Qu'attendent les acheteurs industriels d'un site web dans l'industrie ?

 

Qu'attendent les acheteurs industriels d'un site web dans l'industrie ?

Pour les acheteurs industriels, votre site web est très important. Même si vous ne vendez pas de produits directement en ligne, c'est pour eux la meilleure façon de vous trouver, et d'obtenir des réponses à leurs questions, des solutions à leurs problèmes, des idées pour les aider à atteindre leurs objectifs.

La plupart des entreprises savent qu'un site web ne peut plus être une simple vitrine. Le parcours d'achat en B2B a profondément changé, les acheteurs d'aujourd'hui utilisent largement internet pour trouver les bons partenaires industriels. Un site web dans l'industrie doit aujourd'hui être un outil marketing et commercial pour attirer des visiteurs, les convertir en leads puis en clients. 

Pour les acheteurs industriels, votre site web est très important. Même si vous ne vendez pas de produits directement en ligne, c'est pour eux la meilleure façon de vous trouver, et d'obtenir des réponses à leurs questions, des solutions à leurs problèmes, des idées pour les aider à atteindre leurs objectifs. 

Que vous soyez un sous-traitant, un industriel avec sa propre marque ou un distributeur industriel, la clé pour un site web parfait, c'est de se situer exactement au croisement entre la présentation de votre entreprise et des objectifs de vos acheteurs. La meilleure façon de parvenir à créer ce site web parfait, c'est de s'appuyer sur le parcours d'achat de vos clients : si votre site web propose des contenus pertinents par rapport aux attentes et aux questions de vos acheteurs, vous pourrez en tirer des résultats exceptionnels. 

Quelles sont les attentes des acheteurs dans l'industrie vis-à-vis d'un site de fournisseur ? 

Première chose, assurez-vous d'avoir une compréhension précise de la façon dont vos acheteurs cherchent et trouvent vos produits ou vos services, les évaluent, et les achètent. En général, cela commence par un travail de fond pour définir vos personas. 

1. Être trouvé : la phase d'attention 

La première des choses, c'est évidemment d'être trouvé sur internet. Après tout, ça ne sert pas à grand-chose de s'interroger sur ce que cherchent les acheteurs industriels sur votre site web, s'ils n'arrivent jamais sur celui-ci, n'est-ce pas ?

La clé pour être trouvé par des ingénieurs, des directeurs de production, des superviseurs de maintenance ou des acheteurs industriels, c'est de produire des contenus pour les aider quand ils sont confrontés à un problème à résoudre ou à un objectif à atteindre.

Demandez-vous quels sont les éléments déclencheurs qui conduisent un acheteur potentiel à devenir client de votre entreprise. Comment expriment-ils les problèmes que vous êtes en mesure de résoudre ? Comment définissent-ils les objectifs que vous pouvez les aider à atteindre ? Parlez leur langage et proposez des contenus optimisés pour Google, que vos prospects pourront trouver sur votre blog, sous forme de livres blancs ou de guides, de calculateurs, de vidéos, etc.

2. Des éléments pour l'étape de considération

Quand un client potentiel visite votre site web, vous devez l'aider à évaluer les options dont il dispose. Quand il existe plusieurs façons de solutionner un problème, votre acheteur va chercher à comparer les avantages et inconvénients de chacune d'entre elles avant de choisir celle qu'il jugera être la plus adaptée à sa situation. 

C'est votre rôle de l'aider à faire son choix lors de cette phase de son parcours d'achat, que l'on appelle la phase de considération. À ce stade, l'expérience utilisateur sur votre site est très importante. 

De mon point de vue, voici quelques « must-have » sur un site web dans l''industrie.

  • Une navigation simple : quand vous cherchez à déterminer la façon de naviguer sur votre site web, considérez tous les chemins que votre client idéal pourrait prendre lors de sa visite. 

    Certains vont rechercher des informations sur votre secteur, d'autres sur vos marchés, d'autres encore directement sur vos produits.  

    C'est une bonne chose d'avoir sur son site web plusieurs chemins dans votre menu de navigation principal si cela aide à trouver plus facilement et directement l'information. La plupart du temps, les sites web dans l'industrie utilisent un menu principal de navigation organisé comme suit: 
    • Secteur/ Industrie
    • Marchés
    • Produits
    • Services
    • Ressources
    • À propos
    • Nous contacter
    • Carrières/Jobs
  • Des contenus vidéo : il existe beaucoup de raisons d'inclure une vidéo sur le site web de votre entreprise dans l'industrie. La vidéo est utile d'un point de vue SEO, elle permet de se démarquer et c'est un bel outil pour un storytelling performant. Les contenus dans l'industrie sont souvent le moyen d'expliquer des solutions complexes à vendre.
  • Les réseaux sociaux : une présence sur les réseaux sociaux est aujourd'hui quelque chose d'évident pour vos acheteurs et ce, quel que soit le secteur dans lequel vous évoluez. Ne pas avoir de présence sur les réseaux sociaux renvoi l'image d'une entreprise qui n'est pas « à la page ».  Démontrez votre expertise et votre leadership avec une présence sur les principaux réseaux sociaux et assurez-vous d'afficher des liens vers vos comptes sur votre site web. 
  • Calls-to-action (CTAs) : assurez-vous que vos acheteurs puissent vous contacter ou accéder à des ressources pertinentes le plus facilement possible. Des call-to-action simples comme « contactez nous » ou « demander un devis » sont bien sûr utiles, mais vous pouvez augmenter de façon significative vos taux de conversion en utilisant des CTAs taillés sur mesure pour vos acheteurs.

Ci-dessous un exemple de call-to-action qui convertit : 

reussir-refonte-site-btob-industrie

 

3. Le temps de la décision

Les dernières études sur le parcours d'achat en B2B montrent que celui-ci fait intervenir plusieurs interlocuteurs et plusieurs services. Ce cycle de vente complexe et étendu dans l'industrie impose de faire en sorte que vos « success stories » soient facilement accessibles sur votre site web. 

Comment vos acheteurs vont-ils vous évaluer ? Sur quels critères se basent-ils ? Un site web dans l'industrie doit inclure les élements suivants pour adresser les questions que se posent les acheteurs à cette étape du parcours d'achat dite phase de décision : 
  • des études de cas,
  • votre histoire (ou comment vous vous différenciez de la concurrence), 
  • Une liste de clients et des témoignages,
  • des certifications, des récompenses,
  • des informations sur vos capacités de production (liste de vos machines, méthodologie utilisée, chiffres clés...).

Les acheteurs industriels ont besoin d'être rassurés. Il vous faut leur montrer que vous êtes en mesure de les aider de la meilleure manière. 

N'oubliez pas les bases d'un site web performant

Si votre site web n'est pas performant, personne ne s'attardera à consulter les contenus que vous proposez. N'oubliez pas de vous assurer que votre site web respecte ces fondamentaux de la performance : 

  • Vitesse : votre site web doit charger en moins de 3 secondes pour garantir la meilleure expérience utilisateur. Dans le cas contraire, cela aura un impact direct sur votre taux de rebond, de conversions et sur vos ventes. 

  • Responsivité : c'est officiel, les recherches sur mobile dépassent aujourd'hui les recherches sur ordinateur de bureau. Mieux, Google a modifié son algorithme pour récompenser les sites « mobile-friendly ». Assurez-vous que votre site web soit responsive et adapté à toutes les plateformes et les navigateurs, spécialement mobiles. 

  • Sécurité : utiliser un certificat SSL est un bon moyen de se prémunir contre les attaques et de rassurer vos visiteurs sur la sécurité de votre site web.

Ces fondamentaux permettront, non seulement d'offrir une meilleure expérience utilisateur à vos clients potentiels, mais cela améliorera le classement de votre site web dans les résultats des moteurs de recherche. 

Outils gratuit :

Pour connaître les performances des sites web pour l'industrie, rendez-vous sur www.websitegrader.com , un outil proposé gratuitement par HubSpot. 

Qu'est-ce que les acheteurs industriels souhaitent trouver sur votre site web industriel ? 

Au-delà des éléments de base que nous venons de survoler ensemble, la meilleure réponse est « ça dépend ». La meilleure façon d'adresser les besoins et les questions de vos acheteurs industriels grâce à votre site web pour l'industrie, c'est surtout de prendre le temps de bien comprendre leurs questions lors des trois grandes phases de leur parcours d'achat. Proposez alors des réponses précises et spécifiques pour chacune de ces questions en valorisant votre propre expertises sur ces sujets.

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Karim Bouras

Écrit par Karim Bouras

le 16/10/2016 21:39

Fondateur de l'agence NILE, Karim dispose d'une vision globale des stratégies marketing qui fonctionnent et des métiers du digital. Il pilote toutes les initiatives stratégiques avec nos clients et s'implique dans la construction de nos plans Inbound marketing.