Nous avons déjà noté à quel point les techniques marketing B2B traditionnelles, les ventes interruptives et les tactiques marketing, comme le cold-calling, ne sont plus aussi efficaces dans le secteur industriel.
L’inbound marketing offre aux industriels la chance d’atteindre une audience plus large. Contrairement à d’autres méthodes comme les publicités papier et les dépliants qui reposent sur la diffusion à l’emplacement des clients, l’inbound marketing, et spécifiquement le contenu, peut aider à apporter un flux de trafic important de personnes qui sont activement à la recherche de vos services.
Selon une étude sur le marketing de contenu, 85% des industriels qui utilisent du contenu (à quel degré que ce soit) identifient les bénéfices suivants :
Vous hésitez encore entre une agence inbound marketing vs une agence traditionnelle ?
L’inbound marketing n'est pas une solution miracle.
Cela nécessite du temps, des ressources et de l’expertise pour être (bien) implémentée. Votre équipe de ventes est trop occupée, peut-être en train d’organiser des salons qui représentent une opportunité clé pour votre entreprise industrielle. Ils n’ont sûrement ni temps, ni l’expertise pour produire le contenu requit par l’inbound.
C’est là où une agence inbound marketing peut vous aider.
«Une stratégie sans tactique est la route la plus lente jusqu’à la victoire. La tactique sans stratégie est un bruit avant la défaite.» - Sun Tzu
Une agence inbound marketing va travailler avec vous pour développer une stratégie inbound. La première étape consiste à passer en revue vos atouts marketing, identifier vos besoins, jeter un œil aux performances de votre site internet et donner des suggestions pour améliorer votre état actuel. Ensuite, il faut se concentrer sur vos concurrents – les performances de leur site internet, leur contenu et leurs métriques de performances sociales.
Cet apprentissage, associé à des ateliers buyers personas, positionnement SEO et création de contenu, culminent dans un plan cohérent pour implémenter l’inbound qui permettra à votre entreprise de répondre aux désirs, peurs et aspirations de vos acheteurs quand ils vous trouvent en ligne.
Il existe quelques pré-requis pour un site internet sans lesquels votre entreprise industrielle aura des difficultés à rester compétitive : le site internet doit être responsive et optimisé pour mobile, sécurisé, avoir un temps de chargement rapide des pages et bien d’autres choses. En fonction des performances actuelles de votre site internet, une agence inbound marketing va vous conseiller de suivre une de ces trois possibilités :
L’inbound marketing propose de nombreuses techniques amovibles qui, ensemble, créent une « machine de guerre marketing » pour votre entreprise.
Cela inclut la technologie, le contenu, le design et les campagnes qui délivrent l’ultime marketing mix qui va entrainer du trafic, des leads et des ventes, indépendamment de l’option de site internet que vous avez choisi.
Le contenu est au cœur d’une stratégie inbound marketing efficace dans l'industrie et donner le contexte du contenu est vital.
Une agence d’inbound prend en charge la pression de vos équipes de ventes internes et de votre équipe marketing en produisant du contenu pour votre entreprise industrielle, utilisant toutes les connaissances de la phase stratégique pour répondre aux besoins, craintes et aspirations de vos buyers personas. Le contenu proposé – newsletters, ebooks, livres blancs, vidéos – sera pertinent pour l’étape du parcours client dans lequel se trouve le prospect, et optimisé autour de mots-clés pour entraîner du trafic sur votre site internet.
Le contenu en lui-même n’est pas suffisant. L’optimisation du taux de conversion (CRO) est une considération vitale une fois que vous avez attiré du trafic sur votre site internet. Les composants principaux d’une formule de CRO gagnante sont les calls-to-action, landing pages et pages de remerciement.
Utilisant un système comme HubSpot, en parallèle d’outils comme SEMRush, Buzzsumo et Passle, votre agence inbound marketing peut configurer vos templates d’email et votre blog, gérer vos réseaux sociaux, faire des recherches de mots-clés et créer des workflows qui s’adaptent à l’attitude de vos prospects lorsqu’ils traversent l'entonnoir de vente («sales funnel»).
Une fois qu’un prospect a téléchargé une offre de contenu, il peut être nourri jusqu'à ce qu’il soit prêt à parler aux équipes de ventes à travers une série d’emails, l’ordre et la fréquence de ceux-ci étant définis par l’attitude du prospect afin que cela ne soit jamais intrusif.
Les blogs sont extrêmement intéressants pour les entreprises industrielles dont les produits et les processus peuvent souvent être complexes et très techniques. À quoi bon avoir les meilleurs produits du monde qui répondent à une vraie problématique si les personnes qui en ont besoin ne peuvent pas vous trouver en ligne ?!
Une fois que les prospects arrivent sur votre site internet, ils doivent pouvoir comprendre comment vos produits répondront à leurs besoins mieux que le concurrence. Un blog présente une réelle opportunité de parler des choses dont vous êtes passionné - les choses qui définissent vos produits, services et processus. Et, dans la mesure où ils sont riches en mots-clés et proprement optimisés, ils sont bons pour le SEO et donnent de la matière à votre site.
Une fois que la stratégie et les fondations sont mises en place, votre agence inbound marketing passera à une phase d’amélioration et de croissance continue. Beaucoup d’agences inbound, comme Nile, ont adopté une approche agile pour implémenter l’inbound, travaillant avec des objectifs hebdomadaires, mensuelles et trimestrielles afin d'atteindre les buts et objectifs des entreprises industrielles.
Chaque mois, votre agence agile va s’engager à délivrer un certain nombre de tâches, pas seulement des heures de travail nécessaires pour atteindre vos objectifs. Cela veut dire que vous n’allez jamais payer pour l’inefficacité de votre agence, peu importe le temps que cela a pris pour faire ce travail, les tâches restent les mêmes.
L’inbound ne va pas seulement délivrer plus de leads à vos équipes de ventes, mais la qualité des leads sera également meilleure. Un lead inbound est mieux informé sur vos produits, vos équipes de ventes vont donc devoir adapter leur discours commercial.
Un système comme HubSpot donne à votre équipe de ventes une mine d’informations sur vos prospects. Vous allez connaître à quel profil persona ils correspondent, la phase du cycle d'achat dans laquelle ils se trouvent, quelles pages ils ont vu, et également s'ils ont téléchargé du contenu sur votre site internet. Et pour beaucoup, ils auront été nourris grâce aux workflows décrits au-dessus.
Au fur et à mesure que les techniques de vente traditionnelles s'essouflent et que les attitudes des acheteurs continuent de changer, les commerciaux peuvent souvent se sentir découragés de ne pas arriver à conclure autant d’affaires que dans le passé.
Implémenter des outils d’aide à la vente peut redresser la balance et responsabiliser les équipes de ventes avec des techniques et des outils pour faire face à cette nouvelle réalité. Votre agence inbound marketing BtoB peut examiner vos processus de vente et les aligner à vos buts et objectifs business ; créez des études de cas ou démonstrations produits, par exemple, pour soutenir vos équipes de vente.
Les ventes inbound et l'inbound marketing offrent une réelle opportunité de se spécialiser davantage dans votre secteur industriel. Cela donne à votre entreprise industrielle l’opportunité de comprendre le marché, les besoins de vos clients et également vos concurrents ; mais seulement si vous savez comment interpréter les données que vous avez récupéré.
Votre agence inbound marketing peut utiliser des outils analytiques pour mesurer : le trafic de votre site internet, les intentions des internautes, les taux de clics, les taux de conversion et les taux de rebond. Combiné aux données de ventes comme l’activité par vendeur, le nombre de démonstrations effectuées par rapport aux commandes reçues ; les nouveaux clients gagnés ou perdus ; elles peuvent générer des rapports puissants et significatifs sur une base mensuelle, trimestrielle ou annuelle.
Ces informations peuvent éclairer les décisions des PME industrielle en mettant en lumière les potentielles améliorations produits, innovations pour les nouveaux produits et aider à construire leurs prévisions.
Votre entreprise industrielle peut implémenter l’inbound sans agence mais le faire sans elle est un risque. L’inbound requiert du temps, de l’expertise et des ressources à mettre en place. Des plateformes comme HubSpot sont seulement des outils, c’est l’utilisation que vous en faites qui compte. Alors, est-ce que votre entreprise peut vraiment se permettre de ne pas engager une agence inbound marketing ?
Les évolutions digital ont changé le paysage des équipes marketing qui autrefois étaient organisées en silos (événementiel, RP, digital...), les transformations oblige à décloisonnés les équipes et recrutés de nouvelles compétences en interne ou externaliser en optant pour une spécialisée par exemple. Découvrez quelle est la meilleure solution pour votre équipe Marketing dans ce guide