Principaux challenges : Faible retour sur investissement sur les campagnes Adwords et faible trafic organique.
Pendant longtemps, Modec s'est appuyé sur des campagnes d'achats de liens sponsorisés (addwords) pour générer du trafic et des leads. Au départ, cela semblait une bonne initiative et cela permettait d'attirer des visiteurs sur le site, ainsi que des leads en nombre croissant. Cependant, les campagnes Adwords sont devenues de plus en plus coûteuses car les concurrents de Modec ont eux commencé à utiliser cette tactique et donc à enchérir sur les mêmes mots clés. Le budget adwords a donc considérablement augmenté tout en générant des leads de moins bonne qualité. En d'autres termes, les campagnes PPC devenaient de plus en plus chères pour un taux de conversion dramatiquement faible.
Modec misait alors toute sa stratégie de croissance en ligne sur ces campagnes chères et avec un faible retour sur investissement, et dans le même temps ne prenait pas en considération l'importance du trafic organique : le site web était dépassé, sans véritable stratégie SEO, très orienté produits. Cette équation risquée plaçait alors l'entreprise dans une situation très inconfortable.
La success story Inbound Marketing de Modec
En se concentrant en premier lieu sur les challenges les plus importants de Modec et sur ses objectifs business, Nile a mis en place un Gameplan Inbound Marketing pour relever ces derniers le plus rapidement possible et diminuer le risque lié à la situation dans laquelle se trouvait l'entreprise.
Le premier mois a été consacré à construire une stratégie solide d'inbound marketing :
- Objectifs SMART et plan de croissance validés par Bruno, CMO chez Modec
- Avec l'aide et la collaboration de toute l'équipe Modec, une définition précise des buyers personas a été construite.
- Une stratégie précise et claire pour chaque persona et pour chaque étape du parcours d'achat incluant des offres de contenus, une recherche de mots clés, des interview clients, une analyse de la concurrence
En plus de cela, durant les deux premiers mois, Nile a procédé à la refonte du site web de Modec, élément central de la stratégie inbound marketing sur le point d'être lancée. Le nouveau site web a été entièrement designé à partir des personas et de leur parcours d'achat.
Augmenter le trafic organique avec Hubspot et générer plus de leads qualifiés
Avant de travailler avec Nile, Modec ne bloggait pas et n'avait aucune présence sur le réseaux sociaux. En ayant identifié les principaux challenges des personas nous étions en mesure de définir les sujets qui allaient intéresser les futurs clients de Modec, ceux là même qu'ils allaient rechercher sur les moteurs de recherche.
L'objectif le plus urgent était d'augmenter le nombre de visites organiques pour sortir de la dangereuses dépendance à Google Adwords. En effet, le trafic organique vous appartient ce qui n'est pas le cas du trafic lié aux publicités et campagnes payantes au clic.
A ce stade, nous avons commencé à blogguer à une fréquence élevée en interviewant les collaborateurs de l'équipe Modec et avec pour objectif de positionner MODEC comme l'expert des moteurs et technologies pneumatiques.
Oh, j'ai oublié de mentionner que nous avions besoin de produires des contenus en anglais et en français (en attendant la version allemande, portugaise et espagnole).
Ces blogs d'experts ont été publiés grâce au formidable outil de publication d'Hubspot et distribué directement sur Twitter, sur la page LinkedIn de Modec et sur les comptes linkedIn de l'équipe, toujours grâce à l'outil de publication offert par Hubspot.
Le trafic organique a augmenté de 1320% en 4 mois
Comme vous pouvez le constater sur le graphe ci-dessous, en publiant du contenu de haute qualité centré sur les personas et grâce à l'outil d'optimisation de contenus Hubspot nous avons vite obtenu de très bons résultats.
Le site comptait 113 visites organiques par mois quand le blog a été lancé. 4 mois plus tard, le trafic organique atteignait 1600 visites par mois. Que pouvons nous ajouter ? Tout simplement que l'Inbound Marketing fonctionne !
La part du trafic payant passe de 52% à 23 % sur 4 mois.
Le pus grand challenge : Comment réduire l'investissement sur le trafic payant sans toucher l'ensemble du trafic. Nous sommes parvenus à franchir cet obstacle important en déployant une stratégie de contenus pour attirer plus de trafic organique. Comme résultat, Modec a pu diminuer graduellement ses investissements en PPC.
En 4 mois le nombre de leads Organiques a augmenté de 450%, de 4 leads par mois à 22 leads par mois.
Last but not least, le site web de Modec génère plus de visiteurs qualifiés et de lead que jamais. En mettant en place un reporting avec les équipes commerciales de Modec, nous pouvons évaluer la qualités des leads et la satisfaction des commerciaux par rapport à ces nouveaux leads. A ce jour, plus de 60% des leads sont des leads qualifiés traités directements par les commerciaux de l'entreprise.
Pour obtenir ces résultats, Nile a utilisé les outils de la plateforme Hubspot. Au cours des 4 premiers mois, Nile a créé 2 offres correspondant à deux étapes du parcours d'achat d'un persona : un guide en étape awarness sur l'usage du moteur à air comprimé et une étude de cas clients sur la façon dont les moteurs Modec permettent à leurs clients d'atteindre leurs objectifs.
Pour chaque offre, nous avons ainsi créé un entonnoir de conversion efficient (Call To action, Landing Pages, email de remerciement) en utilisant les outils Hubspot pour gérer et suivre les résultats des campagnes.
En 4 mois, Nile a boosté la visibilité de Modec : Le site web est maintenant classé dans le top 3 pour plus de 133 mots clés et dans le top 10 pour 194.
L'outil de monitoring des mots clés dans Hubspot nous a aidé à obtenir ces résultats en nous permettant de suivre l'évolution du positionnement de Modec pour chacun des mots clés de longue traine et en nous donnant des informations sur les mots clés utilisés par les concurrents de Modec. Cela nous a également permis d'obtenir des informations précieuses pour améliorer la gestion des campagnes de pay per click (Addwords).
Et après ?
L'implémentation de la méthodologie Inbound marketing chez Modec a eu un impact très important sur l'ensemble de l'organisation car elle a permis de détecter des freins au développement du business et de les traiter.
En générant des leads plus qualifiés, Modec a pu se concentrer sur des prospects de haute qualité plutôt que de perdre du temps en essayant de convaincre des leads peu qualifiés. Cela a également eu un impact important sur l'organisation commerciale dans son ensemble. Les leads inbound ne peuvent pas être traités avec les méthodes traditionnelles. La conséquence pour Modec c'est la nécessité d'aller encore plus loin avec la méthodologie Inbound Sales, en implémentant des process commerciaux, alignant marketing et sales et coacher les commerciaux pour travailler de façon plus efficiente les leads générés par Nile.
Nile a déjà commencé à aider son client en lui proposant des formations à l'utilisation de la plateforme Hubspot Sales Pro. Mais c'est une autre histoire !
