'il s'agira de négocier un nouveau contrat.

Si vous aviez plutôt une approche en "one shot", il est nécessaire de réfléchir à une nouvelle démarche qui va permettre d'allonger la durée moyenne de votre accompagnement . Une approche orientée vers la fidélisation du client présente deux avantages majeurs :

  • un gain de visibilité sur l'activité à venir : en allongeant la durée de vie moyenne d'un contrat vous augmentez par la même occasion le volume de vos revenus récurrents. De cette manière, vous obtenez plus de visibilité pour les mois à venir ce qui permet de mieux prévoir le niveau d'activité pour les mois à venir.

  • un coût d'acquisition client (CAC) plus faible : en réengageant vos clients existants, vous éliminez certaines étapes du parcours d'achat. Par conséquent, cela vous permet d'obtenir un coût d'acquisition client bien inférieur à ce qu'il aurait pu être pour l'acquisition d'un nouveau client. Ce coût d'acquisition est environ cinq fois moins cher pour un client existant que pour un nouveau client !

 

Il est donc important de garder le contact avec vos anciens clients. En relançant les échanges, il se peut que vous découvriez qu'ils soient actuellement face à une problématique qui relève de votre expertise. Ce sont des opportunités d'affaires à ne pas louper !

Bien sûr, allonger la durée moyenne d'un contrat ne se résume pas à de simples échanges de mails mais demande à ce qu'une réelle stratégie de fidélisation de vos clients soit mise en place. Ceux-ci doivent être les ambassadeurs de votre marque.

 

Développez votre visibilité sur internet

Si l'annulation des salons industriels correspond à de nombreuses opportunités ratées pour les entreprises, cela prend aussi un autre sens : vos clients potentiels ne trouveront pas la solution adaptée à leurs besoins ! Et que font généralement les personnes lorsqu'elles souhaitent obtenir les réponses à leurs problèmes ? Elles interrogent les moteurs de recherche !

Vous l'aurez compris, il faut que vous soyez visible sur internet afin que vos potentiels clients découvrent l'existence de vos produits et services. Pour se faire, il sera nécessaire d'identifier au mieux les problématiques les plus récurrentes parmi vos clients. Une fois identifiées, une stratégie marketing devra être mise en place afin d'apporter une réponse adaptée à la problématique de vos prospects à travers les canaux adaptées. 

En appliquant cette démarche, vous évitez toutes levées de boucliers étant donné que c'est à vos potentiels clients que revient le choix d'engager le contact avec vous ou non. Une fois que ces prospects seront qualifiés, vos commerciaux prendront le relais en réalisant cette fois-ci des appels à chaud (ou appels entrant), ce qui augmentera grandement leurs chances de succès. Mais la mise en place d'une stratégie marketing demande une certaine réflexion et peut être coûteuse en temps et en argent si elle est réalisée en interne.

Bonne nouvelle ! L'agence Nile vous accompagne dans votre stratégie marketing en avec l'identification de vos clients cibles et la création de contenus adaptés aux problématiques de vos personas. Nous aidons les entreprises industrielles à développer leur visibilité tout en améliorant la conversion des visiteurs en prospect grâce à des offres sur-mesure.

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Julien Vansteenkiste



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