Quand il s’agit de savoir ce qui est prioritaire entre la mise en place d’une stratégie inbound marketing qui permet de générer des leads et d’augmenter les ventes, ou un logiciel CRM pour améliorer la gestion des ventes, le reporting et la productivité , c’est un peu comme si on se demandait qui de la poule ou de l'oeuf a précédé l'autre.
Avant toute chose, je tiens à préciser que, de mon point de vue, les deux sujets sont essentiels. Si vous disposez des ressources nécessaires, je ne pourrais que vous recommander de conduire les deux projets en parallèle. C’est le meilleur moyen de construire une croissance prévisible et durable.J’ai déjà expliqué ce qui de mon point de vue devaient être les fonctions essentielles d’un CRM, mais il me paraissait malgré tout important de revenir dans ce billet sur les fondamentaux, tant la question revient souvent. Grâce à ce billet, vous allez découvrir s'il faut investir sur l'Inbound Marketing avant le CRM.
Quel est l’intérêt d’un CRM en B2B ?
Les avantages d’une solution CRM performante sont nombreux mais l’intérêt réside dans les points suivants :
- Améliorer l’efficience des ventes
- Fournir des outils et des indicateurs au service du management de l’ensemble du process de ventes
- Fournir un reporting clair
- Construire des connaissances basées sur des données réelles, qui permettent d'améliorer la prévisibilité des opportunités d'affaires.
Quel est l’intérêt d’un programme d' Inbound Marketing B2B ?
Là encore, il y a de nombreuses raisons qui devraient vous pousser à mettre en place une stratégie d’Inbound Marketing et d’y concentrer vos efforts. En voici quelques unes :
- Générer de l’attention et de l’engagement avec les marchés que vous ciblez
- Vous différencier de vos concurrents en construisant un leadership fort sur vos métiers et vos expertises
- Augmenter le nombre de leads qualifiés et générer davantage d’opportunités de ventes qualifiées
Bref, CRM et Inbound Marketing sont essentiels et fonctionnent ensemble, mais je pense que vous devriez donner la priorité à la mise en oeuvre de votre plan Inbound Marketing.
3 bonnes raisons de concentrer vos efforts sur l’Inbound Marketing avant le CRM :
1. Le meilleur CRM au monde ne corrigera pas de mauvais process, l'Inbound Marketing oui.
Une solution CRM performante vous permettra d'améliorer considérablement des process de ventes déjà optimisés, mais elle ne sera d'aucune utilité sur des process de mauvaise qualité ou mal définis.
L'intérêt d'un CRM c'est de pouvoir segmenter et organiser vos données commerciales, mais aussi de faciliter la circulation de l'information dans l'entreprise et entre les différents services. Si vous n'avez pas pris le temps de définir clairement les procédures, l'intégration d'un logiciel ne vous sera d'aucun utilité. Pire, cela risque de générer des déceptions au sein de vos équipes.
En revanche, l'intégration d'un plan Inbound Marketing vous conduira à mettre au clair l'intégralité de vos process marketing et commerciaux. En Inbound Marketing on commence par s'intéresser au début du "pipe commercial" (le top du "funnel"). Toute la stratégie vise ensuite à conduire le prospects à avancer le long de cet entonnoir de conversion pour le transformer en client. La mise en oeuvre d'une stratégie Inbound vous conduira également à aligner vos équipes commerciales et marketing sur des objectifs partagés.
2. L'inbound Marketing vous aidera à construire un CRM performant
J'ai rencontré de nombreux chefs d'entreprises et cotoyé presque autant de commerciaux. La plupart du temps, si une solution CRM a été déployée dans l'entreprise elle n'est utilisée qu'à 10% de son potentiel. Ce n'est pas que la solution est forcément mauvaise, mais son utilisation a parfois du mal à s'imposer auprès des commerciaux qui mettent en oeuvre de véritables stratégies de contournement pour ne pas avoir à les utiliser.
L'inbound Marketing, en se focalisant dès le départ sur la définition des buyers personas (cibles) et sur la valeur ajoutée de vos produits va vous permettre de segmenter finement vos cibles et de définir les messages à leur adresser.
Il m'est arrivé plus d'une fois que ce travail réalisé lors de la mise en place d'une stratégie Inbound Marketing BtoB notamment, conduise l'entreprise à changer de CRM ou à le modifier pour l'adapter réellement à ses besoins. L'inverse n'est jamais vrai en revanche.
3. Vous ne pouvez pas prévoir votre chiffre d'affaire si vous n'êtes pas en mesure de prévoir le nombre de leads à générer
L'avantage principal d'un CRM c'est la possibilité d'anticiper et de prévoir. L'Inbound Marketing vous permet de construire un environnement favorable au développement de votre efficience.
Qu'en est-il de la prédicabilité ?
Pour pouvoir prévoir les ventes et la croissance du chiffre d'affaires, vous devez être en mesure de prévoir le nombre de leads et d'opportunités que vous pourrez générer. L'Inbound Marketing vous permet de construire un entonnoir de conversion performant et prévisible.
Par exemple, les leads générés grâce à une stratégie SEO performante atteignent un taux de conversion en client de 14,6%, alors que des leads générés par une stratègie marketing traditionnelle plafonnent à 1,7% (source: Search Engine World).
En Inbound Marketing on cherche à construire un engagement naturel des cibles visées qui permet de garantir un flux de contacts entrants croissant et vous assure une meilleure efficience de votre process de ventes et donc de votre CRM.
Investir en priorité sur une stratégie Inbound Marketing vous mettra en position forte pour réussir le déploiement d'une solution CRM dans l'entreprise, la rendre indispensable à vos commerciaux, mais également pour accroître vos ventes.
Et si vous calculiez les résultats potentiels d'une solide stratégie Inbound Marketing dans l'industrie ? Ce calculateur en ligne va vous aider.
